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1、商业地产产招商思思路及技技巧一、 项目启动动风险评评估：1、 项目是否否存在重重大的隐隐患，是是否需要要被一票票否决？2、 开发时机机是否已已经成熟熟？3、 项目潜在在的风险险在哪里里？4、 项目选址址的不利利因素有有哪些，如如何改善善？5、 项目存在在哪些客客观缺陷陷，在规规划方案案中如何何让进行行改善？6、 项目招商商的风险险有哪些些，如何何设计招招商方案案？7、 项目工程程造价如如何控制制，如何何避免工工程的风风险？8、 项目应如如何设计计资本运运作方案案？二、 商业用地地价值评评估：1、 这一商业业地块是是否具有有开发价价值？2、 在该地块块开发商商业地产产项目的的风险系系数有多多大？
2、3、 是应该去去的这块块土地，还还是应该该放弃这这块土地地？4、 如果要取取得这块块土地，那那么最多多价格只只能是多多少？三、 融资评估估报告：1、 在的商业业用地之之后，与与国外基基金及投投资机构构进行融融资时，提提交的项项目评估估方案。2、 以评估方方案为蓝蓝本，提提交项目目最客观观的可行行性报告告。3、 以最直观观的财务务报表，设设计最具具有操作作性的资资本运作作方案。4、 国际化商商业地产产项目评评估方案案，实现现与国外外基金零零距离对对接。四、 商业地产产的操作作：1、 商业地产产项目的的成功并并不在于于外部有有多少资资源，而而在于如如何整合合资源！商场经经营的成成败没有有秘诀，经经
3、营的手手法没有有好坏之之分，经经营的模模式是多多样的，经经营的招招数没有有高低之之分，关关键在于于实施。一一个行动动要比一一个方案案要好，没有实施的方案等于没有方案，商业地产操作的关键是操盘过程中的理性化和系统化。2、 建设一支支有效率率和尽量量廉洁的的操作团团队，严严格控制制招商和和经营过过程中的的炒铺等等投机现现象，无无论在任任何时候候都始终终要维护护商场的的长远利利益和发发展商的的根本利利益。商商场经营营管理过过程中遇遇到问题题不要笼笼统解决决，要做做到具体体问题具具体分析析针对性性解决。五、 招商策略略：1、 招商的核核心属性性：现代代商业地地产管理理运营的的精髓就就是要把把松散的的经
4、营单单位和多多样的消消费形态态统一整整合到经经营主题题和信息息平台上上，包含含统一招招商规划划、统一一招商实实施、统统一服务务标准和和统一物物业管理理四个方方面。这这四个方方面决定定着后期期商业运运营能否否成功，是是保证项项目可持持续发展展的关键键。2、 招商的七七项基本本原则：（1）业业态比例例分配（22）统一一形象（33）同业业差异异异业互补补（4）多多元经营营方式（自自营、联联营和租租赁）（55）主力力店招商商先行（66）招商商期间租租金优惠惠（7）统统一服务务及信息息化管理理：统一一的商户户结算、统统一的营营销服务务、统一一的信息息系统支支持服务务、统一一的培训训服务、统统一的卖卖场布
5、置置指导服服务、统统一的行行政事务务管理服服务、统统一的物物业管理理服务。六、 招商的总总体设计计：1、 战略时机机：选择择在合适适的时机机进行招招商往往往能取得得事半功功倍的效效果。招招商的战战略时机机选择就就是指：在社会会经济发发展、交交通地理理变更等等一系列列的重大大事件发发展进程程中，商商场的招招商能有有效的利利用一切切有利的的因素，使一系列重大事件与商场招商联系起来，进而转化为促进招商的强大力量，使招商工作取得重大成就的一种机会选择。2、 战术时机机：利用用生意的的淡旺季季、竞争争对手的的状况以以及对周周边商家家招商的的难易度度等方面面，利用用时间的的有利因因素对商商场进行行招商。3
6、、 招商的地地点选择择：招商商可以在在现场进进行，也也可以选选择同城城招商、异异地招商商等不同同形式。现场招商具有低成本、效果直观可见的优点。同城招商在保留招商现场的同时，在同城的不同区域内选择人流量大的中心商业区设立分点进行招商，能使更多的商户接触到招商的信息使招商更富成效。异地招商是前两种招商方式都难以取得理想成效的情况下，异地招商是一个必须的选择。异地招商具有成本高、时间周期长、招商成效不确定性等缺点。七、 招商方式式的选择择：招商需要要信息集集中、资资源集中中、通过过策略化化的应用用使招商商取得成成功。1、 会场招商商：是一种种普遍的的招商形形式，会会场招商商能够实实现在一一个确定定的
7、时间间段和一一个确定定的空间间内，使使招商信信息和客客户资源源汇聚在在一起，招招商信息息和客户户信息都都比较集集中，双双方直接接面对，相相互了解解洽谈，是是招商的的极好形形式。会会场招商商除了信信息及和和资源集集中的优优势之外外，同时时还具有有成本低低、链条条短等特特点。会场招商商的几种种形式：（1）招招商大会会：通过过一次大大型的交交易会对对项目进进行全方方位展示示（2）项项目介绍绍会：通通过一次次相对较较小的推推介会进进行小范范围的项项目推介介招商方方式（33）投资资研讨会会：通过过一次权权威机构构举办的的具有财财经背景景的投资资推介招招商方式式（4）信信息发布布会：项项目面世世之初或或重
8、大利利好消息息出现时时进行信信息发布布炒作的的会场招招商方式式。会场招商商应注意意的一些些基本要要点：（11）权威威：具有有一定的的政府背背景，一一般情况况下由企企业与政政府联合合举办，增增强会场场的权威威性（22）专业业：邀请请工商联联或协会会作为协协办单位位，增强强会场招招商的专专业性并并扩大在在客商中中影响力力（3）媒媒体：由由于到会会客商数数量有限限，为扩扩大影响响范围和和影响深深度，需需与媒体体配合进进行深度度报道。（44）延展展：会场场招商在在短时间间内实际际收效有有限，需需利用会会场招商商线索由由专人深深度跟进进，扩大大成果。会场招商商的注意意事项：需要严严密组织织，分工工明确，
9、不不允许在在会场招招商过程程中产生生明显的的纰漏，会会场工作作组织的的失误不不仅影响响招商的的各项工工作配合合，同时时还会让让客户产产生不信信任感影影响会场场招商的的最后成成果，所所以会场场招商需需慎之又又慎。会场招商商需要展展示的事事项：（11）历史史：在会会场招商商中着重重介绍项项目及发发展商的的历史背背景，让让客商觉觉得这是是一个有有底蕴的的商场，发发展商是是一个有有内涵的的企业，有有利于建建立客商商的信任任感和好好感。（22）现在在：会场场招商的的一大优优势在于于资源高高度集中中，需要要在会场场中形成成社会高高度关注注，客商商争先恐恐后的印印象，形形成招商商过程中中跟风现现象，利利于招
10、商商推进。（33）未来来：通过过对商场场未来规规划进行行展示，展展示商场场的美好好前景，通通过对理理性的数数据分析析和应用用。（44）样板板：在会会场招商商的过程程中，必必要时可可以通过过样板来来进一步步强化客客户的信信心，通通过局部部样板市市场的成成功展示示，或者者通过对对成功者者的经营营业绩展展示，用用理性和和事实来来说服客客商（55）跟进进：会场场招商可可以取得得一定的的成效，但但未必马马上见效效。在会会场招商商工作结结束之后后，需要要制定随随后的跟跟进计划划，并由由专人跟跟进趁热热打铁才才能成功功。会场招商商结束后后工作推推进流程程：（11）以会会场招商商为契机机，展开开后续新新闻事件
11、件的持续续炒作，维维系社会会关注热热度。（22）针对对投资意意向强烈烈的客商商，马上上制定完完善的谈谈判计划划，立即即着手进进行进一一步的洽洽谈。（33）针对对大范围围的客商商群体，通通过组织织考察团团进一步步促进沟沟通和交交流，用用团体的的力量来来推进招招商工作作。会场招商商结束后后招商人人员电话话跟进流流程：（11）第一一次电话话将项目目及企业业再次进进行简单单地介绍绍，请求求客户同同意将更更多的书书面招商商资料或或可上感感兴趣的的内容通通过邮件件或其它它方式发发给客商商，并告告诉客商商几天后后来听取取反馈意意见，创创造下一一次的交交流机会会。（22）第二二次回访访，通过过电话征征求客户户
12、反馈意意见，并并征求意意见是否否方便上上门或再再次来电电进行下下一次洽洽谈，创创造深入入交流洽洽谈机会会。客户户有意向向双方展展开下一一轮洽谈谈。如客客户无意意向，招招商人员员定期回回访，每每隔三个个月以电电话、电电子邮件件的形式式定期向向客户发发送招商商产信息息产品，创创造下一一次相约约的机会会。2、 直接走访访招商：主要适适用于招招商范围围不大，招招商地理理范围较较小的项项目。直直接走访访的优点点是速度度快、减减少中间间环节直直达目的的；针对性性强，直直接面对对相对准准确的客客户；费用低低，减少少大量广广告费用用。缺点点就是起起点低，缺缺乏招商商高度；一对一一，难以以激发群群体跟随随效应；
13、影响小小，只能能针对小小范围的的客户进进行招商商。3、 广告招商商：广告招招商的优优点是覆覆盖面广广、信息息回馈快快、起点点低。缺缺点是投投入高、风风险大、持持续时间间短。4、 人际关系系招商：人际关关系招商商的前提提是招商商单位有有良好的的商业客客户资源源，能够够在最短短的时间间内，用用最少的的代价针针对最准准确的客客户进行行招商。优优点就是是人际关关系招商商是最成成功的一一种招商商手段，它它有效地地节约了了不必要要的广告告耗费、直直接针对对目标。5、 样板市场场招商：就是对对被动找找上腥味味的一种种预演，在在大规模模招商启启动之前前，先通通过启动动一个样样板市场场，使样样板市场场获得成成功
14、，并并通过其其样板的的示范作作用形成成对其他他商家的的吸引，使使商场招招商能够够获得商商家的追追捧和认认同。八、 招商团队队的建设设：（一）招招商团队队构架：1、四层层机构设设计：招招商团队队的任务务就是为为了招商商，但是是招商有有不是一一项单纯纯的线下下洽谈工工作，需需要彼此此之间的的配合和和支持，包包括招商商信息的的分析和和共享。招招商团队队需要具具备四个个层面的的功能：（1）决决策机构构：招商商过程中中各项重重要决策策的制定定者，招招商制度度的制定定者和招招商团队队的设计计者，对对招商工工作进行行总体策策划和组组织，是是招商组组织工作作的大脑脑中枢。一一般而言言，招商商团队的的决策机机构
15、的功功能已经经外延了了，而不不只是招招商团队队内部就就可以决决定的事事情，而而是整个个公司战战略发展展决策层层的一项项职能。（2）管理机构：现在的招商团队设计事实上是设计一个管理机构，根据公司整体招商战略决策对招商工作进行统一指导、部署、协调和监督。具体的工作内容包括请安排招商计划、指导招商实践、协调招商工作、领导行政工作、对招商成果进行验收等，是招商工作的组织者和管理者。（3）执行机构：根据上级指示、执行招商的各项工作，对各项工作进行细化，使其执行到位。但在此需要指出的是，执行工作不是机械地执行指令，而应当发挥创造、创新的精神，以实现目标方式的多样化和效能化作为目标。（4）信息机构：为提高招
16、商效率，优化招商质量，招商团队同时应该设计强大的信息机构，一准们收集、整理、筛选招商信息，建立信息网络和信息库，作为决策机构的招商决策依据和信息参考。当今社会，信息瞬息万变，时刻保持高度的信息敏感度，及时把握商业变化的信息，也是现代招商团队必须具备的一项功能。（二）集集权与分分权的团团队设计计：招商团队队设计的的要点：（1）将将具体的的责任和和权力细细化到每每一个小小组（22）将具具体的权权利和责责任细化化到每一一个人（33）根据据经营主主题的不不同分成成若干个个招商小小组（44）每个个小组负负责一个个或几个个经营主主题的商商户招商商工作。（三）职职、权、责责明确的的功能设设计：所谓职、权权、责明明确，就就是招商商部需要要在制度度设计中中明确到到个人、组组织在面面对不同同的工作作难题时时，能够够勇于进进行权限限内的决决策，承承担由此此带来的的责任，分
