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1、 论消费心理预测在企业营销活动中的应用 摘 要 随着生活水平和需求层次的不断提高，使消费热点产生了巨大的变化，消费趋势也跟着变得让人琢磨不透。消费需求由于消费产品的不断创新和外来文化的进入而不断的产生变化，同时也因为消费者的消费心理变化不定，从而使得消费需求更加不清楚，呈现出特殊化，不确定化和分散化的特点。消费者从一开始的求实，求廉的基础上更加注重商品的款式和流行因素，追求品牌，对装潢和美观尤为的讲究、注重商品包装的艺术性。因此商品既要符合人们对产品的物质功能的要求，也要满足人们对心理功能的要求。因此人们在营销决策问题上不再只是考虑产品的质地、性能、价钱、企业知名度和美誉度、广告的宣传以及营销
2、人员的营销技术等，更多想到的是消费者的消费心理。所以我们就要更好的预测消费心理。从心理学的观点对他们的购买动机进行分析预测，以预测现如今的消费方向，指定正确的发展方向，只有这样企业才能不断的发展壮大。 关键词:消费心理 消费心理预测 营销策略 营销创新 目 录摘 要1一、消费心理的基本内涵3（一）消费心理的界定3（二）消费心理的特点3二、消费心理的预测的特点4（一）消费需求趋于安全化4（二）消费需求趋于方便化4（三）消费需求趋于品牌化4（四）消费决策趋于理性化5三、消费心理预测的意义5（一）消费心理预测的含义5（二）消费心理预测的作用5四、消费心理预测在企业营销活动中的应用6（一）创新营销理念
3、6（二）注重营销方式的创新6（三）创造个性化的品牌6结 语7参考文献7 一、消费心理的基本内涵 （一）消费心理的界定 消费心理是指消费者在购买行为全过程中发生的一系列的心理活动，它是消费者对客观消费对象和他自身主观消费需求的一系列综合反应。消费心理影响消费者的采购动机，然而消费者的采购行为是在一定的采购动机的作用下所产生的。而采购动机又产生于某种还没有得到满足的需求，其中包括生理需要和心理需要。随着经济水平的不断提高，渐渐的人们在心理方面的需求比生理方面的需求要高出很多。个中消费心理主要有：求实、求廉、求新、求美、求奇、求名、从众、念旧。求实心理反映了消费者对产品的最基本的要求。而能够吸引高消
4、费人群去消费的主要是美、新、奇、名等方面。 （二）消费心理的特点 1.求廉心理：在消费者心目中，对商品价格通常有一种主观的预计价格，就是消费者自身理解的商品的价值与价格，也称为预期价格。这个预期价格往往是消费者内心能接受的最高价格，如果超出这个价格，消费者就会觉得商品价格过贵，反之如果价格低于预期价格就会觉得该商品的质量让人产生怀疑。当消费者无法对这种商品品质做出判断时，通常会用价格来判断该商品的质量。所以，商品的低廉的价格不一定能促销，高昂的价格也不一定能够滞销。由此可见，合适的价格可以给消费者带来适当的安全感，使得消费者可以放心的消费便宜的消费心理。即一些消费者总是在寻找好的商品的同时又想
5、要价格便宜的商品。所以对价格最为敏感，减价、打折、优惠、赠送等销售手段对有这种心理的消费者十分有效。在超市里，很多时候有赠品和打折的商品，对消费者的吸引才是最大的！ 2.求新心理：新产品能够给人一种新奇、新潮的感觉。人们对于新鲜的事物往往抱有一种好奇感和新鲜感，新奇的东西往往能够在人们的心目中留下一个良好的印象，从而达到一个先入为主的形式。如果新事物出现了，人们就对旧的事物不会再有多少的新鲜好奇感。当人们遇到新的事物时，他们会因为内心深处的好奇感而希望对新的事物有更多的了解接触，从而购买！ 3.求美心理：俗话说，爱美之心人皆有之。所以说美一直以来都是消费者消费所喜爱的一种消费心理。独特的造型，
6、精美的包装加在一起往往能起到一定的促销作用，特别是在同一类别的商品中，包装的美观与否往往是消费者消费的一个决定性因素。正因如此，包装成了“无形的促销员”。当包装满足顾客的审美需求时，顾客愿意付出较高的价格购买商品。就像现在的手机，外观的形状和它的功能一样的重要。 4.求奇心理: 鲁迅先生曾经说过中国人有劣根性，求奇心理就是中国人劣根性的体现。对任何事物都有一颗好奇心。当然消费也是这样的，消费者会对一切新奇的东西感到好奇，从而增加购买率！ 5.求名心理: 求名心理又叫品牌心理！就是人们对名牌的追求。商标是商品质量、性能等特点的一种展示。在我国文化的影响下，人们对于品牌的追求和信任度是很高的。质量
7、好的，名气大的品牌能够引起消费者的注意，从而促进了消费者的购买！但是他们对于非品牌的东西通常保持着一种不信任的态度，这就促使了品牌的发展。消费者的大牌意识比较强烈，对大牌的追求也比较狂热，同时很大程度上的是为了向别人炫耀，满足自己的虚荣心，从而获得别人的羡慕。还有就是在走亲戚的时候，他们会觉得只有好的品牌能够展示他们的友谊和诚意。 二、消费心理的预测的特点 随着现代生活水平的不断提高，居民收入的成倍增长和现代社会商品供应的增多，人们的很多消费观也发生了巨大的变化。人们开始不再满足于生理的需求，不再因为吃得饱，穿的暖就满足了，他们开始向往更高层次的心理需求，开始追求精神上的满足。因此，追求美观时
8、尚，发展自我又成了消费者特别是青年消费者的一种普遍的心理。企业的产品可否获得更高的利益，更多的体现对消费心理是否有深层次的研究与判断。根据马思洛的需求层次理论：生理需求、安全需求、情感需求、尊重需求、自我实现需求，我们可以大概的预测出消费者心理的变化趋势。 （一）消费需求趋于安全化 随着科学知识的发展和普遍，经济条件的变好，顾客对自我的保护和环保的认识的加强，产品的安全性成为越来越多消费者所考虑的东西。“绿色消费”具有十分大的前景，所以企业应该朝着绿色安全这方面前进！ （二）消费需求趋于方便化 在社会生活节奏渐渐加速的今天，人们越发的珍惜时间，对商品选择性小的，人们会选择就近购买，捎带购买。超
9、市之所以兴旺，网购之所以兴起都是因为适应了消费者的这一购买动机。省时省力不用怀疑是人们的一种自然需求。选择性高的商品，尤其是技术繁杂的商品，使用方便快捷，消费者将更多的青睐于这一类商品。 （三）消费需求趋于品牌化 二十一世纪，人们的生活水平越来越高，消费者会更加关注对品牌的追求。在人们消费水平低的时候，购买商品主要是为了满足自身的生理需要，比如说饱腹，御寒等，这是一种基本的需求。然而在如今丰富的物质条件下，消费者购买品牌产品即可以满足消费者自身的生理需要，也可以满足消费者追求高品质产品的心理需要，还可以让消费者去表现自我，展示个性，提升自己的社会地位。让消费者的心理上得到满足。尤其是现在的年轻
10、消费者有种强烈的品牌意识，他们的求名心理主要体现在服装，配饰，轿车等等品牌的追求。现在企业想要更好的生存，就要提高自己企业的美誉度和知名度。 （四）消费决策趋于理性化 消费者决策的理性化，具体主要表现为：注重消费的质量和服务质量，要求所购买的商品，不单有实用性，适用性，结构合理，功能多样，合乎卫生标准，还要在绿色环保方面有更高的要求，现如今绿色消费已成为了消费的流行趋势。现在消费者大多要求高服务方式、态度和销售环境。比如去一个餐厅吃饭，人们就会要求服务员服务态度好，餐厅环境好，服务方式新鲜。面对商家不断创新的销售方式，这种心理的消费者往往能够很好的应对，理智消费通常会代替冲动消费。 三、消费心
11、理预测的意义 （一）消费心理预测的含义 消费心理的预测是根据决策的需要，有目的的，有计划的对消费的购买动机进行分析预测的，为企业决策提供依据的一系列活动。消费者心理是消费者行为的内在因素，而消费者行为是消费心理的外在表现。由于过去经济收入和消费水平的低下，我国消费者比较注重实惠平价的商品。购买商品的时候特别注重商品的实用性和经济实惠，不过分要求商品外形的美观，流行。近年来，随着我国人民的生活水平逐步提高，消费者在物质需要上得到了满足，开始注重追求商品的流行，造型美和艺术美在当今的消费需求中占有重要的地位。除此之外还有追求方便，省时省力；追求名牌，与别人攀比的好胜心理；为和某一群体融合而消费的从
12、众动机；因为喜爱，崇拜某位明星而产生的效仿动机等等。他们都互相影响互相作用，使得消费者的消费多样性。所以如何利用消费心理来促进消费就是预测消费心理的意思所。（二）消费心理预测的作用 1.顾客的消费心理是在暗示消费者在购买商品时所产生的心理活动，所以通过对消费者心理进行预测，使得企业中的营销人员更好的了解到消费者的心理，可以讲自己所代理的产品卖的更好。 2.消费者的心理即代表了他自身的需求，对消费者心理的预测，使企业可以根据实际的情况，生产经营适销对路的产品，更好的满足消费者的需求。 3.了解消费者的消费心理，有利于提高营销者的素质，提高服务质量。市场竞争越激烈，服务就显得尤为的重要。采取合适的
13、服务方式不仅可以使消费者买到称心如意的商品，增加顾客的回头率，还可以扩大销售，增加销售额。 4.掌握消费者的心理，有利于促进企业的走出去。由于各个国家的民族经济，文化背景，历史背景和风俗习惯等等的不同，了解其他国人的心理对企业走出去发展也是尤为重要的。只有了解了其他国家人名的消费心理自己的产品才能更好的被销售出去。 四、消费心理预测在企业营销活动中的应用 现在是以消费者为中心的买方时代，所有的策略都是围绕着消费者来的。企业在面对这样一种时代形式和市场环境的要求下，必须要在营销的过程中深入探究消费者的消费心理，对其预测，有针对性的，提出营销计划。我的观点如下：（一）创新营销理念 所谓的营销理念创
14、新就是思维的创新，思维的开放。面对现如今消费者消费心理的变化，企业应该把握新时代的内容，来提高企业自身的竞争力。 第一，现代企业要强化顾客的满足度，就要在产品的设计、渠道、开发和销售等各个方面通过创造客户的最大满意度来获取消费者的青睐，从而赢得市场。第二，要树立知识营销的营销战略，要以知识传播为主导，宣传自己的产品。用“知识”领导消费，促进营销，赢得消费者。例如在药品营销方面，医生会青睐于那些有学术方面指导的药品。第三，树立绿色营销观念，坚持以可持续发展为导向，以人为本为理念，坚持以保护生态环境观念。第四，树立整合营销观念。在企业内部，要把企业文化渗透到每一个员工，促使员工可以更好的对消费者提
15、供服务。在企业外部，要以消费者为中心，提高公司的知名度和美誉度。强调企业内外部的协作，促使企业每个员工都站在顾客的利益角度，实现顾客是上帝的理念。 （二）注重营销方式的创新 营销方式真正发生改变的原因是在消费者身上。由于消费心理的变化，促使着企业改革创新，适应需求的新变化。“一对一”销售，很大程度上满足了每一位顾客的需要，从而赢得市场。网络营销用其特殊的方式成为现代营销中一种重要的方式，也赢得了消费者的追捧。“情感营销”在现代感性消费的时代是赢得顾客信赖的重要手段。 （三）创造个性化的品牌 当代社会是一个展现个性的社会，在这个个性飞扬的时代品牌的个性对于消费心理来说也是一个重要的因素。所以企业要注重个性化品牌的建设。在塑造企业形象时，也要做到品牌与消费者的文化取向和价值取向相结合，以满足消费者的需要。 五、总结 消费心理影响消费决策，消费决策受消费者收入和商品价格影响。所以对消费心理的预测，对于商品营销来说是尤为重要的。以后的消费心理会更加的个性化，多样化，特殊化，对于
