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1、会籍顾问销售技巧及销售话术(一）销售技巧及销售话术一、销售流程1外销:列名单约见拜访（理解需求，说服销售)成交(预约参观)第次全程陪伴追踪客户的消费状况2、内销：询问理解需求说服销售解决方案成交(带领参观)第一次全程陪伴追踪客户的消费状况3、设点征询：吸引潜在客户询问(理解需求）说服销售解决方案成交（预约参观)第一次全程陪伴追踪客户的消费状况4、试用券:在销售过程，如客户提出想要试练,可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥10元,而客户只需支付￥0元,就可享有健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的状况下，第二次则需业务主管批准,第三次则需会员部经理批准
2、(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料,并在电脑里记录,以备查寻。二、开拓客户的措施1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高，同步也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。2、接受前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接受有用的客户资料,具体地掌握住各项资料的细节或是俱乐部既有分派给您的客户资料。. 用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，0的业绩来自客户的再购买及简介。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户简介的业绩高达1亿日元。4、DMDM也是协助您大量接触客户的一种好措施。名古屋的房屋中介经纪人,应用DM传达社区房屋
3、买卖的信息,透过找出房屋的买主与卖主。、销售信函位寿险经纪人，列出将近0位销售信函寄送的准客户,这些准客户对保险均有相称对的的结识,基于多种因素,目前并没有立即投保，但她相信一两年内均有也许实际地参与投保。她不也许每月都亲自去追踪这0位准客户,因此她每月针对这00位准客户都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及保险的事情,只祝贺每月的代表节日，例如一月春节快乐、二月情人节,每月的卡片颜色都不同样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为她的热诚所感动的，就是自己不立即投保，当朋友有人提到投保时都会积极地简介这位保险经纪人。、电话电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能
4、规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户,一年下来能增长300个与准客户接触的机会。、展示会透过俱乐部设点展示的机会,您也能接触到许多客户。您尽量地获得参观展示客人的资料,针对这些准客户销售，更能得心应手。8、扩大您的人脉会籍顾问的几种重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等,其中销售基盘就是所谓的人脉。公司的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是公司的另一项重要的资产,会籍顾问的人脉愈广,您接触的准客户的机会就愈多。如何扩大您的人脉呢?您可以筹划这样着手:准备一张有吸引力的名片(您要让您接触的人懂得您是谁，能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。)参与多种社会活动、参与
5、一项公益活动参与同窗会、参与教育培训班三、约见客户约见客户的措施有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。约见注意事项:(） 约见要有精神准备;(） 约见要拟定具体的访问对象;(3)顾客不会接受没有理由的约见;(4) 选择恰当的时间约见；(） 约见要以便顾客。1、 电话接近客户的技巧对于运用电话推销的人而言,电话是一件犀利的武器,由于电话最节省时间又最经济。电话在专业推销上最常被运用在下列三个时机:(1) 预约与核心人物会面的时间;(2） 直接信函后的跟踪：（3) 直接信函前的提示。若是您熟悉电话接近客户的技巧,做好上述的三个动作,对您接下来的推销工作会有莫大的协助。2、专业电话接近技巧，可分为五
6、个环节:1)准备的技巧；打电话前,您必须先准备好下列讯息: 准客户的姓名、职称v俱乐部名称及营业性质v 想好打电话给准客户的理由准备好要说的内容v想好准客户也许会提出来的问题v 想好如何应付客户的回绝以上各点最佳能将重点写在纸上。2)电话接通后的技巧一般而言,第一种接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚守的语调说出您要找的准客户名称；接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务回绝老板们觉得不必要的电话,因此您必须简短地简介白己，要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。记住,不要说得太多。3)引起爱好的技巧当准客户接上电话时，您简短有礼貌地简介自己后,应在最短的时间内引起准客户的爱好。4)诉说电
7、话拜访理由的技巧根据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应当有不同的理由。记住,若您打电话的目的是要和准客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。)结束电话的技巧记住，电话不适合推销阐明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断她的反映，并且无“会面三分情”的利基,很容易遭到回绝。因此,您必须更有效地运用缔结的技巧,在达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的日的),立即结束电话的交谈。四、销售启动话术、 陌生拜访电话v 更好的措施“XX先生（小姐)吗?您好!我是*会所的XX。” (激动地说话）“我打电话给您,是想给您提供如何提高您工作效率的措施（是但愿助您事业更成功的措施
8、或治疗失眠的措施）。我们会面时,我会向您阐明我们的服务项目,会给您带来您但愿看到的成果。我们在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日对您更合适?上午(下午)X点钟好不好?”v重要的数据（针对已在健身的客户)“XXX先生(小姐）吗?您好!我是*会所的XXX。我有几种重要的数据想让您懂得。” (接着往下说)“我们的e通卡每年可以省下您健身费用的0%0%。我要向您阐明如何能做到这一点。X先生（小姐),您一定对后来可以节省30%40%的健身、休闲费用有爱好,对不对?这只要花您XX分钟的时间就会弄清晰的，是不是？“X月X日时我们会面合适吗?”v还企求什么呢？“XX先生(小姐),您好!我是*会所的X。您有
9、时间和我说几句吗?”(对方批准或不说话,就是容许你说下去）“XX先生（小姐)，您与否考虑过，参与我们的会所好处诸多呢?对于此类 的服务,您的规定是什么?要是我能向您表白我们的服务，可以满足甚至超过您的规定,您一定很感爱好吧,是不是?” （有也许的话,应尽量约一种时间会面)“X月X日X点钟我们见一次面,好不好？或者定在X月X日X点钟与否更合适?”v 日子会过得更潇洒“您好， XX先生(小姐),我是*会所的XX，很想和您谈一次,我想向您简介我们的服务项目，这将有助于您达到您的目的,日子会过得更潇洒,您很想达到自己的目的,对不对?”、 经别人简介而拨打的电话v对服务做了更好的改善（颇有自信地说)“X
10、XX先生（小姐),你好!我是*会所的XX。您的好友XX俱乐部的XX先生(小姐)简介人姓名建议我来找您。我们曾向她提供有关会所的服务,XX先生(小姐)简介人感谢我们的服务对她很有协助,觉得我们同样也可觉得您服务。”“我们近来对我们的服务项目做了许多更好的改善,我想您会感爱好的,什么时候我们可以见会面,让我向您简介一下有关状况!” 我们的客户(很有把握地说)“XXX先生(小姐）,您好！我是*会所的X。今天我特意打电话给您是X先生(小姐)简介人的建议,她（她)从1X年起就是我们的会员。她对我们专门为她们制定的筹划感到十分满意，据她（她）简介人的见解,这些服务筹划有助十提高她(她)们俱乐部的士气和效率
11、（或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等）。X先生（小姐)简介人觉得您也一定会考虑我们提供的协助，您说呢?”v 打电话给此前的客户“您好,XX先生(小姐)此前的客户。我是*会所的X。目前我是本俱乐部本地区的会籍顾问。我懂得您此前曾经是我们的会员，对不对?”“您目前尚有在继续健身吗?”（如果回答“是”的）(等下对方回答）“我们近来对我们的服务项目和产品作了许多改善,我想您会感爱好的。什么时候我们可以见会面,让我向您简介一下有关状况?” 不久乐找到了您“您好,XXX先生（小姐）此前的客户。我不久乐今天找到了您。我理解到您目前参与了我们竞争者的会所，状况的确吗？”（阐明你打算为对方效劳）“我
12、们对本会所的产品和服务作了重大的改善,对此我想您有必要理解一下。我将会不久乐地向您简介这方面状况，使您及时理解我们这个行业采用的最佳最成功的技术。我们可否会面谈谈？”v 举例第三者的购买人们的购买行为常常受到其她人的影响用,会籍顾问若能把握顾客这层心理好好地运用，一定会收到较好的效果。“XX经理，XX俱乐部的X总采纳了我们的建议后,她们的员工精神状态都好多了,工作效率也明显提高了,总非常快乐,常常来我们会所进行健身,她们的员工也都觉得俱乐部很关怀她们。”可以举比较出名的俱乐部或人为例。如果您举的例子正好是顾客所敬佩或性质相似的公司时,效果就会更明显。五、电话交谈要领v 提出问题：会籍顾问直接向
13、顾客提出问题,运用所提出的问题引起顾客的注意和爱好。例:“先生(小姐),您觉得影响精神状态运作效率的重要因素是什么?”会籍顾问所提问题,应是对方最关怀的问题,提问必须明确具体。提高很重要“改善健康,提高身体素质。”“保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是很重要吗?” 理解见解“我之因此特别想见您，是想让您理解我们会所的某些客户的见解。”（使她们减少了人员,提高了工作效率，增强了凝聚力等)。v 提高“您对提高(士气、工作效率或员工的精神状态等)一定有爱好吧?”v 带来益处（在此，热情是核心)“我们的服务给贵俱乐部可以带来的益处会使您吃惊的，我们应尽快安排面谈，让我们来摸索一下这种也许性吧。”
14、v想要节省“您想要节省,是不是？那么我们需要尽早谈一谈！”v大多数人“处在您这种地位的大多数人都感到，她们需要会所的专业服务项目来达到她们的目的。”由对方秘书接电话时用的推销用语v但愿理解(掌握积极）“我叫XX（你的名字)，我能与XX先生（小姐)说几句话吗?我打电话是因我肯定XX先生（小姐)但愿理解我们的服务对你们俱乐部能有什么益处。”v为俱乐部出力(有礼貌地然而也是很坚定地说话)“您好！我是*会所的XXX。我可以懂得您的尊姓大名吗?我们但愿与你们俱乐部共享我们的健身、美容等方面的专业服务，它在像X俱乐部(对方俱乐部名称）那样的许多俱乐部里很受欢迎。我的确觉得，如果您能安排让我向XX先生(小姐)对方俱乐部的决策人阐明这种服务有那些好处,您就为你们俱乐部、俱乐部同仁及您自身都带来好处。”“我们会面的时间安排在X月X日X时行吗?或是X月X日X时与否对您和X先生(小姐)更加以便呢?”v 又一种打扰者(在此要体现出您的风趣，风趣有助于推销）“我理解您说的话。您也许把我看作又一种打扰者了。但是，您会快乐地发现 这可不是一种一般的推销电话，我要告诉您的事肯定会有助于俱乐部的最后成果。要是您此刻的确不也许与我谈一次的话,那么什么时候我们可以见会面？”v 占用几分钟“我很清晰时间对您是多么重要。您会不久乐发现,我们的产品可以节省您的时间和金钱。只要占用您分钟时间，
