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1、客户开发管理制度客户开发管理制度 第1章 总则 第1条 目的 为争取更多的客户和更大的市场份额，保证客户开发计划顺利进行，特制定本制度。 第2条 职责分工 1. 客户开发主管负责制订客户开发计划，并组织客户开发专员实施该计划。 2. 客户开发专员在客户开发主管的指导下实施客户开发计划。 3. 客户服务部其他人员协助客户开发计划的实施。 第2章 客户的筛选与管理 第3条 客户资料的获取 1. 在进行客户开发之前，客户开发专员应先收集潜在客户的信息，客户信息收集的内容如下表所示。 客户信息收集的内容 信息类别 1客户名称、所属机构 2客户的通信方式 3了解客户的基层人员及管理层情况 客户基本信息
2、4客户的产品安装和使用情况 5客户的业务情况 6客户所在行业的基本状况 1客户的采购计划、采购预算、采购时间表及采购流程等 与本企业业务相关的项目资料 2相关业务的决策人和影响者 1毕业的学校及受教育程度 2个人爱好，如运动、喜欢的书籍等 与本企业业务相关人员的个人资3工作行程安排，在企业中的职位 料 4与同事之间的关系 5今年的工作目标及个人发展计划等 具体内容 2. 客户信息收集的方法及渠道一般有以下四种。 客户发布的广告。 客户企业的网站。 客户参加的展会。 资料查询。 第4条 选择客户的原则 1. 客户必须有较强的财务能力和较好的信用。 2. 客户应有积极的合作态度。 3. 客户应遵守
3、双方在商业上和技术上的相关协议。 4. 客户应具备按时供货的能力。 5. 客户应具有满足本企业质量要求的设备和技术。 第3章 客户开发活动的实施 第5条 选择客户。 1. 收集潜在客户资料，制作潜在客户名录。 2. 分析与评估潜在客户的情况，选择信用等级良好、经营业绩佳的客户作为重点开发对象，并为客户开发活动提供背景资料。 第6条 实施客户开发。 1. 客户开发专员在进行客户开发前要做好资料和样品等的准备工作。 2. 客户开发专员在与客户接触的过程中，一方面要力争与其建立业务联系，另一方面要对其进行信用、经营、销售等情况的调查。 3. 客户开发专员在访问客户前或进行业务洽谈后，要填制客户开发计
4、划及管理实施表，将每天的工作进展情况、取得的成绩和存在的问题向企业相关领导汇报。 4. 客户开发专员成功开发新客户应填制“新开发客户报表”，呈报主管部门建立客户资料管理卡。 第4章 客户开发专员的工作规范 第7条 考勤管理 客户开发专员每日按时上班后，从企业出发开始客户开发工作，公事结束后返回企业处理当日业务，长期出差或加班未返者除外。 第8条 客户开发管理 1. 客户开发专员原则上每周至少拜访客户一次，拜访次数的多少根据客户等级确定。 2. 客户开发专员应严守企业经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。 3. 客户开发专员应注意仪态仪表，以礼待人、热情周到。 4. 客户开发
5、专员不得接受客户的礼品和招待。 5. 在执行公务过程中，客户开发专员不得饮酒。 6. 客户开发专员工作时间不得办理私事，不能私用企业交通工具。 7. 客户开发专员不得诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。 第9条 工作计划与报表管理 1. 客户开发专员应将一定时期内的工作计划表提交上级主管审核。 2. 客户开发专员应定期更新客户管理卡和客户名册，以便全面了解客户。 3. 客户开发专员应将每日收款情况填入收款日报表和出差日报表，并呈报财务部门。 4. 客户开发专员应定期填报未收款项报告表，交财会部门核对。 第10条 客户管理与账款管理 1. 客户开发专员在巡回访问客户时，应了解其库存情况，若库存不
6、足应查明原因，及时补充。 2. 客户开发专员有责任协助客户解决与企业之间的摩擦和纠纷，以促使客户精诚合作。如遇到客户开发专员无法解决的问题，应请主管出面解决。 3. 若遇客户退货，客户开发专员须将有关票据收回，否则需填写客户退货证明单。 4. 客户开发专员对特殊客户给予优惠时，须填写客户优惠申请表，并呈报主管批准。 5. 客户开发专员对指定客户应给予帮助和指导。 6. 客户开发专员应配合财务部进行对账工作，并确保应收账款及时回收。 第11条 费用报销管理 1. 部门主管按月视实际业务量核定客户开发专员的业务费用，其金额不得超出下列界限：客户开发主管 元，客户开发专员 元。 2. 客户开发专员业务所必需的费用以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。 3. 客户开发专员凡因工作关系误餐的，依照企业有关规定发给误餐费 元/次。 4. 客户开发专员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报行车记录表。 第5章 附则 第12条 制定与执行 本制度由客户服务部组织制定，报总经理审批后执行。 第13条 生效日期 本制度自颁布之日起生效。
