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1、1、客户初访时的策略(1吸引新客户的注意力是极其重要的，所以要用诚恳、友善自信和合作的态度 获取客户的好感及赞赏。(2推销成功的第一步就是，售楼员要完全熟悉了解他们将会推销楼盘情况，因此 在介绍楼盘时，和客户所说的每 一句话都要言之有物。楼盘的结构、面积、朝向、 价格、环境、配套等同类楼盘的情况，售楼员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不 知所措，将会失去一个推销的机会。(3须自觉地去寻找所需参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的 资料作一个比较，从而得出本楼 盘的特色。(4可试图以客户的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所推销的房子有什 么要求，总结推销重点。(5在推销工作的进行
2、中，售楼员必须具有说服力。一个有效的说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需 求的确切了解，去引导他们作出购房的决定。(6要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来 自于本身丰富的专业知识和清晰 的表达能力。2、分析顾客：(1有意购买，并有既定目标；(2有意购买但无预定目标或购买目标不具体；(3随意逛逛，与市场调查；(4不急于购买，来了解情况，增加知识,为以后买房作准备；或对比、考察。3、介绍楼盘:(I介绍楼盘的情况；(2介绍要实事求是，用词精当，不要把优点一下子说出来，以免引起不必要的怀疑(3突出楼盘卖点；(4利用有利的评价意见，资料及信息，并将这传达给顾客；(5
3、适时、适度地传达开发商理念。4、 准客户不接受楼盘通常有以下几类因素：(1安于现状,不愿接受推销；(2有过不愉快的推销经验；(3不了解产品的好处；(4没有察觉到潜在需要；(5本处产品缺乏吸引；(6突然事件，中断购买过程。5、顾客有意向时的不自觉信号：(1讨价还价，要求打折扣；(2仔细查看产品的瑕疵：(3再三关心产品的某一优点或缺点；(4开口询问同伴对产品的意见；(5询问是否能准时交楼及热切关注配套详情；(6看到产品模型或听到介绍时，瞳孔放大，眼睛发亮；(7突然间变得有点盛气凌人(8非常注意销售人员的动作与谈话，眼神锐利，一副担心上当的样子。6促成交易的技巧：(I帮助顾客二选一 ”帮助顾客缩小选
4、择范围，帮助顾客拿主意；(2利用准顾客怕买不到的心理；(3欲擒敌纵，对付优柔寡断而对楼盘有兴趣的顾客；(4将二、三位顾客集中到同一时间去看现场，来增加顾客的压力，促使其尽量成 交,在促销活动中，此举更加奏 效；(5制造多个人抢房的印象，如电话本土同一房源有多个电话记录；(6擒贼擒王，打动决策者出钱者。如从顾客坐进车子的方式就知道谁在当家作 主，假如先生自顾自，大大咧咧地 坐进前座，而太太要努力奋斗地挤进后座，那一定是 先生的话最有份量；(7顾客的戒备心理，顾客对商品房的一些看法，或成见，销售人员宣避免自吹自擂 张嘴闭嘴地说房子这好那好 缠着顾客买；(8通过采取积极主动的提问方式，获取顾客的需要
5、。通过提问转移顾客偏离的 话题，通过提问调节气氛(如顾客感兴趣的话题；(9与顾客交谈时,摸清并谈些顾客感兴趣的话题，或谈一些顾客认为有价值的东 西,此时可让顾客多问一些该方 面的话题；(10将自己的楼盘与竞争对手楼盘作比较，突出自身优势、特色；(11提供参考资料，相关证书，资质证明；(12讲故事,如果客户中有名人可借用之：讲别的顾客是怎样买房的，并提供一些 必要的证明信息，以示情况属实；(13自信、权威、丰富的专业知识去打动和感染顾 客；(14请顾客就反对意见做出解释，避开表面托辞，然后帮顾客解决问题满足其需 要(托辞的原因:暂无力购买，房子的缺陷等；(15联合与顾客交谈，采取个个击破策略；(
6、16挑起顾客间争夺，加快销售，同时妥善安排妥协的客户；(17准备一个小本记录每天客户的反馈、客户信息、个人感触；(18对待售的商品有相当的热情，解说起来，则会显得很有信心，增加顾客的成交 率；(19如果顾客起初缺乏共鸣，可以尝试渐进式的影响，让他受到你的热情感染， 如途中对每一样物品提供有趣的解说(20价格并不是顾客唯一的考虑，决策过程中免不了个人情感因素，能为你的顾 客着想，再上优异的构想，会使你的推销效率更高，对顾客形成难以抗拒的力量；(21为顾客的孩子做些事情会让你的顾客感激，拉近顾客与你的距离；(22让顾客只能回答是，你让顾客越多对你说是，这个人就越可能习惯性地顺从 你的要求或你的思维
7、；(23找出关键客户，通过关键客户关系网络，扩大有效顾客群；(24顾客要退房时，可请其再考虑一个星期，一个星期后，如坚持退,则退。7、完成交易的适合对机(1客户表露出想购买的意图时，这就是最适合完成交易的时刻。因为一些客户 认为购买它可以带来所需之利益，因此他们才会做出购买的决定。(2有些客户在售楼员开始推销不久便会作出购买决定，而有些就要在整个过程完成后才会做出决定，亦有些客户 要到访数次后才会做出决定。(3不过很少客户是主动要求购买的，大多数都是需要售楼推销及协助才能完 成。(4当客户明白及愿意购买时，便立即开始交易和尽快把交易完成，以免影响客户 对购房的决心和信心。8、完成交易当发觉客户
8、下决心的讯号，便应立即把交易完成，切勿继续推销。(1反复所提优点与缺点的比较；(2提供一个多选择的建议，提供特惠价付款方法；(3暗示这可能是最后的购买机会；(4引述一个满意客户的事例(升值；(5将客户选择的范围缩小；(6直接请客户落定；在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已 完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意 的房型再加以逼定呢？以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜 好,反复强调产品的优点，再次促成 其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要 一紧一松
9、，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得 其反。3. 直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4. 询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重 点突出产品的优点，打消其购房 时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等 ；2在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：由于面积有很多，你可以将需求
10、的 面积告诉我，我可以为你推荐 一户合适的商铺”等。5. 热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现 场热销的场面（如当场有人成交 等达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户 是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛 或确定客户信任你的 情形。6. 化繁为简:在签约时,若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出 然后针对客户在意的问题解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客 户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经 过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点 推销,从而达到最后的成交。7. 成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，如果你没有 其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会， 如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立 场为你着想，不希望你失去 自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。 ”
