《促销管理综合手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《促销管理综合手册（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.促销工作管理手册1 促销计划的的规定促销是销售售的推进进政策，为为了使企企业继续续发展，公公司上下下应努力力不懈于于销售的的促进。销售促进政政策的规规定一般般根据下下列各点点： （1）决决定销售售促进的的商品 应先决决定欲作作销售促促进的商商品。这这可由下下述中选选定其一一 将产品及所所有的销销售商品品当作目目标。 以数种商品品为目标标 以特定商品品为对象象 （2）销销售目标标数量的的决定 按所有有商品、数数种商品品或特定定商品决决定其销销售目标标、数量量。
2、 （3）销销售目标标金额的的决定 决定各各种商品品的单价价以决定定其销售售目标金金额。 （4）促促销计划划决定毛毛利目标标额 （5）决决定销售售促进的的预算。 （6）决决定销售售促进的的期间。 （7）选选择决定定广告宣宣传的媒媒体与内内容。 （8）决决定销售售促进部部门与负负责人。 （9）销销售促进进经办人人的决定定与配置置。 （10）决决定销售售促进的的地区。2 促销工作的的要点 （1）对对经销商商的销售售促进 使经销商对对厂家所所制造的的商品产产生好感感。 指导经销商商销售员员的销售售技术 经营管理的的协助。 商品的完全全销售。 （2）对对消费者者的销售售促进 销售含有教教育消费费者的意意
3、思。 商品、品牌牌、品质质、特征征、效率率等的指指导启蒙蒙。 广告宣传唤唤起需要要。 （3）公公司内部部的销售售促进活活动 公司内部行行销活动动的确立立 组织手续的的确立。（a）确保保各部门门的通力力合作。（b）要彻彻底实施施。 彻底地作教教育训练练。（a）对全全体推销销人员作作彻底的的培训。让推销员彻彻底了解解“推销第第一”。3 促销活活动口号号促销活动的的口号对对唤起消消费者的的购买欲欲有很大大的影响响，故需需按照计计划制定定强有力力的口号号。 （11）厂家家的促销销口号 厂家对从事事销售业业者的销销售促进进。 系系列化地地将口号号强而有有力地表表达出来来，重点点放在销销售业者者的销售售技
4、术指指导，使使之进步步并注重重利润的的提高。 厂家对消费费者的口口号：要使用迎合合消费者者心理的的口号。（1） 对联谊会、零零售业者者的口号号 店铺开张时时。 新新开业、店店铺改装装、设立立分店、扩扩大营业业、临时时店铺等等。 纪念性口号号。 创创立周年年纪念、纪念 大拍卖时。酬谢顾客、清清仓、年年终、节节日展览览会等活活动。3 促销活活动的期期限订促销计划划时，要要决定促促销活动动的实施施期限，这这是促销销活动的的成败关关键。（1） 年度促销活活动 若是厂家家的计划划，大多多以一年年为期，决决定每一一季、每每一月份份的促销销政策。（2） 季节性的活活动 按照春、夏夏、秋、冬冬或岁末末初等在在
5、233个月的的期限内内集中活活动的方方法。（3） 月间活动 按照特定定的月份份，利用用纪念性性大廉价价或当月月有效的的大优惠惠等，按按月出售售的方法法。（4） 旬月活动 在一个月月的上旬旬、中旬旬、下旬旬，决定定10天天来作促促销活动动方法，如如果以工工薪阶层层为对象象的话利利用下旬或上上旬比较较理想。（5） 周间活动 当周有效效或几个个星期内内有效等等，以周周为单位位，决定定促销期期间的方方法。（6） 特定日子的的促销活活动 决定每个个特定日日子，作作一天大大拍卖的的方法。（7） 特定时间的的促销方方法 从时到到时限定定时间的的方法，决决定上午午9点以以前或下下午1点点钟开始始，1个个小时内
6、内有效的的优待方法，以商商品种类类区别计计划。（8） 联合大拍卖卖 有的联谊谊会可能能在年底底作一次次联合大大拍卖。3 促销活动的的年度主主题1月 新新年大拍拍卖、节节日优惠惠，冬季季清仓大大甩卖。2月 节节日大拍拍卖、春春季大拍拍卖、春春季流行行商品展展销、春春季商品品展示会会等。3月 妇妇女节、春春季时装装大拍卖卖等。4月 郊郊游时装装发表会会，体育育用品展展销。5月 劳劳动节、母母亲节、儿儿童用品品大拍卖卖、旅游游用品大大拍卖。6月 儿儿童节、端端午节、夏夏季流行行服饰、雨雨季用品品大拍卖卖等。7月 节节日大拍拍卖、夏夏季商品品大减价价、海滨滨用品大大拍卖。8月 夏夏季清仓仓大拍卖卖，学
7、生生用品展展销。9月 教教师节酬酬谢顾客客大拍卖卖、秋季季商品发发布会等等。10月 节日庆庆典大拍拍卖、冬冬季新产产品大拍拍卖、冬冬季服装装发表会会等。11月 御寒用用品、保保暖器具具大拍卖卖、年终终大拍卖卖等。12月 节日大大拍卖、新新春时装装发表会会、展示示会、招招待会等等。4 潜在顾客资资料卡的的制作与与活用（1） 潜在顾客资资料卡的的制作的的作法 作成的资料料 (a)电电话簿。（b）住址址。（c）选举举人名簿簿。（d）出生生名簿。（e）入学学名簿。（f）毕业业纪念册册。（g）同学学会名簿簿。（h）纳税税名单。（i）工会会名册。（j）职员员录。（k）公司司年鉴。（l）工商商名录。（m）家
8、庭庭会名簿簿。（n）妇女女会名簿簿。（o）行业业界新闻闻。其它方法法。（a）顾客客的谈论论。（b）店面面待客时时。（c）宣传传单的反反应。（d）展示示会的反反应。（e）通讯讯调查。（2） 资料卡的记记载事项项 姓名。 出生年、月月、日。 住址、电话话号码。 职业。 收入状况。 家庭状况。 兴趣。 交友关系。 目前的存货货与品牌牌。 问卷。（3） 使用方法 直接投选广广告。 婚、丧时致致意的函函件。 送生日礼物物。 访问店主。 寄私人问候候信给店店主。 展示会等的的通知。 邮寄新问世世的商品品情报与与说明书书。5 支援经销商商的基本本观念（1） 厂家在支援援经销商商时基本本观念不不能发生生错误
9、是否能和经经销商保保持良好好的关系系，其根根本问题题在于厂厂家的观观念。 厂家与经销销商通力力合作、促促进完成成的销售售。以这这种合作作精神站站在一起起的观点点支援经经销商，才才是正确确的基本本观念。 只是站在管管理的立立场对待待经销商商，并不不能使经经销商进进步。 自己强迫经经销商推推行政策策，非但但不能收收到预期期的效果果，甚至至会导致致彼此间间关系的的恶化。 厂家绝对不不可自私私。 不尽力支持持经销商商，就不不可能有有好的业业绩出现现。因此此应努力力支援经经销商。而而且无论论发生任任何情况况，绝不不可将责责任推给给经销商商，而应应由自己己承担。（2） 厂家应实施施的事项项 要明确地宣宣布
10、公司司的方针针。 销售时，要要考虑到到经销商商的立场场才能获获得利润润。 要让经销商商有自主主权，促促进经销销商的自自觉。 不要让经销销商为难难。 在景气好的的时候，就就应该加加强管理理。 在言谈上不不可干涉涉经销商商。 要在经营与与销售方方面指导导经销商商。 要让经销商商产生积积极的销销售欲。 与经销商间间要互相相了解。 应让经销商商有依赖赖感，自自动地要要求支援援。认真了解解经销商商的问题题。继续不断断地鼓励励经销商商。（3） 厂家支持经经销商时时的基本本立场。 厂家的营业业方针能能获得经经销商的的信赖。 商品能经常常保持市市场上的的优越地地位。 让经销商觉觉得销售售此种商商品是一一种荣誉
11、誉。6 支援经销商商的效果果及注意意事项（1） 商场上激烈烈的竞争争是从厂厂家间的的竞争到到销售系系列间的的竞争、经经销商间间的竞争争。（2） 妥善地使经经销商的的经营方方式现代代化，才才能在销销售竞争争中获利利。（3） 销售促进的的方法之之一便是是支援经经销商，研研究整个个销售途途径，订订立促销销计划，以以增加经经销商的的销售额额。（4） 支援经销商商的效果果，有下下列几种种： 能减少市场场开发的的成本。 能作详细的的市场调调查。 容易订立次次期的销销售计划划。 容易达成分分配的销销售额。 能确立厂家家与经销销商间的的良好关关系。 能增加销售售商的销销售意欲欲。 能促进完全全的销售售。 能提
12、高销售售额。 能让经销商商专门销销售自己己公司制制品。（5） 注意事项： 支援经销商商时，负负责的推推销员要要专心，并并解答经经销商提提出的问问题，绝绝不可干干涉经销销商的业业务。 对于经销商商的指导导，必须须有计划划，有组组织、连连续地实实施。 除了对经办办人之外外，也要要对经销销商的经经营者和和管理者者作适当当的指导导与协助助。 推销员绝不不可以作作个人性性的销售售。 推销员支援援经销商商时，要要实际示示范给销销售店员员看，并并对他指指导销售售方法，然然后让销销售店员员试试看看，以使使他产生生信心。 与长辈或业业界的前前辈等接接洽生意意时，必必须更谦谦虚，更更有礼貌貌。7 渠道推销员员的任
13、务务渠道推销员员除了有有“销售”与“帐款回回收”的基本本任务外外，还应应负责指指导与支支援经销销商。（1） 对经销商的的广告的的实施 传达厂家的的各种方方针。 筹备与举行行经销商商会议。 举行新产品品的发表表展示会会或说明明书。 举行和安排排讲习会会、研究究会、观观摩会。 发行与配送送公司小小册子或或指南。（2） 经营、财务务方面的的指导协协助 销售计划、利利益计划划等专业业计划的的建立。 经费管理等等各种经经营管理理的方法法。 资金的调动动与运用用的方法法。 确立与运用用帐簿、传传票等制制度的方方法。 商品管理的的正确方方法。 检查收益性性、健全全性的方方法。 处理利益金金方法。 申报所得税
14、税的方法法与税务务政策。 售货员的配配置、教教育训练练的方法法与指导导。 帐款回收、信信用调查查的方法法与协助助等。（3） 销售促进的的指导与与协助 简单的市场场调查的的方法。 广告宣传的的方法。 橱窗和其它它陈列的的设计。 店铺的设计计、改装装，照明明的设计计。 举行展示会会、发表表会的方方法。 陈列器具、目目录、小小册子等等销售用用具的供供应与使使用的方方法说明明。 实施对经销销商的巡巡回宣传传。 服务技术的的指导。 陪同销售的的实施。 安排指导员员。技术训练练的实施施。（4） 推销技术的的指导与与协助 访问销售技技术的指指导与协协助。 店面销售技技术的指指导与协协助。 “分期付款款”销售方方法的指指导与协协助。10渠道道推销员员市场调调查的注注意事项项由渠道推销销员的日日常活动动所作的的市场调调查是掌掌握市场场变化实实况的最最佳方法法。这种正确的的情报具具有“结合顾顾客和消消费者”、“节省市市场开发发经费”的大作作用。应应掌握的的事项有有以下五五种：（1） 对市场本身身 市场的大小小（潜在在需要）。 自己公司在在市场的的地位。 文化程度。 发展性。 市场的特
