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1、WORD格式房地产销售培训全集第一章房地产根底知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章礼仪及技巧一、接听标准要求二、跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后效劳第六章 房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法。第八章 个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养 A 敬业精神、 B 职业道德；三、专业知
2、识的自我提升；专业资料整理WORD格式四、身体素质；五、销售能力： 1 、创造能力； 2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力； 4 、人际沟通的能力； 5、从业技术能力； 6 、说服顾客的能力。第九章 员工守那么及职责第一章房地产根底知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进展系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进展研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业方案，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼和“顺风耳。二、房地产市场调研的重要性a) 市场调研是一楼盘
3、定位销售正确决策的前提；b) 是销售稳定和提高的根底；c) 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d) 是楼盘本身提高经济效益的主要方法。三、市场调研的内容1地段地点、交通、环境等2公司组成开展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3根本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5面积与户型面积与户型配比情况6周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7价格起价、均价、最高价8推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9销售情况销售率等10 付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11 客户群体客户群体分布情况12 楼盘优、劣势等
4、专业资料整理WORD格式四、调研方法1网络调查法通过电脑网络进展一些根本资料收集，了解楼盘的概况。2调查法直接打到售楼处，调查时可用很客气的语调说明自己是同行调研。3亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1) 扮客户买房：优点 - 可以从销售人员口中获得有效信息；缺点 - 不够详细，只能针对小X围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员觉察你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。2) 以同行身份直接调研获取相关数据： 优点 - 以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点 - 内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。3) 以同行身份去买房：同行也要买房，抱着
5、确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点 - 可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。第三章 销售人员的礼仪和形象第四章 礼仪及技巧一、接听标准要求1、销售人员应在铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！花溪地！2、销售人员在接听时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的答复客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话完毕时应诚恳邀请对方前来参观，挂断时应听到对方的挂断声方可放下。3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。4、接听中不要太注重使客户承受所推物业
6、，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。5、如接听对方是明确说明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售*。6、接听后，销售人员应立即详细填写登记表。二、跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关跟踪的技巧：A 、跟踪中客户与时间的选择？专业资料整理WORD格式1、 客户一般分为两大类：上班族、无业族。上班族：上班族客户不要选择早上跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈。中午也不是最正确的时机， 由于中午休息的时间比拟短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是
7、最正确时间段了？根据从事多年的销售员经历在这一类的客户上他她们通常在晚上 7 8 点钟是比拟闲的时候，因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧X的神经。这时候如果你给他她他她都会和你用心交谈。无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他他她们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。 那么什么时间比拟适宜了？午后的时间是他她们比拟闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。B、约见要到达的目的？在给客户之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起不加思考的就给客户打过去。C、约见的要求？在给客户打时，必须事先精心设计好自己的开场
8、白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的时机。D 、约见语言艺术有以下几点：1表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否那么“妙语只是一句话，或是一那么文章而已，没有任何作用。2。防止说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。3擅用肢体语言：虽然手
9、势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有 80% 以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些根本概念，从现在开场马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。附：约访手册第一章约电前的准备工作专业资料整理WORD格式第一节准备工作根本内容一约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战
10、演习一样，约电前我们也需要做一系列准备工作，已做到知己知彼，百战百胜。约电前的准备工作可以说是一个成功约访的首要条件和根底。二准备工作的根底内容在此将所有类型的根底准备工作列出，以下分情况处理时不再阐述1熟悉工程情况及相应数据指标2工程销售物料常备，以便查询问题3相关政策法规及行业与市场新情况4工程人员统一口径，相关说辞不能出现不一致情况5客户来电或来访等情况记录6笔记本，签字笔，记号笔，易事帖等办公用品7调整良好的心态和积极的情绪8选择一个适当的约电时间，以保证最正确效果第二节来电客户约访准备此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询工程情况的客户，置业参谋的任务主要是简单了解客户情况，
11、介绍工程根本信息与邀请客户前来看房。一来电客户根本情况，询问大体内容与重点关注点二当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三工程户型、价格等相关资料四准备好初次来电约访短信及工程路线短信文本，以备给后给客户发送第三节来访客户约访准备此类客户指已到访但未下定客户，有可能有一定意向，也有可能意向不大，置业参谋主要约访目的是了解客户真实想法，进一步强调工程优势，争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房。一客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购置能力等等二工程近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三预先根据客户情况考虑相关说辞四准备一些问候的短信，以便后发送第四节重点意向客户约访准备
12、此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户，置业参谋主要任务是促进成交，强化工程优势，专业资料整理WORD格式与客户拉近关系，尽快完成交易。一客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二预先考虑好相关说辞三准备一些问候的短信，以便后发送第五节 已下定或成交客户办理相关事宜的约访此类客户指已下大定或成交客户，置业参谋主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜，并尽量让客户介绍朋友。一客户记录及成交记录所定房源，手续办理进度及状况二相关手续办理规定、方法、所需资料明细三准备相关内容短信，以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍，
13、问候客户，感谢对工程的关注二、答客户问，简要介绍工程根本情况，适当突出卖点1不宜答复客户过多问题，当客户问到比拟细致的问题时，可以适时约客户来访2答复客户问题时，不可出现“不知道，不清楚等字眼，如确实遇到解决不了的问题，也应先礼貌抱歉，再解释：“这个问题还没有确定或“我再给您确认一下等三、技巧步骤：A:适当拉回思路，留一两个待解决问题，借机邀请客户前来看房1邀请客户时要巧妙让客户选择，不宜提出封闭式问题，如：“您周末过来吗？而应问“您是周六来还是周日来呢？2约访时不要轻易放弃，即使客户最终不肯确定到访时间，也要留下再联系的借口，如：“那您不妨周六有时间过来吧，这样，我周六再给您打个。3约访时还应注意与客户拉关系，如询问客户所在位置，说辞如：“您住在什么位置阿？噢，西直门啊，我以前也住那里，那里位置不错，来我们这交通业方便，这样，我给您发一条路线短信，您过来时候找不到路也可以随时联系我！B:再次重复邀请，初步确定到访日期，为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注工程，确定客户记住自己*，礼貌辞别D:发路线短信，个人*联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户，确认来访事宜专业资料整理WORD格式第二节、来访客户约
