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1、二元三角营销管控体系 今天企业在市场上面临的各种问题，都可以从营销管理体系中找到症结所在：产品同质化严重且供过于求，是因为企业没有建立“以市场为导向的营销战略；促销手段同质化且低价竞争，是因为企业没有找到适宜的细分市场；分销渠道大多共享且自营渠道成少败多，是因为缺乏个性化和系统性的渠道设计与创新。 企业成与败，营销管理体系的优劣起了关键作用。 如何建立和完善高效的营销管理体系，并对其进行有效的管理控制？ 如何提高营销体系的执行力？如何将复杂问题简单化？二元三角管控体系将使这些问题迎刃而解。 二元三角理论阐释 何为二元？何为三角？二元与三角如何实现联动？ 所谓二元，即企业的决策贯彻执行和市场的快
2、速反响，这是营销管理体系建设的两个根本目的；所谓三角，即营销组织的岗位职责、制度政策和业务流程，这是营销管理体系的三个根本要素和支柱。通过三角之间相辅相成、均衡互动来达成二元的目标。 二元三角理论的三角既是管控体系的根本点，又是相辅相成、互动循环的。通过岗位、职责的有效设置和落实来简化组织管理体系的建设；通过政策、制度的制定和实施来支持岗位职责的有效发挥；通过业务管理流程的优化来提高管理效率。 只有通过三角的良性循环才能确保二元目标的达成。通过三角的有效实施使领导的决策更准确、更及时，使正确的决策能更好的得以贯彻执行，根据市场的竞争需要，该体系给予市场以系统而快速的支持。 并且二元三角营销管控
3、体系并不要求一步到位，可以分段晋级，比拟适合中国的国情，特别是改制中的国有企业和开展中的民营企业。 二元三角管控体系应用说明 二元三角营销管控体系是一个系统工程，它不是一个固化的模式可以直接套用的，不同的行业、不同的企业体制和规模，需要根据企业的实际，参考二元三角营销管控体系的设计原理进行设计和运用。 1、如，通过岗位职责分析，选择最适宜的人承当最适宜的岗位仅是岗位分析的其中一个应用。 首先，需要确定岗位价值，也就是要对岗位列出具体的要求细那么，通过要求的设定来分解实现岗位的价值。其次，根据已设定的职务要求来对职务进行全方位的分析，包括工作名称分析、工作标准分析、工作任务分析、工作职责分析、工
4、作关系分析、劳动强度分析、必备知识、经验、心理素质分析和任职资格分析。通过分析将岗位要求直接与实现要求的各项条件挂钩。最后，做出完整的职务说明书，使上任者明确自己的职责，并为以后的工作提供依据。 2、如，通过优化的业务流程设计提高管理的有效性仅是业务流程设计的其中一个应用： 某年销售达4亿元的医药公司的原发货流程为：商务代表提出发货申请，分公司经理进行审核， 到内勤部，内勤部经理审核同意，交储运部发货，储运部随货将提货单 到商业客户，并将发票随货送达商业客户；发货超过额度，由总经理助理审批。 以上流程看似简单，实那么流程混乱，职责不明，信息不畅。作为一个年销售达4亿的医药企业，这样的流程显然无
5、法满足市场持续开展的要求。 原因之一，企业还没有强势到所有业务现款现货，这样的流程经常造成区域市场断货或过度存货，因为销售任务是由销售部承当，而内勤部与任务无关，只会过分严格管控货物，导致市场拓展受到严重制约。 原因之二，由于内勤部不能全面了解市场状况，无法进行客户及渠道规划，只能从有没有回款来判断可不可以发货而不管市场具体情况；由于销售局部管区域市场，虽了解市场却对销售渠道中客户货物协调能力有限。 原因之三，销售部门与内勤部无明确的沟通机制，无法在正常流程中随时掌握区域市场的销售状况，其实也就无法有效及时地指挥和指导区域市场工作，并解决市场一线的种种问题，必然互相推诿，矛盾重重，从而效率低下
6、。 原因之四，即便上述的框图也只是约定俗成，无固定次序，审核/审批无制度及规定，某些个人因素对业务影响较大。 现在运用二元三角管控理论,对组织架构重新规划,确立新的岗位职责,重建业务流程,并完善相应制度,解决了以上问题。 1销售部下设商务部和其他部门,明确由商务部对客户和渠道规划及管控,并确定客户的信用额度,指挥和指导区域市场的所有商务活动,大大提高了调控能力,使政令畅通。 2内勤部划分下设为销售效劳部和统计考核部,销售效劳部负责在商务部指令下发货,运输,和订单汇总。 3建立了顺畅的流程,明确了商务部的客户审查工作,并有相应的制度规定,审核内容;明确客户信用额度确定和变更流程。 4商务部和销售
7、效劳部有事务往来,沟通极为便利,随时掌握区域市场及库存状况。 5新流程还强调了公司职能部门与区域市场的信息互通,发货以后,销售效劳部通知区域分公司,由商务代表进行货物发票确实认和签收,为万一产生呆坏帐,采取法律手段,预先收集了证据,提高了风险防范能力。 3、如通过政策制度的系统建设，形成对岗位职责和业务流程的支持，逐步完善管控体系仅是制度政策设计案例中的一小部份。 政策制度是确保岗位职责和业务流程顺利实施的保障，没有政策制度的约束和鼓励，岗位职责的落实、业务流程的推进就无从谈起。政策制度种类繁多，行业不同、企业开展阶段不同，其制度的内容和种类也不尽相同。一些关键性的制度必须明确、完善，如：?行政管理根本制度?、?岗位责任制度?、?绩效考核制度?、?费用审批制度?、?经销商奖励制度?、?A类终端客户管理政策?等。 14:3414:34:512时34分2时34分51秒Jan. 6, 206 January 20212:34:51 PM14:34:512021年1月6日星期一14:34:51
