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1、八千岁酒酒品牌&营销实实战辅导导手册前 言 如何及及时发现现市场需需求，如如何为顾顾客提供供满意的的服务是是销售人人员的职职责。依依据森宝宝集团公公司整体体发展战战略，培培养新一一代的销销售人是是公司发发展的生生命线，因因此，作作为销售售人员，掌掌握销售售的一些些技巧，销销售管理理的能力力，不仅仅对公司司的发展展意义重重大，而而且对于于个人的的成长，同同样意义义深远。品牌战略略篇 在形象象战略中中，品牌牌战略是是关键。每每一个成成功企业业都拥有有自己的的品牌，可可以说，品品牌战略略是提升升企业形形象的重重要手段段。我们们的品牌牌名和企企业名是是一致的的，我们们的目前前主业就就是销售售房地产产、
2、炎帝帝酒业，因因此，“炎帝系系列酒”的品牌牌必须在在规划初初期提上上战略的的高度。 白酒的的竞争转转向形象象竞争，也也就是品品牌的竞竞争。产产品的高高度同质质化迫使使我们无无法，也也无能在在产品上上再做文文章，因因此，我我们必须须寻求新新的出路路。品牌牌经营与与产品经经营有质质的差别别：品牌是建建立在消消费者心心中的产产品；而而产品则则是工厂厂里生产产出来的的冰冷的的东西。 品牌经经营向我我们提出出了新的的课题，即即品牌经经营的必必备条件件，品牌牌经营的的时机把把握，品品牌经营营的系统统管理。这这些课题题在目前前的条件件下对于于我公司司是十分分困难的的，因为为我们缺缺乏一大大批销售售管理专专业
3、人才才，品牌牌战略的的实施只只能在现现有的条条件下一一步步完完善。需需要强调调的是，专专业理论论对于当当前的炎炎帝酒业业是十分分必要的的。 品牌是是什么？ 八千岁岁是什么么？ 把八千千岁当做做一个初初生的婴婴儿，我我们来尽尽心呵护护，关心心她每一一天的成成长，关关注她每每一点的的进步。-只有有对品牌牌付出真真爱，情情感和关关怀时，品品牌才能能茁壮成成长。在在本篇，我我们将从从下列几几方面研研究八千千岁的品品牌战略略： 品牌经经营的条条件 八千岁岁品牌写写真 品牌的的个性 八千岁岁品牌知知名度美美誉度的的建立 建立品品牌忠诚诚 八千岁岁品牌体体系 品牌延延伸第一部分分 品牌牌经营的的条件 因为品
4、品牌的价价值不同同，所以以不是所所有的产产品都可可以用品品牌来经经营。品品牌经营营的先决决条件是是产品的的生命周周期长短短，产品品处于何何种的竞竞争环境境。从白白酒行业业的现状状来看，八八千岁属属于新进进企业，新新进品牌牌；但竞竞争的格格局和未未来的发发展需要要八千岁岁实施品品牌战略略；从市市场的反反馈信息息分析，八八千岁的的新包装装在众多多的酒产产品中脱脱颖而出出，无论论品质，或或是广告告，都达达到或超超过了同同类产品品，因此此，我们们有理由由相信：八千岁岁具备了了品牌的的基本形形态。 首先，品品牌来自自于市场场，它是是经过论论证，提提炼的产产品，又又回到市市场。它它是销售售力，企企划力，广
5、广告力的的总和。因因此，品品牌的产产生是一一个各种种力量综综合作用用的结果果。 品牌的的优势在在于品牌牌给消费费者提供供的个人人价值和和社交价价值，它它是品质质，名称称，包装装，价格格，历史史，声誉誉，广告告方式的的无形总总和，也也因为消消费者对对其使用用的印象象，以及及自身的的经验有有所界定定。产品品是工厂厂生产的的东西，品品牌是消消费者所所购买的的东西；产品可可以被竞竞争者模模仿，但但品牌则则是独一一无二的的，产品品极易过过时，但但成功的的品牌却却能经久久不堕。从从这个角角度上，产产品是品品牌的基基础，产产品是具具体的，品品牌是抽抽象的。鉴鉴于品牌牌的复杂杂性，建建立一个个适合品品牌孕育育
6、的机制制是当务务之急。 品牌的的建立涉涉及到市市场调研研，市场场建设，市市场管理理，广告告活动，促促销活动动，信息息反馈的的方方面面面，因因此，必必须建立立一个综综合性的的管理组组织对品品牌进行行管理。品品牌管理理涉及了了许多专专业知识识，鉴于于公司的的现状，加加强专业业培训，加加强部门门间的合合作，加加强执行行力是重重中之重重。 品品牌建立立的必须须条件： 11 从管管理层统统一认识识，屏弃弃自我一一些想法法或已被被证明是是不能运运用的经经验，尊尊重市场场，尊重重规律。 22 切实实贯彻MMI，BBI，VVI，并并贯穿于于市场管管理的始始终。 33 建立立品牌管管理部门门，确立立品牌管管理的
7、科科学决策策制度，避避免随意意性决策策。 44 加强强员工培培训，使使员工拥拥有基本本技能和和基本素素质。 55 加快快引进人人才，加加大销售售队伍建建立力度度。第二部分分 八千千岁品牌牌写真 品品牌营销销意味着着理解消消费者。在在理解消消费者之之前，我我们必须须先理解解我们的的品牌。“八千岁”是什么？我们必须用一句话来描述： -八八千岁是是出自茅茅台酒乡乡的好酒酒。 -八八千岁是是有品位位的酒。 -八八千岁是是体面，合合乎身份份的酒。 -八八千岁是是五粮酿酿造的酒酒，健康康，无害害。 如果八八千岁是是人，那那么是怎怎样一个个人？ -八千岁岁是有品品位的男男人。 -八八千岁高高贵，典典雅，风风
8、度翩翩翩。 -八八千岁豪豪放，热热情，神神采熠熠熠。 -八八千岁是是成功人人士，有有地位，有有财富。 如果八八千岁是是动物，那那么是怎怎样一种种动物？ -八八千岁是是雄狮，刚刚强，雄雄健。 -八八千岁是是健牛，勤勤劳，刻刻苦。 -八千千岁是熊熊猫，珍珍贵，独独特。 -八八千岁是是奔马，开开拓，奋奋发。 通过过以上的的写真，我我们在品品牌形象象的开发发中将运运用其中中的各种种元素，以以便清晰晰，形象象地传播播产品，并并在市场场活动，广广告活动动中加以以推广。品品牌写真真有助于于我们从从产品升升华到品品牌的认认识。第三部分分 品牌牌的个性性和定位位 第第二部分分的品牌牌写真让让我们对对八千岁岁的形
9、象象有了清清晰的理理解，现现在我们们来挖掘掘品牌的的个性。 任任何成功功的产品品，都有有独特的的销售主主张，而而独特的的销售主主张便形形成了品品牌的个个性。在在白酒产产品同质质化强烈烈的今天天，只有有独特的的销售主主张才能能让八千千岁从众众多的酒酒产品中中脱颖而而出。对对于八千千岁，我我们赋予予她怎样样的个性性？ 我我们认为为，产品品，品牌牌的形象象，只有有具体化化，生动动化，并并与人们们的心理理需求相相呼应，产产品，品品牌就会会深入人人心，深深入记忆忆，从而而对品牌牌产生好好感。从从宣传的的角度来来考虑，具具体的形形象比抽抽象的诉诉求更容容易打动动人心。因因此，我我们把人人格赋予予八千岁岁酒
10、- -金贡贡品个性描述述：（酒酒中至尊尊）身份份翘楚，是是为高贵贵人士品品味人生生的首选选极品；-贡 品个性描述述：（酒酒中贵族族）：举举止典雅雅、端庄庄、以一一袭金缕缕玉衣之之潇洒气气度，伫伫立苍穹穹，俯看看沧桑世世变；-珍 品个性描述述：（酒酒中侠客客）性情情豪迈，义义薄云天天，在水水深火热热的拼搏搏年代里里：肝胆胆相照，快快意人生生；-精 品个性描述述：（谦谦谦君子子）气宇宇轩昂，外外表健康康、豪放放。恍如如知心老老友：知知寒知暖暖，心心心相印；-君 品个性描述述：（小小家碧玉玉）形象象精巧、绚绚丽，看看似温柔柔，实属属刚烈，恰恰似湘女女的巾帼帼之情。 系系列产品品的不同同诉求与与不同风
11、风格，融融会成八八千岁酒酒丰富的的文化内内涵和独独特的品品牌诉求求，极易易引起受受众的联联想，并并自动融融入产品品中。独独特的销销售主张张寻求的的是与消消费者的的共鸣，在在成功，豪豪放，柔柔情这些些点上，中中国人的的追求是是共通的的，就算算现实生生活中无无法达到到，人们们会从酒酒中寻找找寄托，八八千岁酒酒满足了了这一点点。 品品牌定位位： 把把自己想想象成是是品牌，看看看你能能提供什什么？ 11 我有有魅力吗吗？-我的的理性层层面，感感官层面面，以及及情感上上的好处处是什么么？ 22 为什什么消费费者会发发现我有有魅力？-提供供令人信信服的理理由！ 33 我的的个性是是什么？-个性性能够让让消
12、费者者轻易的的与竞争争品牌区区分开来来，给消消费者既既熟悉又又亲切，朋朋友般的的感觉。 44 我向向谁诉求求？-他们的的需要，希希求，欲欲望，害害怕，信信仰。 55 我与与他们之之间有什什么关系系？ 66 为什什么我不不一样？-与其他他品牌比比较如何何？ 77 我如如何表达达自己？-如何何与人沟沟通使我我显得既既有特色色，又有有意义？ 88 我需需要做什什么样的的改变？-发发展的关关键所在在。 把把自己想想象成该该品牌潜潜在的消消费者。 11 我是是怎样的的一个消消费者？ 22 你想想我怎样样去做，去去想，去去感觉？ 33 为什什么我要要这样做做？ 44 为什什么我要要相信你你？ 55 为什什
13、么我应应该更相相信你？ 界界定品牌牌，用几几个字表表达出来来。有身身份，有有年份，八八千岁酒酒。 品品牌的个个性有了了，八千千岁品牌牌的定位位也进一一步明确确。八千千岁的定定位是： 产产品定位位-高高品质的的纯粮酒酒 价价格定位位-中中高档价价格 目目标市场场定位-经济济较发达达中小城城市，消消费能力力强 经经销商定定位-酒酒店网络络完善，有有实力，有有经营管管理能力力的客户户 管管理定位位-量化化，严格格，逐步步推行职职业经理理制 广广告定位位-跟随随网络推推进，终终端促销销，大品品牌形象象塑造第四部分分 八千千岁品牌牌知名度度美誉度度的建立立 品牌知知名度，美美誉度的的建立是是品牌运运作的重重要步骤骤。知名名度是指指消费者者想到某某一类别别的产品品时，脑脑海里能能想起来来或辨识识某一品品牌的程程度。品品牌的知知名度高高，能够够成为消消费者在在购买时时主要考考虑的品品牌之一一，是销销售成功功的关键键所在。品品牌的美美誉度来来自于消消费者的的品牌体体验，是是建立在在知名度度基础之之上的消消费感受受。八千千岁的品品牌知名名度，美美誉度的的建立应应该哪里里着手呢呢？ 知名名度来自自广告，公公关，产产品运动动，销售售管理和和终端消消费。 美誉誉度来自自产品
