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1、重读“八个能力”写在“八个能力”提出一周年之际汾销宣2010年10 月济南秋交会期间，李秋喜董事长站在公司 全局的高度，向全体营销人员提出了务必提高“八个能力” 的具体要求。这是在新的市场形势下，集团公司新一届领导 班子审时度势，对汾酒未来发展全面而准确的把握，同时也 是在新的经济形势下，全体营销人员所面临的严峻挑战。认 真学习领会“八个能力”的现实意义，对于全体营销人员来 说，既是一次把握规律、把握未来的理论学习，也是一次坚 定信仰、坚定方向的形势教育。李董事长的重要讲话精神， 在汾酒销售公司和市场部的全体员工中引起了强烈反响，通 过积极组织学习讨论，统一了思想，坚定了信念，收到了明 显的效
2、果。一年来，全体营销人员以提高“八个能力”为导向，积 极创新工作方法，努力提高自身素质，继续发扬艰苦奋斗、 勤俭节约的创业精神，在谱写汾酒发展新篇章的道路上迈出 了坚实的一步。认真学习“八个能力”对营销人员素质的准 确论断，我们才能更加深刻地认识汾酒当前所处的重要历史 阶段，从而坚定信念；认真学习“八个能力”对市场客观需 求的高度概括，我们才能更加深刻地把握汾酒在不断发展进 步过程中所取得的成就，从而坚定信心；认真学习“八个能 力”对企业经营管理的深刻总结，我们才能更加深入地理解 汾酒未来发展的宏伟目标，从而坚定方向；认真学习“八个 能力”对酒业经济形势的精辟分析，我们才能更加深切地领 会汾酒
3、实现王者归来的重要意义，从而坚定抉择。提高谋篇布局能力，就是要熟悉并掌握公司最新生产经 营动态、市场营销策略、未来发展规划，在全体营销人员中 树立全局观念，对公司经营方针和中长期发展目标有整体认 识，统一思路，按照“中心城市突破，省会城市先行”的市 场分级原则，对各地汾酒市场的未来发展有科学合理的规 划；要用发展的眼光来看待整个白酒市场，针对具体问题采 取相应策略，运筹帷幄，实事求是地提出完成任务的路径与 方法，有计划、有步骤地完成既定目标。提高形势研判能力，就是要对国内外经济形势有充分的 了解；在现阶段第三次中国白酒浪潮中，对白酒的宏观政策、 发展趋势、机遇和挑战等进行深入研究，并作出准确判
4、断， 提出科学对策；对消费者的饮酒习惯和消费趋向有准确的把 握；对竞争对手的发展战略、营销策略、发展目标、市场布 局等有充分的了解，在经过论证研究的基础上提出切实可行 的对策。提高文化营销能力，就是要主动挖掘、研究、熟悉并掌 握、总结汾酒集团的白酒文化、历史文化与品牌文化，充分 发挥主观能动性，通过多种形式的传播与交流，将三种文化 形成推动汾酒发展进步的强大动力。以文化作为开拓市场的 导向，在营销理念、营销方式、营销手段上有所创新，全方 位诠释“中国酒魂”的重要战略意义。进一步扩大汾酒集团 在同行业的文化领先优势，建立完善的文化营销预警机制， 借助中共十七届六中全会提出的“文化兴国”战略契机，
5、为 2015 年在杏花村召开的国际酒文化博览会奠定坚实的基 础。将汾酒文化与企业文化渗透在市场的各个角落，创建差 异化竞争的营销模式。提高渠道建设能力，就是要继续发扬艰苦奋斗的汾酒创 业精神，主动深入市场实际，了解掌握前沿信息，学习先进 营销经验，善于在销售过程中发现问题，科学总结并提出有 效的改进方案。通过创新渠道建设，真正使市场为决策和生 产提供正确的导向，将企业经营理念灌输在渠道开拓的各个 环节，在此过程中汇聚更多的重点客户，力争在团购工作上 取得突破。要按照市场聚焦、产品聚焦、费用聚焦的“三聚 焦”原则，用心、用情、用力巩固成熟市场，培养潜力市场， 减少空白市场，把汾酒渠道打造为坚不可
6、摧的铜墙铁壁。提高价格管控能力，就是要全面执行公司的价格制度， 发扬不怕困难、不怕惹人、不辱使命、不负众望的“四不” 精神，坚持原则，严格管理，防止价格倒挂、低价倾销等扰 乱市场的行为发生。针对市场实际状况和地区消费水平，对 价格实行灵活控制，确保商户利益和市场的健康稳定可持续 发展。对于价格管控过程中出现的各种问题，要从营销政策 制定、执行力度等深层次上分析其原因，在严格奖惩的基础 上，提出解决方案，提高执行力，增强责任心，尊重客观， 发挥主观，逐步探索并建立起一套科学的价格管控办法。提高团队建设能力，就是要树立全局观念和团队精神， 以“抓管理、带队伍、树形象、拓市场”为最终目标，建设 一支
7、召之即来、来之能战、战之能胜的高素质市场营销队伍。 对内要成为公司各个岗位学习的标杆，对外要成为树立企业 形象的旗帜。营销部门领导班子成员要做到以身作则，凝聚 力量，主动适应形势、创新思维、转变观念，改进工作作风， 增强团结协作，加强理论和业务知识的培训，提高理论修养 和综合素质，提高营销实战能力和团队凝聚力。提高市场维护能力，就是要针对制假售假、窜货压货等 不利于市场健康发展、不利于食品安全的行为进行严格监 督，取得证据后务必严肃查处。要协调好各地工商、公安、 质检等部门，利用先进的信息技术手段，重点加强在市场终 端、物流运输过程中的监督检查力度，确保销售过程可控、 在控。同时对竞品的市场表
8、现及市场策略要提出应对措施， 及时发现市场上存在的各类问题，不盲目乐观，更不能失望 悲观，要以清醒的头脑，用好“三盆水”，为汾酒市场的健 康良性运转提供必要的保障。提高掌控重点终端能力，就是要充分认识掌控重点终端 对于提前实现“百亿目标”的重要意义，按照“厂商协作、 共同运营、以我为主、掌控终端”的总体指导思想，充分发 挥汾酒的历史优势、文化优势和品质优势，变压力为动力， 以动力促能力。作为检验销售人员工作业绩的一个重要方 面，要将重点终端建设成为公司销售产品、获取信息、传播 文化、沟通市场、展示形象的主要场所和窗口，要求其能够 与公司经营方针时刻保持高度一致，同时加强对经销商及专 卖店、核心终端店的指导与监督力度，培养高端消费领袖， 把终端建设作为考核业务人员的一项重要内容。通过重点终 端的拓展，获取准确信息，为当地汾酒市场的合理布局提供 有利依据，在符合公司中长期发展规划的基础上，实现厂商 共赢，共同发展。深刻领会提高“八个能力”的丰富内涵和实践要求，进 一步增强贯彻落实“强化责任、加强技改、深度营销、加速 发展”年度经营方针的自觉性和坚定性，这是全体营销人员 今后工作的一项重要内容。作为肩负重要历史使命的汾酒营 销人员，不仅要时时研究新情况、解决新问题，更要紧紧抓 住并切实用好汾酒发展的重要战略机遇期，全面实现汾酒质 量规模型发展的奋斗目标，共同把百亿汾酒的伟大事业推向
