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1、六神xx广告策划一市场背景分析规划我们先做了个市场调查，在各家超市做一个口头调查，直接与六神花露水产品的负责人联系，了解他们的月销售量，年销售量，以及销售淡季与旺季等等。不难发现，在逛超市的时候，产品在货架的摆放上也存在着一定的规律。一般销售较好的，热卖的会摆在显眼的，易够着的地方。我们在观察营销环境时，就需要有敏锐的洞察力。现在是初夏时节，蚊虫渐渐增多，经过我的市场调查，各家超市相继将各种花露水摆上架，占位较多的还是六神牌花露水。1990年第一瓶六神花露水上市，以“去痱止痒、提神醒脑”为明确产品诉求，通过“六神有主、一家无忧”的广告，迅速占领了花露水市场份额。六神品牌早已成为上海家化夏令产品
2、的主打品牌，并推出沐浴露等衍生产品，同样占有非常高的市场份额。六神花露水的市场占有率较高，一度超过70%，但近几年在众多品牌的夹击下，市场占有率下降，基本维持在50%左右。六神花露水的占有率处于成熟期，进一步快速增长难度大，所以首先要做的是保持住六神的占有率，维持它的销售第一地位。六神喷雾驱蚊花露水20010年1-8月,市场份额达到4.6%，较去年同期的3.2%，同比提升了1.4%，成为六神市场份额排名第三的单品，增长迅速；公司销售数据20010年1-9月销售总额5313万元，较去年同期3195万元，同比增长66%。六神花露水系列2010年1-8月,市场份额达到56.7%，较2009年同期的5
3、5.5%，同比提升了1.2%，市场份额仍然排名第一，占据垄断地位；公司销售数据2010年1-9月销售总额6.25亿元，较去年同期5.56亿元，同比增长12%。就消费者而言，分不同消费人群。年轻人，比较注重产品的名气，讲究跟潮，时尚，所以买洗发水他们会买社会知名度大，有当红影星作代言人的品牌。再者，他们的日化用品品牌观念也不强，所以他会随便买一瓶花露水。他们对金钱观念也不太强。中年人，比较重视品牌，一般都对一些品牌产品有一定的忠诚度。同时也注重产品价格，讲究使用，有价值。老年人，注重经济实惠，讲究物美价廉，这里，便宜的价格对老年人有一定的吸引力。当然，老年人也不是一味追求价格，他们是一方面注重价
4、格择廉选购，另一方面也注重产品品质和实用性。由于社会主义市场经济的发展规律要求商品自由流通，并满足消费者的需求，而这需要六神花露水具有多个种类，以及不同的生产线。我们在超市买日用品的时候，一般都是喜欢买用习惯了的牌子，所以，就要拉住现有顾客，让这部分人群建立起对六神花露水的信任;发现潜在顾客，这部分人群往往徘徊于几种品牌之间，只要我们在广告宣传方面做好定位，相信潜在顾客会逐渐成为现有顾客；对于流失顾客，调查表明，他们是其他品牌的现有顾客，我想可以在产品的包装，宣传方面下功夫。在花露水行业中，六神花露水最大的竞争对手是隆力奇花露水，对于这两个品牌的分析，一般不存在质量上的高低，只是各自的的现有消
5、费者所占比例不同，加上六神花露水的历史比隆力奇花露水悠久，相信这是六神花露水在销售上的一个优势。但是，由于进入的技术壁垒低，众多国内外日化用品厂家加入了花露水的竞争行列，导致价格竞争激烈。据2011年最新的销售价，市民最常见的“六神”牌驱蚊xx今年8.9元/瓶，xx驱蚊xx为6.5元/瓶，对比竞争对手，六神比其他品牌大概贵上两块左右，在销售上面临竞争压力。SWOT分析图优势1六神花露水是最早出现的劣势1 xx只是在夏季才是销机会1拥有忠实的xx。2产品质量威胁1随着经济的发展，更多的人意识到商机，陆续花露水品牌，为其售旺季，所以其他后来的发展积累了名气与市场。季节可以说是没有市场。得到大家的认
6、可。出现了不同品牌的花露水。2六神花露水有优良的制作2六神花露水的驱蚊效果并2在当今社会，某一种产品过于热门，自然就会出现许多的不法商人，借用这一产品的名称来造假，让客户群失去信心。团队，让消费者对不是特别的突出，其信赖。3六神花露水恰到好处的宣传及其产品本身独特的包装都让消费者影像深刻。使其流失客户群二，六神xx的广告内容设计媒体的种类很多，我们可以根据不同消费人群制定不同的广告发在不同的媒体上。比如，老年人喜欢看报纸，可以登报纸广告；中年妇女喜欢看电视剧，青年上网的时间较多。针对不同消费人群，有针对性的广告宣传，虽然广告费投入较多，我相信会收到事半功倍的效果。在宣传的同时，再加强六神花露水
7、的包装创新，对消费者更具吸引力，也会提高销售额。第一，报纸广告放一张六神花露水的图片在所登广告的版面，加以简单的文字说明就可以显得醒目了，诉求简单朴实，具有说服性。广告词是六神呵护您健康一夏报纸广告相对而言，宣传费用低，受众面积广，对于日化用品的宣传还是合适的。第二，广播广告随着私家车地越来越普及，城市出租车行业发展也很快，在开车的时候听广播的受众越来越多，因此，电台也是一个宣传的渠道。没有图片，没有视频，所以，就需要有一个令人耳目一新的广告词。广告词是有六神，无蚊虫。第三，电视广告这是六神花露水宣传的重头戏，受众也最多，购买力最强。一般，中年妇女，看电视较多，家里的生活用品一般也是她们去购买
8、，这部分人对六神花露水的购买有决策权，所以，广告的主要对象是她们。我的广告策划倾向于家庭亲情方面，整个广告中体现浓浓亲情，以情感作为诉求。同时，体现出六神的功用。广告场景首先，是在我儿时，我在外面玩得脏兮兮的回到家中，母亲看到了，带着慈爱的眼神刮了刮我的鼻头，说“玩得脏兮兮的，还好妈妈有六神”。镜头转到母亲将六神花露水到进塑料圆盆中将我放进水中洗澡，小孩子在盆子开开心心的嗅着六神花露水的清香，用幼嫩的声音说“妈妈的味道”接着，转眼间，儿子长大了住校了，夏天到了，宿舍里蚊子特多，画面及声音拍出夏天蚊子多时发出的嗡嗡声，儿子放假回到家里，挠着在学校里被蚊虫咬得红肿的手臂。妈妈贴心地将一瓶六神花露水
9、装进儿子的背包里，儿子很感动，与妈妈相视一笑。最后，儿子有了自己的家庭，有了自己的孩子。画面里，老母亲抱着一个婴儿，对老母亲来个眼神的特写，眼角的皱纹虽然多了，但依旧充满慈爱。儿子走过来，手里拿着一瓶六神花露水对妈妈说“妈，夏天到了”三个片段过后，展示广告词:六神花露水，专属于妈妈的味道！相信这则电视广告还是有一定的感染力的，整个画面给人以浓浓的亲情感，加上购买花露水的人群中妈妈级人群占多数，这则广告很有针对性的针对妈妈们的心理。当她们看到这则电视广告，会想起家里用的花露水的牌子，如果不是六神牌地就会不自觉地与之作比较，这样，部分流失顾客就被拉过来了。妈妈手中抱着的婴儿，让消费者不自觉地想到婴
10、儿的皮肤嫩，说明六神花露水与其它品牌相比更安全，更放心。加上这则广告的时间跨度较长，六神就像老字号一样，让消费者值得信赖。保证现有顾客不会流失，挖掘潜在顾客，增加六神花露水的顾客群体。不仅这样，还可以拉动六神的其它产品的热销。除此之外，还可以在产品的包装上下功夫，这样既节约了宣传成本，又达到了广告宣传的目的。因此，我们可以在上面依据产品的适用对象附赠一些小卡片，1在家庭通用以及孕妇用的上面附赠一些健康小贴士，给顾客意外的小惊喜，以此提升顾客对产品的认同度即“六神有主，一家无忧”2在婴幼儿专用的产品上附加卡通图片或星座知识等，目标顾客要从娃娃抓起，培养他们对六神的认同度和好感。3在包装上附加一些小礼物如：耳刮子，棉签等价值小有实用而且易于携带的小物品。在超市还可以开设免费试用柜台，张贴大幅海报来吸引顾客，加上六神花露水本身牌子硬，质量好，一定可以建立起良好的口碑，取得顾客的信任。从各个方面入手，包括宣传，包装，六神花露水的忠实顾客会增多，销售业绩也会相应地增长。1/ 6
