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1、鲜冻品事业部山东大区2010 年度工作评估暨2011 年度工作计划第一部分： 2010 年度工作评估一、经营绩效评估二、主要工作评估三、存在问题分析第二部分： 2011 年度工作计划一、内外部环境分析和行情预测二、组织建设及配置三、主要经营目标四、增量点分析五、达成目标计划的策略措施第一部分： 2010 年度工作评估一、经营分析及绩效评估(一 )、情况（ 11、 12月份为预估数据）区域项目计划任务实际完成完成率环比增减环比增长率销售量（吨）90685837.6764.38%192.473.41%山东大区销售收入（万元）132386528.5349.32%886.1912.77%网络开发（家）
2、4769146.81&-22-31.88%总体指标概述：本年度山东大区共计销售产品 5837.64 吨，完成计划 9068 吨的 64.38%，环比 09 年增长 192.47 吨，增幅 3.41%。销售收入实现 6528.53 万元，完成计划 13238万元的 49.32%，环比增长 886.19 万元，增幅 12.77%。网络开发实际完成69 家，完成计划 47 家的 146.81%，环比增加 -22 家，增幅 -31.88%。（二）、销售指标达成情况：1、整体完成率、增量和人均劳效情况（11、12 月份为预估数据）销售地区计划量（吨）销量（吨）完成率销量占比09 年销量环比增量（吨）增幅
3、人均劳效（吨 / 月）（吨）济南办34002360.0969.41%0.99%4099.9-1739.81-29.80%65.56济宁办29081915.265.86%0.78%8831032.217.68%79.80德州办27601562.2856.60%0.65%626936.2816.04%65.10山东大区90685837.6764.38%2.50%5608.9228.773.92%48.65上表可见， 10 年销量完成最好的办事处为济宁办事处，销售 1915.2 吨，完成计划 2908 吨的 65.86%,占销售公司总销量的0.78%, 环比 09 年增量 1032.2吨，增幅17.
4、68%，人均劳效79.8 吨；完成率较好是菏泽市良全食品厂、泰安恒信、青岛福瑞德鲜冻品的配合销售，占济宁办事处总销量的55%；德州办事处销售1562.28吨，完成计划2760 吨的56.6%, 占销售公司总销量的0.65%, 环比09 年增量936.28吨，增幅16.04%，人均劳效65.1 吨；在市场统合方面取得了成绩，济南办事处对比09 年的 4099.9 吨少销售 1739.81 吨，增幅 -29.8%，人均劳效 65.56 吨没有实现环比增幅的效果，主要是加工渠道的下滑，完成差主要原因为1、对日出口厂家青岛康大公司是换证凭单我公司不能提供2、熟食加工厂：烟台喜旺公司产品质量与我公司的不
5、符，产品要求质量标准高。 3、小型熟食加工厂的开发推进措施不力。2、各营销大区2010 年度各月销量达成情况（11、 12 月份为预估数据）销售项目/月2 月份3 月份4 月份5 月份6 月份7 月份8 月9 月份10 月份11 月12 月份合计地区份1 月份份份济南销量280.148.2106.899.6127.8186.8212.09166282.4290.33002602360.09办占比4.80%0.83%1.83%1.71%2.19%3.20%3.63%2.84%4.84%4.97%5.14%4.45%40.43%济宁销量97.981.3133.492.7230279.8254146
6、137.5102.62001601915.2办占比1.68%1.39%2.29%1.59%3.94%4.79%4.35%2.50%2.36%1.76%3.43%2.74%32.81%德州销量159.834.942.3168.8269199.188392.7125.6109.1127.13150.771562.28办占比2.74%0.60%0.72%2.89%4.61%3.41%1.42%1.59%2.15%1.87%2.18%2.58%26.76%山东销量537.75164.4282.45361.22626.06665.78549.09404.5545.47502.05627.13571.77
7、5837.67大区占比9.21%2.82%4.84%6.19%10.72%11.40%9.41%6.93%9.34%8.60%10.74%9.79%100.00%分析：（三）、网络开发完成情况（ 11、 12 月份为预估数据）渠道类型2010 年计划 ( 家）2010 年完成（家）2009 年完成（家）增量（家）完成率（ %）団膳渠道00200.00%批发渠道153568-3342.86%终端加盟店0111100.00%餐饮渠道262433.33%工业渠道8109180.00%KA商超渠道1079-2142.86%协议经销商12734171.43%合计476991-2268.12%（四）、 1
8、、渠道销售占比情况 （11、12 月份为预估数据）渠道类型2010 年销量 （吨）2009 年销量（吨）增量（吨）2010 年销量占比2009 年销量占比计划占比同计划占比差距工业渠道824.932850.08-2025.1514.13%50.49%12.79%1.34%加盟配送383.05233.25149.86.56%4.13%4.93%1.63%餐饮渠道422.1184.8337.317.23%1.50%5.69%1.54%团膳渠道801.93113.57688.3513.74%2.01%13.49%0.25%批发渠道2148.451701.93446.5236.80%30.15%41.
9、24%-4.44%KA 商超渠道1257.21661.62595.5921.54%11.72%21.86%-0.32%合计5837.695645.26192.44100.00%100.00%100.00%0.00%2、各办事处 2010年度渠道销量达成情况（11、 12 月份为预估数据）市场销售区域项目批发渠道工业渠道KA渠道终端加盟渠道团膳渠道餐饮渠道济南办销量1001.3354.02709.14053.49242.14占比42.43%15.00%30.05%0.00%2.27%10.26%山东大区济宁办销量864.45345.80349.06265.04090.85占比45.14%18.0
10、6%18.23%13.84%0.00%4.74%德州办销量460.18170.15215.1043.05673.790占比29.46%10.89%13.77%2.76%43.13%0.00%合计销售量2407.35746.391276.53287.9787.45332.06占比41.24%12.79%21.87%4.93%13.49%5.69%上年占比30.15%50.49%11.72%4.13%2.01%1.50%环比11.09%-37.70%10.15%0.80%11.48%4.19%环比计划占比33%42%15%5%2%3%计划比8.24%-29.21%6.87%-0.07%11.49%
11、2.69%差距（五）、产品结构占比情况（ 11、 12 月份为预估数据）品类红白条类分体类分割类精加工冻品调理合计80.00%60.00%40.00%20.00%0.00%-20.00%类条-40.00%红白计划占比实际占比3.00%21.92%3.00%8.06%27.11%22.90%6%0.69%58.29%45.65%2.60%0.78%100.00%100.00%类割类工体加分分精（09 年）占比占比差额环比2.63%18.92%19.29%3.99%5.06%4.07%20.69%-4.21%2.21%0.11%-5.31%0.58%72.58%-12.64%-26.93%0.00%-1.82
