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1、做销售技巧在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感受，那么，你就找到打开 客户钞票包“钥匙”了。你认为，要如何样才能把与客户见面的整个过程的感受营造好？这六大咨询题顾客不一定咨询出来，但他潜意识里会如此想。举个例 子来讲：顾客在看到你的一瞬时，他的感受确实是：那个人我没见过，他 什么原因微笑着向我走来？他的潜意识在想，那个人是谁？你走到他面前， 张嘴讲话的时候，他内心想你要跟我谈什么？当你讲话时他内心在想，对 我有什么处处？如果坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时刻 差不多上有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实 对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事
2、实？当你 能证明好处确实是确实时，他内心就一定会想，这种产品确实专门好，其 他地点有没有更好的，或其他人卖得会可不能更廉价，当你能给他足够资 讯让他了解跟你买是最划算时，他内心一定会想，我可不能够改日再买， 下个月再买？我明年买行不行？因此，你一定要给他足够的理由让他明白 现在买的好处，现在不买的缺失。因此，在拜望你的客户之前，自己要把自己当客户，咨询这些咨询题， 然后把这些咨询题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去 购买他认为对自己最好最合适的。照片描述：亚洲顶尖名师齐聚一堂一、不贬低对手1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产 品，他的朋友正在使用，或
3、他认为对手的产品不错，你贬低就等于讲他没 眼光、正在犯错误，他就会赶忙反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手，专门是对手的市场份额或销售不错时， 因为对方如何确实做得不行，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际 地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信任。3、一讲到对手就讲别人不行，客户会认为你心虚或品质有咨询题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗语讲，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时， 你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你 的客观地一比，高低就赶忙显现了。三、USP专门卖点专门卖点确实是只有我们有而竞争对方不具备的专门优势，正如每
4、个人都 有专门的个性一样，任何一种产品也会有自己的专门卖点，在介绍产品时 突出并强调这些专门卖点的重要性，能为销售成功增加了许多胜算。二、服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公 司还能够。2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公 司专门好。3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不然而商场中 的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。如此的人情关系竞争对手抢都抢不 走，这是不是你想要的结果？三、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就 成正比。2、如果你不行好的关怀顾客、服务顾
5、客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永久不可能带着它的主人 在地面上移动半步一个国家的法律，不论多么公平，永久不可能防止罪责的发生任何宝典，即使我手中的五林密集，永久不可能制造财宝，只有行动 才能使地图、法律、宝碘、妄图、打算、目标具有现实意义！购买情绪曲线一购买信号电话行销（二）据统计8 0%的营销公司80%的推销员每天用80%的时刻进行电话行销，但只有2 0%的人才能达到电话高手。流程图预约一经常调查一找客户一服务老客户一目标要明确,我期望带给客户的感 受一我没空给客户的感受一我的电话对客户的关心一客户对我的电话有什 么反对意见一我们要有解决与备用方案
6、一我如何讲如何服务,客户会买我的 单一转介绍。A：打电话的预备1. 情绪的预备（颠峰状态）2. 形象的预备（对镜子微笑）3. 声音的预备：（清晰/动听/标准）4. 工具的预备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件，便签 纸，运算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工 作风格，简单的情况重复做，是成功销售的关键.B：打电话的五个细节和要点：1 .用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来 电时刻和日期内容）2 .集中时刻打电话，同类电话同类时刻打，重要电话约定时刻打，沟通电 话不要超过8分钟3 .站起来打电话，站着确实是一种讲服力。配合肢
7、体动作参与，潜意识学 习4 .做好倾听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及埋怨）5 .不要打断顾客的话，真诚热情主动的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念：爱上自己，爱上公司，爱上产品1. 每一通来电差不多上有钞票的来电2. 电话是我们公司的公关形象代言人3. 想打好电话第一要有强烈的自信心4. 打好电话先要颂扬顾客，电话沟通是自己的一面镜子5. 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否能够感染到对方6. 电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，按照对方频 率适中7. 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时刻 或态度能够更好8.
8、 听电话的对方是我的朋友，因为我关心他成长，帮他的企业盈利，因 此我打电话给他9 .广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与 打电话的价值是十比一10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时刻、讲故事、专门感性表 达出来，证明产品的价值。习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请咨询，我能够明白您的名字吗？习惯用语：你的咨询题确实严峻专业用语：我这次比上次的情形好。习惯用语：咨询题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求专门高，我们临时没货了。习惯用语：你没必要担忧这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没讲清晰，但我想它运转
9、的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会专门感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我讲的不够清晰，请承诺我再讲明一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，那个咨询题可不能再发生。服务营销（三）服务三时期：售前，售中，售后。售前服务 售后服务服务的四级：差不多服务，期望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让生疏人成为朋友；从一次性消费成为连续性消费和更多的 消费。服务的定义：随时注意周围所有人的需求和期望，迅速达到所有人的需求 和期望。A：顾客是什么？1. 顾客是我们企业的生命所在2. 顾客是制造财
10、宝的源泉3. 企业生存的基础4. 衣食行住的保证B：服务的重要*1. *使企业价值增加2. 优质服务具有经济的意义3. 市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）C：服务的信念服务确实是销售，销售确实是服务；服务是手段，销售是目的a如果你不行好的关怀顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b. 我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成 正比c. 我今天的收成是我过去的结果，如果我想增加改日的收入，就要增加今 天的付出d. 爱护老客房的时刻是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务 在决定e. 没有服务不了的客户，只有可不能服务的人。功心为上f所有行业差不多上
11、服务和人际关系E：销售跟单短信服务法则：1 .善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台）2 .群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写3 .要因时因地因人、有针对性的发、专门生活提早一天发4 .用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你5. 感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息6. 备用短信：a.成长鼓舞20条；b祝福祈祷20条；c客服售后10 条（对公司比较有价值意义）F：服务的五大好处：1. 增加客户的中意度2. 增加客户的回头率3. 更多地了解客户过去的需求，现在的需求4. 人际关系由量转变为质变5. 拥有更多商机G：抗拒点解除的七大步骤：1 .是否是决策者2 .耐心倾听完抗拒点3 .先认同客户的抗拒点4. 辨别真假抗拒点5 .锁定客户抗拒点6 .得到客户的承若7 .解除客户抗拒点如：锁定抗拒点：请咨询服务、品质、价钞票哪一方面比较重要？取得的承诺：如果我们的品质可达到你的要求就能够赶忙决定下来对 吗？反对意见的真假价钞票：请咨询价钞票是你唯独考虑的咨询题吗；我相信 服务和品质也专门重要你同意吗？
