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1、怎样做好临床医药代表的工作为了做好医院里的专业推广工作，医药企业都在进行专业化的市场调研，而作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调研。只有对 市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此，市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。一、主动熟识传递的信息企业信息：医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面的掌握。对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力，销售 状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的企业，所以对客户描述企业 是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明企业的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是
2、我们的实力，我们的特长。 企业的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。产品情况：医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展 等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外，企业组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品 的绝好机会。对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它 类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。比如：本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状；本产
3、品有别于同类竞争产品 的特点，也就是本产品的USP ；本类产品有别于其他类竞争产品的特点；本类产品目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。二、医院外部调研关键词一一区域和竞品区域：医院是医药代表销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。基础的医院调 研是掌握本市场区域医院资源的前提，如对所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每年的床位数， 药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料；每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该科室使用同类产 品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同
4、类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等。竞品：竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位，可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批 发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中，所 调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，企业实力等。三、医院内部调研关键词一一概况、渠道及促销概况：通过医院上述宏观的基础外部资料的调研了解，就开始进入实质性的医院概况
5、阶段调研了：主要是调查该医院的规模、性质、 业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：A、调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。B、熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。C、前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄 录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。D、至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。进药渠道：详细了解医院的进药渠道则是能够做到自己产品在锁定
6、的目标医院期望销量及潜在销量的重要因素。A、医院决策者；医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制 度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型 医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈， 了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经济效益和各方面的近期动态。必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者
7、一般不出面， 而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。B、药剂科；药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重 要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同， 可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家 庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的
8、个人情 况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主 任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。C、外界医药部门（总代理）；外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药企业。医药代表可从药房主任、采购口 中了解该医药企业名称、地点、电话、负责人，及该医药企业的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药 企业帮助进药。D、门诊、住院部药房组长；药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上 具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主
9、要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重 要。促销渠道：实际上，医院无时不时刻不在进行着药品促销，只是医院市场不象OTC市场那样明显而巳，对于医药代表，调研清楚医院 里的促销渠道则是实现药品快速循环的重要举措，同时也能够突破产品的销售拐点。A、门诊、住院部药房；因为药房发药员（特别是门诊药房）直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统 计处方员、药房组长的姓名及相关情况。B、对应临床科室；对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。C、门诊、住院部的医生、护士；药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主
10、任，及该科室人员情况并做记录。药 品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他 们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以 表格形式加以总结。虽然在进行医疗市场前期专业调研时，会遇到一定的困难和阻力，但对于医药代表来讲必须要迈过专业化调研这道坎，才能够保证接 下来顺利开展工作。当对目标市场做全面调查后，做出调研的波士顿矩阵后进行仔细分析，再选择一部分容易突破的医院先易后难，逐个 击破，同时为药品进入医院的推广、走访工作做好铺垫性工作。作者：王
11、运启本论坛略有修改，特此说明.很多新代表问医院工作如何做，其实也不怕给大家透底，在此公开的秘密很多人怕，其实大家早知道了，我们并不是给自己的职业找死， 只是不希望太多新人还没战斗就死在战场上，因为他连枪都不会开，所以还是解救新人吧！1，做医院领导工作，要看职权范围，如果光管行政，就没什么，给了也一般不敢拿，不过，医院领导一般也是专家，这就要看了。总的 一句话，太深了，要小心去观察。比如主管医疗器械、药品的副院长，肯定是你必须去做工作的。2, 做最顶级的医生工作（一般都是知名专家教授和科室主任），本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要经过他手才能推广的， 权力大的科主任要做工作，下面的
12、小医生也要做工作。一般医院收管事的是科主任，有的主任自己不便出头，总是安排身边贴心的某个医 生来做。也有的医院科室，是统一收取再按科室情况同一发放的。这要看该科室大小和医生之间关系如何了。如果是科主任威信高，能压 住下面的医生，统一收药品回扣。但在有的大科室，分了很多医疗组，比如大医院的普外科，他们要么自己收取，要么按组来收取。3, 做（大医院）进修的医生的工作。不过要看该医院的情况，比如某三甲医院，门诊病人很多，而专家门诊每个专家每星期只有半天的 门诊，一般天天在普通门诊的就安排进修医生按月轮转，他们一个人每天门诊量达到40-60人，处方量也是很大的，所以找找进修医生很 有必要，也就是说，这
13、个科室的专家对普通药品的回扣看不上眼，小钱财小回扣让下面的人赚。4, 做*们的工作，*辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物。但现在也有给*回扣的了，比如一般的输液（普通的葡萄糖、氯化钠输液），厂家是不 会给医生回扣的，但医院用量很大，厂家竞争也非常激烈，*长和*是可以给厂家找不少漏洞和麻烦的，所以厂家也会给*长一定回扣， 但不多，主要是维护好临床。大输液一般必须是在医院使用的，用量巨大但是利润空间很薄，操作方式和医生处方用药区别很大。但是某 些厂家承包了整个医院平时的大输液用药，每年给医院赞助是很大的，给医院相关领导和药剂科的费用也是惊人的。5, 经常安排医生到国外或国内旅游，赞助和召开全国和地区有影响的
14、药品推广和学术交流会，还雇佣枪手给它们发表论文，这是取名利， 是外国公司的操作手法，国外公司的操作手法是很高明的，具体到临床和国内公司不太一样，但是医生从中获得的利益是很巨大的，这是 他们工作的基础。6, 请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！7, 药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个产品要开发进医院，需要打通医院上 下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行业很容易，要做好这样的“高难度”的工作，起码要几年以上， 不过，关系培养好后，开发就很容易了，费用能“用出去”的渠道一定要“畅通”。8, 我敢说全国现在做药最好的大企业，没有一家不是通过这样的“工作”来“发展”的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程 太多，所以要满足各方的利益药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去。所以才入行的兄弟姐妹切不可对这项事业抱有太多崇高的理 想，要生存就要适应，努力吧，希望你们早日出师！
