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1、珠帘的推广与销售 Hooray团队指导老师：许 菱团队成员：兰小萍黄 跃 倪 亮郭 静 赖孟良2011-5-13 HOORAY团队- 1 -1.1前言- 3 -1.2关于指导老师- 4 -2.1市场背景：- 5 -2.2 推广与销售依据- 6 -2.2.1 珠帘特点- 6 -2.2.2 珠帘的需求及适用场合- 8 -2.2.3 购买人群特点- 8 -3.1珠帘行业宏观经济环境分析- 10 -3.2珠帘行业调查- 12 -3.3消费者调查- 16 -3.4行业分析- 18 -3.5投资环境（PEST）分析- 20 -3.6 珠帘行业SWOT分析- 21 -3.6.1 珠帘内部能力- 21 -3.
2、6.2珠帘外部环境：- 23 -4.1 做珠帘市场调查- 25 -4.2 发放调查问卷- 25 -4.3实地调查，寻找货源- 26 -4.4多方面比较，发现珠帘销售障碍- 26 -4.5得出结论：价格和推广是影响珠帘销售的主要瓶颈- 26 -4.6 大力推广珠帘- 27 -5.1珠帘推广方案- 27 -5.2 网络营销- 30 -5.2.2网络营销模式优点有哪些- 30 -5.2.4销售策略定位- 34 -5.4企业经营策略- 37 -5.5销售团队组建- 38 -6.1线上售后服务:- 43 -6.2线下售后服务:- 45 -6.3售 后 服 务 管 理 制 度- 46 -1.1队名：hoo
3、ray- 51 -1.2团队队徽- 52 -1.3团队成员介绍- 52 -1.4团队宣言：- 54 -一 导言1.1前言近几年来，我国的装饰装修市场发展迅猛，新型装饰材料不断涌现，装修行业市场巨大。随着人们审美水平的提高和对精神文化需求的不断提高，传统的硬装修已经无法满足居家装扮的高端需求，而“轻装修、重装饰”潮流的兴起，使软装配饰将成为家装行业的一大潮流。由此，高端配套家居软装饰的出现，不仅满足了消费者扮家需求，也从原来的功能性消费演变为一种时尚性消费。珠帘是一种时尚又高雅的装饰品，它隔而不隔的意境带给人若影若现，浪漫唯美的感觉。珠帘迎合了消费者“轻装修，重装饰”家居需求，因此，珠帘的市场潜
4、力逐渐表现出来，珠帘将会越来越受到人们的青睐。这些消费需求的扩大将进一步开拓珠帘的销售市场。 到目前为止，珠帘在多数发达国家较为普遍，但在中国内陆市场上并不算走俏。在国内，由于推广力度不够，大部分人对珠帘缺乏了解；珠帘在设计方面缺乏时尚与个性化元素，未能跟上时代潮流，；后期对珠帘进行清洁打理麻烦，同时有着易损的缺点。因此，人们普遍不接受珠帘的价值，珠帘还未深入人们的装饰理念。本方案通过综合网络推广与传统营销两条路径，大力推广珠帘，让珠帘迈向更广阔的销售市场。针对以上珠帘推广与销售面临的困境，我们要在实施方案中实现大力推广珠帘，优化珠帘供应，通过综合网络推广与传统营销两条途径，大力推广珠帘，深度
5、挖掘珠帘的市场潜能，让珠帘迈向更广阔的销售市场。由于这是我们第一次做产品的推广与销售，并且时间，经验有限，很多细节性的问题还未考虑周全，方案的制定也不尽完善，希望大赛的各位评委老师能进行批评指正！1.2关于指导老师在这次比赛当中，我们有幸邀请到了许菱老师作为我们的参赛指导老师。在参赛过程中遇到困难的时候，许老师经常鼓励我们，不断给我们信心，使我们有勇气和信心 战胜困难；在实践过程中遇到问题，许老师也认真与我们探讨，帮助，分析，提出解决方案。许老师渊博的学识，活跃的学术思想，为我们树立学习和做人的榜样。再次谨向指导老师，许菱教授致以崇高的敬意和表示衷心的感谢！二 摘要2.1市场背景：近年来，家庭
6、装修已走入千家万户，成为一种潮流，住宅装修已成为住宅产业的一个重要组成部分，因而具有广大开发市场前景的新投资热点。据统计，去年全国城镇建筑装修产值逾6000亿元，其中建材及居住设消费占70，约4200亿元。据上海组织的一项调查显示，在欲购房人群中有80的人认为全装修房是发展的趋势，其中有68的人打算在两年内购买全装修住宅，比去年增加20。目前，北京住宅装饰装修行业已经成为北京市国民经济发展的重要的支柱产业，每年家庭装修都在五十万户，已经有400多亿经营消费，对扩大内需，增加就业，拉动相关产业的发展，发挥着重要的作用。中国装修市场进一步细分为硬装修与软装修。家居装饰即“软装”市场越来越大，成为高
7、收入群中的新趋势。伴随人们生活水平的提高，单纯的功能性空间已满足不了人们的精神追求。如果说装修使我们的家拥有了健全的躯体，那么软装饰就是居室的灵魂所在，居室风格的确立、气氛的营造和主人的品味都体现在此。 “软装饰”之于室内环境，犹如公园里的花草树木、山、石、小溪、曲径、水榭，是赋予室内空间生机与精神价值的重要元素；它对现代室内空间设计起到了烘托室内气氛、创造环境意境、丰富空间层次、强化室内环境风格、调节环境色彩等作用，毋庸置疑地成为了室内设计过程中画龙点睛的部分。 软装饰花钱少，费时少，更可最大化的体现自己的个性与风格，深受目前消费者的喜爱，正逐渐成为一种新的生活时尚。软装饰在发达国家普及率很
8、高，欧美地区都在90%左右，日本达到了100%。中国大城市的居民随着富裕程度的增加，轻装修重装饰的家居理念也渐渐深入人心，在经济实力较强的城市如北京、上海、深圳等地家居装修消费中，软装的消费额已经远超于硬装，在绿色环保的生活理念下，环保且彰显品位的软装已经成为家装消费的潮流。目前，个性化家居装饰市场不断扩大。据业内权威数据显示，2011年，家居饰品的市场容量保守估计在2000亿-3000亿元左右，且每年还在以近30%的速度递增。2.2 推广与销售依据当今的室内设计是一门独特的艺术与技术相结合的学科，室内设计所体现的不仅仅是作为实用的物质存在，而是具有艺术欣赏价值和表现个性气质的有生命的环境艺术
9、品。现代室内装修发展的七个趋势：回归自然化，整体艺术化，高度现代化，高度民族化，个性化，服务方便化，高技术高情感化。珠帘很大程度上是现代年轻女性的情感寄托。2.2.1 珠帘特点珠帘是一种时尚又高雅的装饰品。1. 珠帘的珠子形状各异，有：麻花状，地球状，方珠状，球中球状等；珠帘的材质有很多种，如：水晶，玉石，琉璃，亚克力，贝壳。2. 珠帘的基本用途：隔断 背景墙 吊顶 窗帘3. 珠帘作为一种软装饰，它具有多种功效：a) 居家平安财运畅通。 b) 改善风水化煞又聚财气。 c) 学生增加智能平稳情绪。 d) 在卫生间门上悬挂珠帘以化解秽气之冲。 e) 用珠帘或较大的晶柱，化解横梁压床之冲。 f) 生
10、意兴隆高朋满座。 g) 强力求财法。 h) 对于亲情、友情、爱情皆有调适作用，可招来爱情，促进姻缘。4. 珠帘的适用范围：1.进门玄关处 2.房间哑口处 3.外飘窗内 4.卧房 5沙发后的背景墙 6餐厅与厨房之间 7.阳光房 8.用于隔断上的功能划分 9.楼梯口 10.阁楼5. 珠帘的价格与样式丰富。它可以按照消费者的喜好编织成一副副千姿百态的珠帘。珠帘的价格范围非常广，一副珠帘高的有上千元，低的只需两三百元，顾客可以根据个人需求选择适合自己价位的珠帘。2.2.2 珠帘的需求及适用场合随着城市化的不断发展，以及装饰装修行业的迅猛发展，符合“轻装修，重装饰”潮流趋势的珠帘，将面对更为广阔的需求市
11、场。珠帘的适用范围也越来越广，不仅仅局限于家居装饰，珠帘同样适用于酒巴咖啡厅，茶艺馆，服务店，精品店，首饰店，礼品店及家饰店装饰等场合。配上外打灯光（卤素光源）或者阳光照射下光影闪闪，有很好的装饰效果。2.2.3 购买人群特点购买珠帘的人群，他们的年龄主要集中在20至45岁之间，并且女性对珠帘的偏好要大于男性。20-30岁人群的特点与30-45岁的各异。如今买房，80后占比比较大，这一部分的消费人群追逐时尚，而珠帘以其精致优雅的姿态引领时尚潮流。因此，珠帘能很好地吸引80后的眼球，同时，在这一部分人群当中，他们对时尚追求的主观愿望明显强烈。30-45岁的人群，房贷压力相对于80后的要小一些，而
12、且更注重品位的提升。另外，据报告称，我国网民年龄结构继续向成熟化发展，30岁以上各年龄段网民占比均有所上升，整体从2009年底的38.6%攀升至2010年中的41%。可见，这一部分人线上购买珠帘的可能性会更大。由此可知，他们的购买能力会更强。如今，珠帘风潮卷土重来，成为各种时尚集聚地的潮流指标各式珠帘出现在抢眼的地方，无论是商场还是卖场，家装还是工装，甚至在一些电视节目里都能看到用珠帘作背景，它不仅外观美轮美奂，传情传神，功能上也百搭百用，是营造居室情调的热门单品。2.2.4 市场需求预测随着这些年人们的生活水平普遍提高，人们对家居装饰的要求也随之提高，并且，“轻装修，重装饰”逐渐成为一种趋势
13、。珠帘有平稳情绪，改善风水，融合感情之功效。基于中高端消费生活品质要求的提高和对风水的讲究，人造水晶珠帘是大户型，豪宅和别墅业主的首要选择。水晶触手冰凉，垂坠感强。有些业主看重风水，希望借助水晶来改改运。城市的发展会带动与娱乐活动相关产业的发展，在大型酒店，歌厅等场所里，珠帘的身影随处可见，运用范围也越来越广。随着中高收入群体对家居饰品档次要求的提高和普通大众的审美需求的提高，珠帘将会越来越受到人们的青睐，这些消费需求的扩大将进一步开拓珠帘的销售市场。三 市场分析3.1珠帘行业宏观经济环境分析 图2011年以来，我国宏观经济保持了快速增长的势头，总体形势良好。第一季度，我国国内生产总值达166
14、043亿元，同比增长11.5%；全社会固定资产投资91529亿元，同比增长25.7%；社会消费品零售总额63827亿元，同比增长15.9%。总体看，我国宏观经济运行呈现以下几个特点：地区生产总值增长继续加快。财政收入和支出双双继续保持较快增长投资增速继续在高位运行，市场销售增速稳步加快，居民消费价格结构性上涨。2011年以来，国内市场销售快速增长，居民消费价格继续上涨。社会消费品零售总额63827亿元，同比增长15.9%，比上年加快2.4个百分点。前三季度，居民消费价格同比上涨4.1%(9月份同比上涨6.2%，环比上涨0.3%)。虽然此次CPI上涨主要是由于食品价格上涨引发的,涨幅最大的也是食
15、品类商品，但由于生产成本上升、资金流动性过剩、过高的经济增长的内在动因、国际市场某些主要商品价格（如石油，最近已突破每桶90美元的天价！）上涨等因素的合力，通货膨胀的压力逐步加大，因此，缓解通胀压力，稳定物价水平，已成为当前宏观调控的一个主要任务。从图标和上述描述中可以看出，我国的经济目前仍然保持着平稳增长的趋势，前景一片大好，国内的经济环境非常稳定。另外，居民的消费水平也随着收入的增加而不断提高，消费机构趋于合理。这些宏观的因素都为珠帘行业的发展提供了良好的客观环境。经济的发展可以促进投资的增长，同时，居民的消费可以刺激珠帘行业的进一步发展。稳定的经济发展环境对于珠帘行业的发展非常重要。塑料珠帘产品行业与宏观经济周期相关性图由图表中可以看出，珠帘产品行业的增长率曲线与GDP增长率曲线大致相同，珠帘行业的发展依赖于经济的稳步增长。3.2珠帘行业调查近些年来，随着经济的发展和人们生活水平的提高，珠帘行业的发展速度非常快，这同时也与人们日新月异的审美观分不开。随着买房热和装修热的加剧,珠帘的需求量不断增大，因而带动了珠帘行业的
