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1、米兰灯饰终端销售之【店长俱乐部】-李俊强如何运用10分钟原理进行终端推广现在人都很忙，他们都胆怯奢侈时间，同时都不喜爱强迫式的推销。因此，在你与顾客谈话时，要清晰地告知他不会占用他太多的时间。举例：假如有一天一位顾客急匆忙地来到店里，他只是想先匆忙地了解一下状况，这时你切记不要罗嗦，要采纳10分钟原理：“先生/小姐，我特别希望能够为您介绍一下我们的产品，因此有些资料我必需亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我想信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。”分析：在这个过程，你一方面提前告知顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不
2、断地强调顾客你可以自己做确定，不会对他进行强迫式销售。接触顾客六法1、在你每天起先工作之前，先利用几分钟的时间，回忆一下或曾经一次让你感觉到最胜利的销售结果和过程。借此来增加你的自信念，让自己完全保持一种主动的，正面的，充溢热诚和自信的心态起先你的销售行动；2、请记住：在与顾客谈话过程中，脸上恒久挂着笑容，让顾客始终处于一种最佳的购买环境中；3、在你和顾客接触的过程中，你的某些表现会影响顾客的购买确定，你须要留意你的外表及穿着，你的外在形象是不是让人感觉专业、整齐、清洁，这些都会影响顾客对你的印象；4、你的声音应当宏亮而且清晰，充溢自信，让你的讲话速度同顾客的讲话速度处在同一频率上，假如让顾客
3、感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信；5、你的肢体动作会影响顾客对你的印象，同时也表现出你的自信念是否足够；6、你的产品和资料的摆放要整齐，清洁，假如你的产品或资料脏乱不堪，会显现出你对产品的不自信，让顾客对你产生出极差的印象。如何快速与顾客建立亲和力想信大家都有这种体会，当人们之间相像之处越多时，彼此就越能接受和观赏对方。你喜爱跟哪种人交往？你会不会喜爱结交事事与你唱反调，想法和爱好都和你不同的人呢？信任不会。你应当会喜爱结交同你特性，观众或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有信任的看法或观点，不论如何，你们或多或少有某些相像之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点
4、越多越简洁沟通。因此在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必需在最短的时间内与顾客建立最大亲和力。一个被我们接受，喜爱或依靠的人，通常对我们的影响力和劝服力比较大。下面介绍5种建立亲和力的有效方法。1、心情同步能够设身处地从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。心情同步是指你能快速进行顾客的内心世界，能够从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。做到心情同步最重要的是“设身处地”这4个字。很多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。可为什么有时不奏效呢？因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人，当遇到一个比较肃穆，一本正经的顾客时，若要和他建立亲和力，你须要和他在心情上类似
5、。当遇到一个比较随和，爱开开玩笑的顾客时，你要同他一样比较活泼，自然。2、语调和速度同步针对视觉型、听觉型、感觉型不同的顾客实行不同的语速、语调来说，运用相同的频率来和他沟通。要做到语调和速度同步，首先要学习和运用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界信息时，都是通过5种感觉器官来传达及接受，它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上，最主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道。视觉型特征： 说话速度快； 音调比较高； 说话时胸腔起伏比较明显； 形体语言比较丰富。听觉型特征： 说话速度慢，比较适中； 音调有高有低，比较生动； 在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方
6、，而是耳朵偏向对方说话的方向。感觉型特征： 讲话速度比较慢； 音调比较低沉、有磁性； 讲话有停顿，若有所思； 同人讲话时，视线总喜爱往下看。接待技巧：对不同表象系统的人，我们须要运用不同的语速、语调来说话，换句话说，你得运用与他相同的频率来和他沟通。比如对方说话速度快，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。若能做到这一点，对我们的沟通实力和亲和力的建立将会有很大的帮助。人与人之间的沟通，是通过3个渠道来完成，一是你所运用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所运用的肢体语言。据调查分析，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，另外有38%的影响力是由语气和语调而来，例如说
7、“我爱你”3个字，当某人对你说这3个字时，用一种咆哮生气的音调和语气说出时，你会有什么感觉？你可能感觉到的是“我恨你”这三个字；同样，如有人用温柔感性的方式说“我厌烦你”时，你可能感受到的是一种爱意了。至于最重要的占了55%影响力的部分，就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作，呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息，往往超出他所说的话。这就是为什么有些哑剧，即使没有文字和声音却能达成莫大的消遣效果和影响力。但一般人在沟通的过程中，却时常会55%的沟通共同点。所谓生理状态同步，就是通过一种临摹的方式让一个无论在文字、声音、肢体语言等方面都能达成一样的沟通模式。沟通最大的障碍就在于你不了解对方的
8、想法和心境，当你与一个人有相同的想法和心境时，自然会沟通无碍！4、语言文字同步很多人说话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通，就必需运用对方最常用的感官文字和用语，对方会感觉你很亲切，听你说话就特殊顺耳，更简洁了解及接受你所传达的信息。在与顾客沟通的过程中，一个最简洁破坏彼此之间亲和力的就是：干脆指出对方的错误，或与顾客发生争吵。不论顾客对你提出任何的批语或埋怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应当干脆反对对方。这时候，我们要学会合一架构。合一架构很简洁，只有3句话： 我明白（理解）同时 我很感谢（敬重）同时 我很同意（赞同）同时举
9、例：对价格不满足时：我很赞同您的想法，我们在购买灯具时，关注价格的同时更应当关注品质，您说可以吗？对服务不满时：我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议，同时我会把您的建议刚好反馈给公司，在你们这些老用户的监督下想信我们的服务会越做越好！对质量不满时：我很理解您的心情，假如是我遇到这样的事情也会很生气，同时我会将这一问题马上反馈给公司领导，看看是哪一环节出现了问题，我们会给您一个满足的答复。一、如何诱导顾客快速进入购买灯具的主题产品示范讲解并描述产品新、奇、特；促销礼品难得的机会；销售记录证明畅销；促销活动机不行失；利益产品干脆利益；二、如何有效刺激顾客，激发购买灯具的欲望顾客的购买欲望是在诱
10、导的状况下，在引起购买爱好，诱导购买欲望的基础上，激发顾客的购买动机。这种状况对有购买动机而又持币待望的顾客很有用，在不同程度上激发了他的购买欲望，起到培育潜在消费者的作用。视觉刺激尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看；让顾客从近处看，从远处看；让顾客与其他商品比较看看；触觉刺激让顾客操作一下，试用一下让顾客看产品说明书；让顾客比照其它商品比较感受。听觉刺激让顾客听到导购员的声音和商品的声音；让顾客听导购员的说明和建议，以及第三者的看法；让顾客听其它声音进行比较感觉；具有意识，开动脑筋，常常练习。有效探测顾客需求每一名顾客都是抱着某种须要和需求进入商店的，在你在最合适的商品满足这些须
11、要而结束销售之前，您必需找出这些须要是什么。以下是从实践中总结出的推断顾客真实需求的技巧：一、如何通过察言观色推断顾客的需求信息通过年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合，在每款灯具前关注程度等，分析潜在顾客的需求需求分析：1、依据年龄推断的技巧年轻人比较留意时尚，因此可以举荐新品，强调外观；中年人比较留意品质，因此可以举荐中高端产品，强调公司的技术实力；老年人比较留意好用，因此可以举荐特价产品，强调产品的价格比。2、依据顾客的服装、服饰推断穿着都是名牌、服饰讲究，一般经济收入都较高，比较崇高胜利的感觉。因此可以举荐高档产品，强调“像您这样生活有品尝的人，就应当享受高档的生活”满足他那种
12、胜利人士的感觉。3、依据顾客对产品的关注程度因为店里有时明码标价，顾客进店后先让顾客自己看一会儿。视察顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，由此推断他所承受的价位，举荐适合他的产品。4、依据顾客皮肤、发式假如顾客皮肤保养特别好，发式时尚，可以推断他的经济收入较高，可以举荐中高端产品。5、依据顾客所乘的交通工具比如品牌的一位导购员，她每次都会视察顾客来店时的交通工具。假如是开车来的她就会举荐高档灯具；假如是骑摩托车来的，她就会举荐中档灯具；假如是骑自行车来的，她就会举荐搞活动产品。6、依据顾客的谈吐辨别从顾客的谈吐能推断他所从事的职业及职位，由此可以判定他的经济收入，从而举荐适合的产品。二、如何
13、通过询问的方式推断顾客的需求问正确的问题恒久都是销售过程中特别重要的事情；通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。提问的问题及分析：1、询问顾客住在哪个小区：住在高档小区里的顾客确定是有钱阶层，向他们主推高档的；2、询问顾客住什么楼层，一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的；3、询问顾客从事什么职业，一般做生意的，当领导的较有钱，举荐高档的，从事一般职业的举荐好用型的，特价型或样品；4、询问顾客是否是新居购买，通过闲聊得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档，低档，以此来推断应当给顾客举荐什么样的产品；5、询问他感觉哪一个不错。询问的技巧1、不要连续发问； 2、要关联顾客的回答来进行商品说明；3、从顾客简洁回答的提问起先；4、提问要想法促进顾客的购买心理；5、有时要擅长提出一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。顶尖的销售员都特别懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜爱被人推销，但全部的人都喜爱被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，犹如心理医生一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求，这就是最佳的销售行为和技巧。专业、品质、服务
