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1、乡村信誉社展开贷款营销工作的难点及思路跟着乡村信誉社改革和发展的不停深入， 贷款营销工作愈来愈成 为信誉社新的信贷兜销方式。 乡村信誉社展开贷款营销工作， 发展和 培育黄金客户群，只有依照中央的要乞降农民的需要，依照自己实质， 扎根乡村，服务农民，在深入改革中增强管理，在改良服务中防备风 险，限制支农资本外溢，就必定会有广阔的发展远景， 并在支持农业、 农民和乡村经济中做出更大的贡献。但是，受多种要素的影响，目前 乡村信誉社在展开贷款营销工作中仍存在着许多问题与矛盾。 本文拟 就展开推行贷款营销工作中的难点作几点浅显剖析， 并提出可行性措 施，起到快速有效推行贷款营销工作的目的。一、展开贷款营
2、销工作的阻碍剖析（一）政策方面。一是现阶段乡村金融组织系统与乡村经济发展不 相适应，乡村信誉社缺乏完好的组织管理系统，运营效率较低，金融服 务出现断层。二是乡村资本“非农化” ，造成部分地区乡村经济资本 供求矛盾突出，如邮政积蓄上存转移、商业银行业务战略转移、网上资 本交易等。 三是社会信誉环境不好， 以致金融监察管理部门增强信贷 风险管理， 侧重贷款责任追查， 部分忽视了信贷营销工作的激励。四 是上司主管部门上收贷款权限和单据帖现权限， 使支农放贷能力极为 有限。五是行政干涉在某些地方仍旧存在，有法不依、有章不循现象时 有发生，以致信贷营销活动落实不好。（二）思想认识方面。一是认识不够，畏难
3、忧愁。支农贷款规模 小，业务量大， 覆盖面广，相当多的业务信贷员以为支农贷款不好管 理，特别是贷款质量与目标薪资（津帖）挂钩后推行 100的营销责 任，怕影响自己和单位利益，存有“惜贷惧贷” 、畏难忧愁的情绪， 多半习惯于安于现状、谨言慎行、不求进亦不求退的思想状态。二是僧 多粥少，效率不高。工作中出现推萎扯皮、搪塞塞责、僧多粥少、效率 低下的状况，不踊跃，不进步，不求实。三是知识陈腐，思想落后。在 知识学历方面，与商业银行对比，信誉社更显劣质。在新知识和现代管 理方面比较缺乏人材， 已部分不可以适应信誉社新局势下改革和发展 的需要。只管大多半信誉社已创新人事管理体制，在“双考”（考试和 查核
4、）、“三定”（定岗、定编和定人员）的基础上，推行了优越劣 汰，竞争上岗、分流清退，推行全员劳动合同制。但跟着目前新知识、 新业务、 新技术的不停革故鼎新，员工队伍素质存在参差不齐、整体 水平不高的现象，大多半员工业务技术单调，知识面窄，离信贷营销工 作要求的复合型人材还有很大的差距。（三）举措配套方面。一是缺乏指引，投放错位。未成立有效的 信誉担保系统用以指引支农资本的投放方向， 以致小额担保贷款、 小 额信誉贷款、联户联保贷款等贷款方式难以大面积展开， 甚或出现投 放“错位”的现象。二是新旧查核，责利不称。在对员工业绩的查核 计算中，难以拟订一致的查核标准，很难综合考虑地区差别、时间差 异等
5、要素，并且对员工业绩的查核计算难度大。第一是业务怎样区分， 按什么标准区分新旧比率？新旧比率又怎样计算业绩？其次是怎样 界定任职和非任职、内退和非内退员工介绍的业务及其业绩计算考核；再次是有关部门的服务人员如内外勤、会（计）出（纳）岗、行政 警务岗的查核标准，等等。三是体制不畅，兑现困难。信贷营销工作的 落实展开最要点还在赏罚兑现这个激励体制上， 再好再可行的制度如 不可以得以有效落实实行，充其量是“纸上谈兵” 。目前，很多信誉 社虽已拟订了完好的查核管理体制，但多半囿于审定花费的影响，没法 所有落实有关奖赏奖金，特别是奖赏基金从何而来、因何而去、用之多 少等方面不明确，由于大多半社在经营时期
6、花费都已核足打 足，年中不可以任意进行大调整， 而待下年初由会计部门再行计划单列 审定，查核列支标准、难度不好掌握。四是操作失规，任意性大。部 分贷款营销人员办理业务时缺乏“三查”意识，只重工作速度不重信 贷工作质量，冷视贷款程序和操作规程， 时而“高设门槛”，时而“简单了然”，在资本发放上未坚持“公然、公正、公正、合理、客观、科 学、规范”的原则，以致某些农业贷款的发放透明度不高，偏离支农贷 款项目，违犯农业生产周期，背叛投放地区，改“春放秋收”为“常放 常收”、“常放不收”，部分出现了垒大户、超限额、违章贷款、违纪 贷款、人情贷款、以贷还贷、以贷谋私等问题。五是责任不清，目标不 明。营销目
7、标和认清责任不清晰的“和稀泥”现象在大多半地区仍旧存 在。二、正直态度，战胜困难，勇敢改革，鼎力展开贷款营销工作应采纳的举措（一）抓好一个要点：确实做好宣传、指引、发动工作，不停获得 有关政策扶助，鼎力展开资格认证制度，发展和培育黄金客户群。宣传，就是正直乡村信誉社经营思想，坚固建立支农、服务乡村加 工配套业意识， 倡议富民工程， 将根源于乡村的资本最大限度地用于 支持当地“三农”经济发展，鼎力调整农业构造和乡村经济构造，培育 乡村市场的发展壮大，增添农民收入，扩大内需，促使乡村信誉社自己 业务发展。 宣传推行小额信誉贷款， 加大田户联保贷款的推行力度， 快速扩大信誉村镇试点推行工作。指引，就
8、是经过不停完美法人治理构 造，规范议事和决议程序，成立决议、经营、监察、激励互相限制的内 部控制体制， 在加大支农力度的同时， 办理好业务发展和防备风险的 关系，指引员工持续做好支农信贷工作。发动，就是要求每位干部员工 都要确实转变观点，一致思想，抓住机会，不停完美调整自己的服务方 式和内容，深入乡村、深入田户，确实认识农民的需要，主动上门服 务，争取优良客户，踊跃展开贷款营销业务。推行资格认证制，在状况 允许的条件下， 成立由信誉联社主任或分管主任担纲的营销开辟办公 室，负责宣传、指引、发动、管理工作，保证营销人员推行资格认证 制，持证上岗；其实不停获得有关政策扶助，建议地方政府采纳多种举
9、措成立有效的信誉担保系统，解决田户贷款担保、抵押“瓶颈”问题， 使营销贷款的方式多样化；成立客户资信评估系统，发展和培育黄金客 户群。（二）用活两个体制：激励拘束体制和监察稽察体制。激励拘束体制。 经过成立健全一套合适信誉社发展需要， 操作方 便、卓有成效的以绩效查核为中心的目标责任制管理系统， 建立财产、 欠债、中间业务、花费、安全五项指标，合适“凸”现信贷营销工作在财产管理中的量化查核比重， 配合员工岗位等级薪资推行状况来综合 考评，把对领导干部的激励和对员工的激励有机地联合起来， 成立一个 激励拘束性管理组织。经过管理性组织来培育人材、发现人材、运用人 材、管理人材，在尽可能大的空间内形
10、成“互相激励”和竞争的氛围， 使领导干部和员工都“能上能下”和“能进能出” ，产生有效的激励拘 束成效，增强信誉社系统的“内聚力”和“亲和力” ，进一步提升信贷 人员的事业心、责任感、理论水平易实践经验，不停发挥踊跃性、创建 性、思想性。监察稽察体制。在新局势下，依照 WTO 的基础规则，转变监察稽察思 路，减少行政干涉，坚持依法、谨慎、公正、透明和效率的原则，实时 成立监察稽察体制和组织， 是信誉社信贷业务和经营管理业务的实质需 要。建立县一级联社贷款营销管理办公室（中心） ，专职负责员工贷款 营销业务和客户经理贷款营销业务，成立“四部一会” ，即客户经理 部、科技推行部、 综合信息部、监察
11、稽察部和贷款审察委员会（其相应 职能亦可由原有关职能科室担当） ，经过成立客户资信档案，评定信誉 等级，发展和培育黄金客户群，纠正营销人员不良贷款偏向。经过监察 稽察此后， 经过一年或二年的试运作，再联合当地实质状况合时调整查 核监察标准， 对贷款营销及个人岗位目标责任查核成绩优异者，按绩效 进行重奖，以起倡议和激励士气的作用，达到开辟乡村市场、占据乡村 市场、发展乡村市场的成效。这项体制的改革可先在有条件的信誉社试 行，总结经验后，再逐渐展开，保证支农信贷资本安全运营。（三）突出三个要点：营销查核、目标责任和赏罚兑现。营销查核，就是在完美了上边两种体制的基础上， 拟订一套切合 信贷营销管理的
12、查核管理方法，侧重从财产欠债率、收息率、不良贷 款控制率、花费收益率、个人综合贡献率、安全责任事故控发率五个 方面确立查核标准。 目标责任，就是以员工岗位等级管理为查核目标 的量化查核。区分红级，有业务岗、电脑岗、技术岗、行政综合岗和 警务安全岗。采纳业务考试（55-65% ）和岗位业绩查核（35-45% ）“双 考”相联合的方式，拟订出目标责任查核标准。赏罚兑现，就是在年 度结束后，按有关管理考查方法， 联合查核人员综合业务知识和专业 业务知识（技术） 的考试成绩及其工作实绩所进行的全面评定，对所 有干部员工进行年度查核评定，并按国家的有关规定考虑进去学历、 工龄、职称、其余特别贡献等进行的
13、赏罚办理，奖就奖到位，罚就罚 卖力度。（四）做好四点联合：业务工作与思想政治工作相联合、物质奖 励与精神鼓舞相联合、 指引教育与组织纪律相联合、 理论指导与解决 实质相联合。业务工作与思想政治工作相联合。在研究部署业务工作的同时， 也应把思想政治工作加上来，从思路清、方向明、目标实、任务重、 视角新的角度，对领导班子层不单查核其业务工作目标责任达成情 况，同时还要查核其思想政治工作的实绩。 从源泉上建设一支素质高、 能力强、说真话、干实事、使实劲、求实效的领导干队伍伍。经过推广双向选择、竞争上岗，查核评定出一群业务精壮、信念坚定、事业 心强的基层员工队伍。物质奖赏与精神鼓舞相联合。 在打破多年
14、员工薪资等级制的基础 上，全面推行岗位效益构造薪资制度， 推行物质奖赏和精神鼓舞相联 合的方法，充足发挥典型的示范、激励和指引作用，培育、建立一批 新局势下信贷营销工作优异的“典范标兵”队伍。指引教育与组织纪律相联合。 增强信贷营销工作内部管理和监察 检查管理，对在查核中发现的问题和人员， 要用行政教育手段实时仔 细地进行办理和教育， 对违犯有关规章制度的人要运用行政和经济手 段，赐予必需的处分，对问题严重冒犯罪律的要实时移交司法部门，决 不将就姑息，而要小惩大诫警告别人，来教育员工要知法、懂法、守 纪。理论指导与解决实质相联合。 在营销实质工作中从侧重理论教育向 侧重操作技术和创新能力转变， 从重视学历教育向重视岗位技术培训转 变，培育开辟创新精神，锻炼求异思想，从关闭的传统信贷模式向开 放、多元、现代的信贷发展模式过渡，鼎力实行“人材工程”建设，让 储藏在干部员工身上的潜能获得极大发挥， 不停挖掘出实质工作中有潜 质的干部员工， 并在实践中不停汲取增补新鲜的 “人材血液”来推进 信誉社自己的业务发展。 从发展和建设的高度联合起来培育人材对业务 经营的创新和开辟。
