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1、目 录一、 销售生产导论二、 销售人员的职务阐明与时间分派三、 如何用个人健身筹划进行销售四、 电话解决技巧五、 如何安排销售的展示过程六、 如何解决客户的抗拒七、 销售人员档案解决技巧与规范八、 高阶销售技巧九、 新进销售顾问威利的一天成为销售人员的二十二项特质要成为一种成功的销售人员没有其他的技巧，就是必须具有恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向，再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!如下是成功销售人员所需具有的二十二项特质，看看你具有了哪些特质，你就可以懂得，你正在往成功销售的路上迈进!是 否我是不是能积极、用心投入对于客户的展示工作，并且用心的向客户解说产品的内容。我是不是自律甚严，可
2、以妥善的管理自己的时间，并且以最妥当的时间准备好最佳的展示工作。我可以努力增长知识、学习各项与我工作有关的各项知识，涉及公司的历史、器材、服务内容。我具有有极高的自信，我懂得我可以成功的做好销售人员的工作。我懂得我没有足够的销售技巧，但我深信我可以学习成功的销售技巧，并且发展销售技巧。我是个较好相处的人，并且我可以乐在工作。我爱慕与她人相处，并且享有与群众在一起的感觉。我乐爱挑战，面对越难缠的客户，我越觉得刺激。并且透过成功销售给难缠的客户，我可以获得极高的成就感。我喜欢成功成交的感觉，在竞争之中获得客户的承诺，让我获得工作上的成就感。我是个具有正面思考的人，永远把客户所说的不或没爱好当作是对
3、我销售展示工作的另一种批示，批示我必须用另一种方式向客户做阐明。我会小心的从事我的工作，虽然是细节性的问题。我具有极高的忠诚度，并忠于我的公司及我的顾客。我是较好的倾听者，我懂得我应当何时闭嘴，何时应当学习。我是一种努力的工作者，并且我懂得努力工作一定会有报酬。我懂得我的工作目的以及人生的目的，我懂得每一年、每一种月、每一周我的人生方向。我可以是一种优秀的沟通者，我可以畅所欲言，也可以提出具说服力的展示内容，让客户受到我的吸引。我很有毅力，虽然是客户对我说不，我也可以接受，但我会极尽所能的去说服客户。我是不是可以竭力让客户感觉到我的热情，并且注意不要让客户感觉到我是在逼迫推销。我是一种诚实的人
4、，虽然为了向客户推销我的商品，我也不会随便说谎。我是不是相信我透过推销而去解决客户的问题。我相信对于初次会面的客户不会畏惧，并且可以迅速引起她的爱好，并成功的主导谈话的内容。我但愿透过销售工作，让我的收入稳定并且达到我的目的。如果你答是的个数在十六个或以上的话，那么恭喜你，你已经在往成功销售员的路上了，如果答是的个数在十个到十五个之间，你很也许可以成为成功的销售人员，表达你的状况较好，但还需要某些训练和努力；如果你的回答是的个数在十个如下的话，那你必须加倍努力，你离具有成功销售人员或专业销售人员的特质尚有一段路要走，但是只要你持续接受训练，修正你的态度和想法，你仍然可以成为一种杰出的成功销售人
5、员，应当记住：成功的销售人员的具有特质都是可以透过训练而得的，只要你具有成功的欲望以及恒心、毅力热情与活力!伟人之因此伟大，是由于她们决心要做出伟大的事 戴高乐一、销售生产导论做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一种成功的会员销售顾问的敲门砖。为了要获得成功，会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平，就像运动员在大赛前必须进行反复的训练同样。作为会员销售顾问应当具体理解自己所销售产品的方方面面，熟悉销售对象的所有状况，同步还必须将这些内容有机地结合起来，可以组织成一次有效的推销简介。然而，销售前的准备工作并不是一件轻松的工作：您必须仔细地研究，反复地练习。更直接地说，准备工作是一项动态发
6、展的工作，由于您必须紧跟行业发展的变化，掌握潜在客户的变化。因此，意志单薄、不思进取的人是无法从事这项工作的。会员销售顾问的确是一项非常专业的工作，因此您自己也应当对的地看待这一职业。1.1. 成功销售人员的五个I作为一种成功的健身会所销售人员，你必须建立对的的内在精神，这个对的的精神我们称为五个I(爱)。销售员不仅要熟悉自己所从事行业的主体，还应具有一定的实践经验。这些内容可以归纳为“五个爱”，成功之路离不开这“五个爱”。没有这“五个爱”，销售员注定会失败，而一旦具有了五个爱，您才不至于失败。1 发明力（Imagination）A 有助于对的地面对所遇到的问题。B 使您卓尔不群。销售活动中的
7、发明力是决定成败的核心。C 发明力能帮您锁定客户关怀的热点问题（购买动机），并使之解决。2 机智（ Ingenuity）A 小猫在从高处掉下来的时候，总能用爪子先着地。作为职业销售员的您，也必须具有这种急中生智的能力。当您遇到某些新问题时，必须可以找出解决措施。B 增强这方面的自信心，相信自己是专业人员，可以应付任何状况。3 积极（Initiative）A 必须时时鞭策自己，不断努力，至少应掌握必须理解的知识。B 具有积极性，能时时督促自己是获得成功的核心。世界上最难的事情就是如何管住自己，如何超越自我。4 勤勉（Industry）A 对于专业销售员，这意味着开展平凡而艰苦的工作。没有快捷方式
8、可走，勤勉可以弥补您的某些局限性之处。B 勤奋的人一般能获得比某些优秀人才更好的成绩。想想龟兔赛跑的故事，不难明白这个道理。5 诚实（Integrity）A 没有它，我们不能获得长期的胜利。良好的信誉需要许多积极的行动来维护，而一种悲观的行动就也许使您的所有努力都功亏一篑。B 在专业精神中，诚实是不可缺少的。销售人员必须坚守对既有客户和潜在客户作出的所有承诺。回忆一下当您提示预约客户赴约时的状况。一旦您的诚信受到威胁，必须立即予以纠正。C 当潜在客户感觉到您的真诚，就会放下心中的抵触情绪，换来的是金钱和自尊。1.2 成功销售人员的专业态度销售员最重要的一项任务就是要强化潜在客户的信念，让她们相
9、信您的确把她们的愿望放在心上，相信您是值得信赖的，相信您和您的公司都是真诚的。这事说起来容易做起来难，问题的核心是如何做到这一点？专业销售员必须具有如下积极的态度：1 随时作好准备每天都要做好准备，没有快捷方式可走。无论客户需要什么样的协助，专业销售员都必须及时、有效地提供服务，而这需要事先做好准备。如果您的私人医生忙着找温度计或处方笺，让您在旁边等待，您对这样的医生有信心吗？因此，销售员必须随身携带如下物品：1 笔2 会员合同书3 预先设计好的销售谈话内容4 健身会所所有活动的日程表5 其他销售常用資料2 保持认真严谨态度如果您认真地看待每个问题，则购买者更有也许信任您。虽然这并不意味着在谈
10、话中不能风趣一下，但是只有当风趣的话语能更有效地阐明您的问题时，您才可以有限度地加以运用（否则容易给潜在客户导致不严肃的印象）。3 以真诚打动别人销售员必须诚实，应当避免使用容易误导购买者的行动或话语。必须保持真诚的态度，把实际状况告诉她们，而不要让她们对您不信任。4 充足体现自信心销售员必须体现得很自信，永远都能控制自己的情绪和现状。让自己布满信心的最佳措施就是充足地做好准备。但是，不要让购买者觉得您自信心爆棚，购买者都以打击傲慢的销售员为乐。5 保持良好的仪态人们更乐意相信有良好仪态的销售员。当潜在客户一进入健身会所，您们之间的第一次接触就展示了您的仪态。迎接她们的时候要坚决，步伐要坚定，
11、这样她们才不会误将她人当作负责销售的人员。6 建立共同立场销售员必须谋求与潜在客户有共鸣的东西。应当在谈话开始之前，就弄清晰这一点。如果潜在客户规定您反复某一部分谈话内容，这意味着您们没有站在同一种立场上。7 说话要有节制谈话内容要合理，不要夸张其词，不要开空头支票。8 体现坚定的信念和顽强的意志在所有成功因素当中，您必须积极地体现，展示您爽快、坚决、有专业精神的一面。健身会所的每一名工作人员必须具有相似的观念，必须坚信健身会所原则操作规程中的所有内容。9 保持良好的仪表着装要有品位。对非语言交流所做的研究表白：如果人们着装不当，则她（她）所传达的信息更难让人接受。为了达到专业性的最高境界，在
12、保持积极态度的同步，还应当关怀、热爱与您联系的人。销售员的态度涉及如下几大类型，您可以评估一下自己的体现：1 关怀（体现出来）A 与否抓住了潜在客户的观点，与否理解这些观点？B 用自己但愿获得的服务方式来服务您的会员。C 态度要和谐，但不要和占用了您诸多时间的一、两名会员打得太火热。D 有礼貌，服务要周到，留意对方的谈话。E 热情地看待每一名来宾和潜在客户，就像邀请她们到您自己的家里同样。F 每天都问自己如下问题：1） 与否领略了会员、潜在客户和同事们的真实想法？2） 与否相信自己能解决管理层提出的问题？3） 与否站在潜在客户的角度看待这次谈话？4） 与否真正相信潜在客户入会能获得诸多好处？2
13、 有发明性A 人们都不喜欢积极去买东西，而喜欢被动地接受别人的推销。因此您需要协助她们找到需求的所在。B 谈话中只能提供建议，不要说得太绝对！要问为什么？C 不要只限于针对潜在客户的基本需求进行销售。对自己的工作感到骄傲、布满自信A 不光要相信自己所销售的是世界上最伟大的产品，还要将这种想法体现出来。B 必须对自己的外表和工作态度感到自豪。C 对自己从事的职业布满热情，善于接纳新事物。在健身会所和任何其他地方都要体现出这一点。D 应当毫不怀疑除了自己之外您没有任何竞争者。1） 您的竞争者所缺少的最重要的同样东西，那就是您本人。2） 要对健身会所的价格和所提供的服务感到自豪。E 自信心可以感染别
14、人。它体目前协助潜在客户达到其目的，满足其需求上。1） 优秀的销售员必须始终按照如下方式进行思考：a） 我销售的是世界上最难得的机会。b） 顾客需要我提供的服务和产品。c） 有了我的服务和产品，她们后来的体现会比今天更好。d） 我比潜在客户更理解健身行业。如果我能和她们一起分享这些信息，她们会很感谢我。e） 我总是但愿所有交易都能圆满达到。3 工作投入A 优秀的销售员必须全身心地投入到健身会所的工作中。只有当她们完全相信健身会所和自己的能力，客户才干完全相信她们。B 必须致力于让每一次销售获得都成功的工作中，喜欢面对每一名潜在客户的挑战。为了精确地分析会员销售顾问，我们先看看销售顾问有哪些类型
15、。同步，您也可以运用下表进行自我分析评价。您属于哪一类会员销售顾问？第一类：勉强及格型（不是您想要的）A 只想到自己的人。B 只想到自己将由于某次销售中失去什么好处的人。C 不注重服务，对公司不忠诚，不喜欢与她人合伙的人。D 金钱意识太过强烈。E 历来不为将来做打算的人。这种人也许在短期内有不错的业绩，但是她们会严重影响公司的长期发展目的，也会疏远了诸多来访者和会员。第二类：平庸型（可以朝两个不同的方向发展）A 工作上还算说得过去。B 让她人承当责任。C 常常用死板教条的措施去鼓励客户。D 让自己的工作环境非常舒服。E 历来不投入太多的精力的人。第三类：比较优秀的人（有前程）A 喜欢迎接新挑战。B 对会所和会所提
