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1、宝洁销售售代表的的招聘与与培训 【编者按按】宝洁洁的销售售代表一一旦被录录用后就就有一个个逐渐发发展的过过程，从从食杂店店的分销销工作开开始，然然后到批批发市场场的销售售，零售售商店的的销售一一直到销销售主管管。他们们中的优优秀员工工可以发发展成为为宝洁公公司的客客户经理理，或成成为其他他外企的的销售经经理，也也有一些些人成为为分销商商的管理理层。 宝洁公公司的销销售代表表体系是是比较特特殊的，经经销商组组建宝洁洁产品专专营小组组,由厂厂方代表表负责该该小组的的日常管管理。在在宝洁公公司分销销商渠道道中，销销售代表表有着非非常重要要的作用用。他们们任劳任任怨，积积极主动动，有着着极强的的团队合
2、合作精神神。每一一个品牌牌分销率率的提高高，每一一个新产产品的推推广，每每一笔销销售和回回款，每每一个鲜鲜活生动动的卖场场陈列，都都有它们们的重要要贡献。这这些销售售代表有有的是分分销商原原来的优优秀员工工，有的的是外聘聘的员工工，他们们一旦被被录用后后由一个个逐渐发发展的过过程，从从食杂店店的分销销工作开开始，然然后到批批发市场场的销售售，零售售商店的的销售一一直到销销售主管管。他们们中的优优秀员工工可以发发展成为为宝洁公公司的客客户经理理，或成成为其他他外企的的销售经经理，也也有一些些人成为为分销商商的管理理层。宝宝洁为中中国快速速消费品品行业培培养了最最早的一一批销售售人员，称称宝洁公公
3、司为消消费品市市场的黄黄埔军校校毫不为为过。宝洁洁公司是是如何做做的呢，下下面通过过论述宝宝洁公司司对销售售代表的的招聘与与培训来来作一解解答，希希望能够够给各位位业界同同仁一个个启示。（一）招招聘篇众所所周知，宝宝洁的成成功很重重要的原原因之一一就是因因为它有有一个让让同行敬敬佩，富富有效率率的销售售网络。而而分销商商的销售售代表是是这个网网络中最最敏感的的神经末末梢。这这些末端端神经的的数量多多少，工工作业绩绩的好坏坏，都会会直接影影响到公公司这个个神经中中枢对市市场反应应的胜利利运作。因因此招聘聘足够数数量的销销售代表表是销售售工作顺顺利开展展的重要要环节。实实践证明明，分销销人员增增长
4、一定定会带来来销售业业绩的增增长。这这里有一一个铁的的经营法法则：“销售人人员的多多少就是是业绩好好坏的答答案”。有适适量的人人员是企企业开展展生意的的基础，因因而，招招聘这一一工作就就显得特特别重要要。请永永远记住住一点：为分销销商招聘聘素质高高的人员员，但也也是适合合职位的的人员。不不要企盼盼一个跨跨国公司司总裁会会来作你你的分销销商销售售代表，因因而根据据生意需需要和职职责需要要，确定定人员招招聘条件件也同样样显得非非常重要要。只有有合适定定位，才才会避免免人员较较高的流流失率，才才会避免免培训无无效的烦烦恼。 宝洁一一般认为为，不管管是零售售覆盖，还还是郊县县拓展，销销售代表表应具备备
5、一些最最基本的的条件：积极进进取，踏踏实肯干干，吃苦苦耐劳，身身体健康康，学历历原则上上高中毕毕业或以以上，年年龄在118-330岁之之间，同同时具有有良好的的沟通技技巧。以以上几点点是考虑虑到销售售工作本本身的艰艰苦性、挑挑战性，同同时也考考虑到接接受培训训时人员员接受能能力，以以及发展展潜力而而制定的的。 1、与与分销商商一起制制定招聘聘政策当和和分销商商确定好好要招聘聘的人数数和条件件后，就就要开始始制定有有关政策策和整个个招聘计计划。招招聘政策策主要指指要招聘聘人员的的工资福福利政策策，以及及招聘活活动中各各种有关关费用的的控制。工资资福利政政策在整整个招聘聘前期的的准备工工作中占占有
6、非常常重要地地位。因因为作为为销售人人员，自自然希望望收入越越多越好好，但可可能有的的分销商商管理人人员希望望费用越越低越好好。工资资福利政政策不合合理，对对于有效效地鼓励励以及奖奖勤罚懒懒，防止止人才流流失都会会有很大大的消极极影响。因因而“人马未未动，粮粮草先行行。在宝宝洁公司司中，销销售代表表是作为为分销商商的雇员员的，宝宝洁需要要和分销销商协商商确认他他们的工工资福利利和待遇遇。那么么，如何何制定工工资福利利政策呢呢？宝洁洁的意见见是： 1)工工资福利利的总额额要参照照当地同同行业人人才市场场工资水水平，高高于竞争争对手。 2)要要参照目目前在职职销售代代表工资资福利水水平，避避免差距
7、距太大或或太小。起薪薪太高，会会造成以以后销售售代表的的不满足足感以及及激励不不够。因因为工资资不可能能无限制制大副上上涨，而而且也容容易使在在职销售售代表产产生心理理不平衡衡，从而而影响工工作热情情和积极极性。起起薪太低低，显而而易见，是是无法留留住比较较优秀的的人才的的。 3)确确定工资资/奖金金方法在和和分销商商初步确确定工资资总体水水平后，还还要根据据对他的的工作期期望，将将他应承承担的职职责纳入入工资奖奖金系统统中。工工资制度度要体现现出吸引引性、激激励性、相相对稳定定性、公公平性、可可操作性性。一般般来讲，要要工资制制度有以以下几种种：固定定薪水制制，薪水水+佣金金，薪水水+奖金金
8、，以及及薪水+奖金+佣金制制。这几几种方法法各有利利弊，宝宝洁建议议分销商商可实行行薪水+奖金制制，这样样即可以以保持一一定程度度的稳定定性，又又有一定定的灵活活性，一一般比例例70%30%较为合合适。主主要工资资奖金结结构可分分为：基基本工资资，销售售提成，分分销奖金金，工龄龄奖金，突突出贡献献奖等。 4)要要有一定定的福利利政策由于于目前招招聘销售售代表越越来越多多，特别别是所有有的销售售代表并并不是宝宝洁公司司员工，或或许也只只是分销销商的临临时员工工，对于于这批人人员管理理和激励励是有很很大难处处。因而而，宝洁洁公司遵遵守劳劳动法的的规定，要要求分销销商为新新招聘新新员工购购买的各各种
9、保险险就显得得尤其重重要。特特别是人人身意外外伤害保保险，养养老保险险等，这这些必须须要单独独购买，而而不要纳纳入工资资里面。关于于招聘活活动的各各种费用用，本着着精简节节约的原原则，招招聘费用用预算一一定要实实现计划划好，确确保整个个过程都都在控制制范围内内，主要要费用有有：广告告费，面面试场地地租金等等。2、人人员招聘聘途径宝洁洁招聘销销售代表表的途径径很多，主主要有：1)通过报报纸、电电视台、电电台、刊刊登招聘聘广告。它它的特点点是传播播覆盖面面较广，可可吸引众众多的应应征者，其其中报纸纸招聘是是最常见见也较容容易的一一种途径径。它比比较适合合大规模模招聘时时，（比比如，当当地刚建建经营
10、部部，需要要大店、小小店等各各种销售售员）。它目目前存在在的主要要问题是是；1费费用较高高。2位位置不醒醒目，篇篇幅内容容千篇一一律。33招聘来来源数量量不稳定定。为了了解决以以上问题题，提高高效率，宝洁公司选择刊登媒体尽量选择当地发行量大的报纸。版面位置及大小：招聘广告一般刊登在分类广告版，其他版面而效果较差，所以尽量不选在其他版面，除非刊登在特殊的显著版面，那费用就要更高了。刊出日期一般在周五，周六，周日效果较好。因为国内报纸，周末版知识性、趣味性较强，而且双休日，读者有更多闲暇时间阅读。招聘聘方式和和期限：对于PP&G公司司来讲，一一般要参参与分销销商招聘聘销售代代表，这这样能充充分满足
11、足双方的的需要。首首先要安安排面试试，所以以一般要要求应聘聘者先寄寄回简历历，初步步筛选后后再安排排面谈，应应聘期限限一般一一周至二二周，而而且应聘聘期限包包括一个个周末或或周日，因因为有很很多人是是再工作作同时寻寻找更合合适的工工作，他他们只有有周末才才有时间间。此外外，宝洁洁还注意意准备要要充分，各各项工作作井井有有条，以以免应聘聘者有不不良印象象。面试试地点一一般安排排在公司司经营部部。 2)当当地定期期招聘会会或人才才交流会会。各地地区每年年都要组组织几次次大型人人才交流流会。因因为参加加单位很很多，因因而规模模和针对对性都较较强，而而且时间间短，见见效快。参参加这种种招聘会会，宝洁洁
12、认为应应注意以以下几点点：要尽尽量安排排醒目的的招聘台台，同时时要准备备较充分分的公司司宣传材材料，安安排人员员接待，解解答应聘聘者问题题。3)大中专专院校及及职高、技技校。这这是招应应届毕业业生人才才的主要要途径，这这对于有有些分销销商定期期补充人人才有很很大帮助助。分销销商可以以有选择择地去某某校物色色人才，派派人与学学校召开开招聘会会，为鼓鼓励学生生到企业业中工作作，应向向学生详详细介绍绍企业情情况及工工作性质质和要求求。但需需注意分分销商没没有能力力解决应应届毕业业生当地地生源的的户口、档档案接洽洽落实工工作。 4)职职业介绍绍所。这这种方法法特点是是简单易易行，费费用较低低，适于于小
13、规模模招聘。但但这类介介绍所待待业者多多为能力力差而不不易找到到工作的的人。不不过如果果有详细细工作说说明，让让介绍所所专业顾顾问帮助助挑选，也也能找到到合适人人选。 5)内内部同事事和朋友友。内部部职员既既可自行行申请适适当位置置，又可可推荐其其他人。比比如小店店中优秀秀者提升升为批发发或大店店人员，这这样做既既可以调调动员工工工作积积极性，又又可以降降低招聘聘费用。但但是要注注意有严严格的标标准，以以免营私私舞弊，将将来裙带带关系引引起的纠纠纷。 6)其其他。通通过业务务接触，工工作中接接触到的的顾客供供应商，非非竞争同同行及其其他各类类人员都都可以成成为销售售人员的的可能来来源。3、人人
14、员挑选选过程和和录用分销销商销售售人员的的素质高高低，稳稳定性直直接关系系到宝洁洁公司分分销覆盖盖任务。好好的开始始是成功功的一半半，因此此分销商商分销人人员的挑挑选，是是宝洁公公司业务务在当地地发展好好坏的非非常重要要的一环环。宝洁洁公司先先阅读简简历，通通过年龄龄、性别别、体格格、教育育状况淘淘汰一批批。接着着是面试试，是整整个挑选选过程的的核心部部分。其其目的是是进一步步相互了了解情况况。首先先可以从从简历上上所述资资料询问问更多相相关情况况。对简简历的资资料有不不明的或或可疑之之外，通通过面试试可以证证实和加加以讨论论。此外外透过应应聘者表表现，可可以判断断他未来来实际工工作情形形。
15、宝洁的的面试原原则： A ：准备好好问题问题题应明确确和简短短问题题应有针针对性 比如：了解应应聘者动动机，可可以问： 为什么么要加入入宝洁公公司；为什什么要交交换工作作；你最喜喜欢的工工作是什什么？ 了解应应聘者一一般能力力可以问问：以前做做过什么么重要工工作你觉得得自己有有哪些长长处 也可以以参照宝宝洁经理理面试试试的问题题来问。 B：让让应聘者者有更多多时间向向你表达达，而不不是让你你滔滔不不绝。 C：收收集资料料完整后后才进行行评估。宝洁洁招聘合合格的应应聘者还还有重要要的一项项：实地地工作。耳耳听为虚虚，眼见见为实，与与通过面面试的应应聘者到到商店，让让他们每每人做一一个简单单的销售售访问，这这样可以以进一步步观察他他的主动动精神，言言语表达达能力，以以及发展展潜力。同同时，也也让应聘聘人员对对他/她她即将承承担的工工作有一一个感性性的认识识，让他他/她在在一个真真实的基基础上做做出抉择择。一旦旦录用就就要开始始履行下下列手续续：由分分销商发发录用函函，由分分销商与与录用者者讨论工工资待遇遇，由分分销商和和应聘者者签定劳劳动合同同，办好好机关人人事行政政，工资资关系，办办理有关关各类保保险。最后后录取的的工作也也不可
