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1、宏宝莱营销策划案班级：34080202学号：2013040802069姓名：周正：企业基本情况概述四平宏宝莱饮品股份有限公司于1992年11月5日注册成立。是饮料和冰品的专业制 造销售公司。公司现有四平、北京、南京三个生产基地。销售区域覆盖全国大部分地区。公司现有商标44个、专利证书13个。产品遍及东北、华北、华东、华南的经济发达 地区，100个地级以上城市。2001-2004年，宏宝莱连续四年在中国冷饮行业排名前三，凉橙沙冰”、沙皇枣”等单 品连续销售额行业第一，同时，获得政府机构评选的“最具成长潜力的新型现代企业”称号。2003-2009年被吉林省评为“著名商标”及金融、顾客服务“诚信守法
2、信用企业”单位称号。 2006年，通过ISO国际质量体系认证。2010年，宏宝莱商标被国家工商行政管理总局商标局认定为中国驰名商标”。同年， 经中国品牌传播大会组委会评审委员会评定，授予“品牌贡献奖影响中国优秀品牌大奖”称号。STP 战略（市场细分，目标市场选择，定位）STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据STP理 论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的 需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干 子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和 发
3、展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将 产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位 信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。例如宏宝莱公司就把市场定位的 很清楚，先做好样再做另外一样，市场定位在大众，众所周知，中国的饮料行业已经被可口 可乐和百事，康师傅等大牌统治，而且如果自己没有特色的话肯定不能在这个行业站稳脚跟， 所以他们通过调查了解时下消费者最关心的是新鲜和健康，所以他们就定好自己的位置，突 出这两点来打造自己的饮料品牌，不管在广告还是在包装上都突出表现着两点：并且无论是 什么新产品都考虑消费者的承
4、受能力，不做高大上，把目标放在大众身上。所以公司才能发 展如此迅速。：4p 组合策略（产品，定价，渠道，促销）1. 产品策略 产品策略是市场营销战略的核心，其他策略价格、渠道、促销策略等，都要围绕产品策 略展开。产品策略方面，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。宏宝莱公司就推出 两款产品：1：花生露是以 “四粒红”花生为原料。宏宝莱在冲积平原的花生生长区建立了“宏宝莱花生基地”实现了“宏宝莱花生露”原料的“农田一生产线一消费者”的安全保 证模式。 “宏宝莱花生露”是植物蛋白系列饮料的拳头产品。 2：2013 年，推出了生榨系 列产品，并带动生产装备和销售渠道水平的升级。生榨果汁，采用生榨
5、打浆工艺，保留原果 的风味和天然营养，含果纤维和抗氧化成分，原果浆含量30%。“生榨”是水果榨汁工艺。 同时为了统一品牌形象，他们在同一档次推出了若干种受市场欢迎规格的产品供消费者选择。2. 定价策略从经济学的角度，行业内产品的价格是由供需关系的双向作用力达到均衡时形成的。但 作为行业内的个体企业，却总是希望通过合适的价格策略来进行市场的开拓，打击竞争对手， 同时尽可能多的获取顾客的剩余价值，使企业的利润最大化。企业在对产品进行定价时，必须要考虑以下因素：产品成本、竞争者价格、替代品价格 和消费者感受的产品价值。在此基础上，公司最终确定的产品定价要介于两个极端（一端为 低到没有利润的价格，另一
6、端为高到无人问津的价格）之间。宏宝莱一直坚持大众方向，采 取适宜定价策略，在产品定价时，着眼于长期发展，所以不适合将价格定位太高，而在新鲜 健康的饮料方面，宏宝莱处于领先地位，所以也不需要去用低价占领市场。3. 渠道策略市场营销渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的组织。营 销渠道大体可以分为直销渠道和分销渠道两部分。宏宝莱公司则决定采用直销和分销相结合 的渠道策略。即本地市场以直销为主，外地市场以分销为主。这样既可保证足够广阔的铺货 面，又能保证产品以较为合理的价格直接方便、快捷地到达最终消费者手中4. 促销策略在品牌经营过程中，只有隐藏的资源被充分发掘并结合外部条件加以整合，向世人传播， 才能产生强大的品牌销售力。宏宝莱公司一直坚持以新鲜健康为主要的宣传，让广大消费者 在听到新鲜健康时能立马想到宏宝莱，这才是成功。
