骨科中心运营方案

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1、骨科中心运营方案常州市及周边人口在 470 万左右，患有慢性骨科疾病的病 人就有94万164.5万，迫切进行治疗的约有 235000人， 这些病人中如果有 80%的病人流向其他同级医院或上级医院 仅有20%的病人来我院进行有效治疗，将会有47000个病人， 平均每月 3916 人左右，可见骨科病人的病源之广。骨科市场开发的原则：先优势科室后弱势科室、先院内后 院外、先近后远、先城市后农村。一、院内病源：强化对医院所有临床医生、护士及人员的疼痛知识培训 使医院每位医生了解各种颈肩腰腿疼等骨科疾病的适应症。（1）每三个月一次邀请院外骨科系统的专家对医院内 部临床医生、护士和相关人员进行培训。（2）

2、邀请开展好的医院骨科科主任到我院进行相关疾 病治疗的应用专题讲座。（3）骨科主任定期对医院内临床医生进行骨科治疗的 应用专题讲座培训。（4）邀请临床医生参加病人、医生、专家联谊会，使 他们亲眼看到痊愈病人的喜悦，对骨科医生的感谢。新兴学 科带来疾病诊疗的好处，以及骨科专家对成功案例的评书和 分析，会使其他科室医生和乡医、村医积极传送病人。（5）激励机制：每个病人的收入，都要给科室、科室 主任、管床医生一定的绩效工资。具体绩效工资分配方案需 领导定夺。（6）业务代表的要求：勤奋、踏实、愿学、愿干、有 思路、善于沟通、有责任心、有执行力、工作有激情、技巧、 忠诚、有团队精神。（7）业务代表需要掌握

3、的知识:A、熟练掌握各种骨科疾病的适应症；B、院内、外医生各种手术项目医生转诊费；C、明确宣传工作重点：（先内后外、先近后远、先城市后农村）D、根据科室外联人员的登记信息，学会市场分析。每月病源，来自院内（某科室、某医生介绍的、几例）通过例 数分析，找出工作对象、工作重点、有目的做工作，会起到 事半功倍的效果。定期到医院每个科室开展有针对性疼痛知 识宣传。二、院外病源：（一）院内集中筛查：1 、筛查设备：红外线热成像系统、 DR 等。2、由骨科主任安排人员进行相关疾病筛查。3、筛查地点：筛查的房间要落实到位，由医院提供筛 查的房间，和专家坐诊义诊的房间（房间位置要顺畅、标示 要醒目）4、筛查流

4、程：（1）登记员对前来筛查的人员详细的登记，分乡镇、 村、自然村登记，筛查结果登记。（2）保证正常上班时间，进行筛查。（3）筛查期间，以乡镇为单位安排专人通知来院义诊 检查。导诊人员落实到位，对前来医院筛查人员做好接待、 引导、分组工作，保证筛查人员有序筛查，对筛查出来的阳 性病人要建立档案。（4）筛查的病人由坐诊医生发放救助卡，宣传员要与 病人进行沟通，讲解在我院做骨科手术的好处，省级医院手 术费用，我们市级医院手术费用，再加上慈善救助费用，能 省多少钱，动员病人在我院做手术。专家对筛查出的病人及 时复诊，确保患者顺利入院接受治疗。（二）院外组团下乡义诊筛查：（1）人员、设备、车辆配置：*人

5、员需 67 人、红外线热成像系统，血压计、听诊器、 车辆一部。1、骨科医生一名。（熟练诊断骨科疾病的适应症）2、麻醉科医生一名。（熟练对各种神经疼痛的适应症）3、红外线热成像系统培训医生一名。（能够熟练的完成筛查工作，并把筛查的病因，出具检查报告）4、护士一名、业务代表一名，引导员一名。（护士要 登记好来进行筛查的病人信息、宣传员主要沟通介入治疗的 大致费用以及优惠活动等内容。引导员负责疼痛人的导引工 作）5、义诊车辆一部。（主要负责人员和设备的转送）（2）义诊流程及注意事项： 做好义诊计划。第一轮义诊，每个乡镇要选择 35 个 人口较多，村医平时病人多，有名望、在村民中有影响力的 行政村。第

6、二轮、第三轮、 等。1、确定时间：提前12 天派专人与准备去的乡村村医 联系，确定义诊时间，可让村医提前通知全村村民 XX 时间 到常州江南医院前来义诊。2、设备及资料：准备好所需要的红外线热成像仪等设 备。宣传资料包括宣传册、义诊卡、病人信息登记本等。3、通知：到达目的地之后、协同村医找该村村干部、 利用广播通知村民前来义诊、村医把提前掌握的村里骨科疼 痛病人，通过电话通知到位。4、筛查地点：村部或卫生所。筛查地点要设在房间里 面、准备检查用的床、桌、凳子等，方便仪器摆放和医生检 查、登记人员在门口先登记，发号，按号做检查，防止发生 混乱。5、筛查流程：由登记员进行信息登记、发放检查顺序 编

7、号，引导人员根据不同疾病，选择合适的检查。筛查过之 后、引导人员把已经筛查出的病人，带到医生身边、由医生 进行病情沟通和解答、需做哪项介入手术，大概费用。把筛 选出的骨科疼痛病人，特别登记、方便日后回访、发放各种 宣传资料。6、宣传与沟通：对于村民关心的治疗费用及优惠活动、 专家会诊后，由业务代表与病人进行沟通、讲解，一定要把 病人关心的实质性问题解说清楚。7、资料汇总：筛查结束之后、登记资料要及时汇总， 对于有意向手术的病人和疼痛病人进行及时回访。（3）建立随访制度针对经过治疗效果比较好的病人，以及还没做介入的疼 痛病人要做好随访，可适时的请专家进行健康知识讲座，普 及介入诊疗知识。（1）随

8、访对象：未做疼痛治疗及出院后需院外继续治 疗、需再次做疼痛治疗、康复和定期复诊的患者均在随访范 围内。（2）随访方式：包括电话随访、接受咨询、上门随访、书信随访等。（3）随访时间：每月一次或根据患者病情和治疗需要 具体制定。（4）随访内容：包括了解患者出院后的治疗效果、病 情变化和恢复情况，指导患者如何用药、如何康复、何时回 院复诊、病情变化后的处置意见等专业技术性指导。（5）负责随访的人员由科主任、护士长和患者住院期 间的主管医师等负责。（四）病人、医生、专家联谊会（1）联谊会目的： 通过第一个月开展的骨科手术，为了更好的提高病人对 骨科科室的认识，医院在病人心目中的形象，通过召开病人、 医

9、生、专家联谊会的方式，让病人与病人之间相互交流，让 病人与专家之间有一个零距离的接触，从专家那里得到疾病 防治的科普知识。通过这个形式，使病人能够享受到省级专 家的诊疗技术，优质的医疗服务以及最低廉的医疗花费，在 常州市广大群众中形成一个良好的口碑。（市场运营最终是 依靠病人与病人之间的相互交流和宣传，起到 1+6 效应，这 个联谊会能够让病人对医院骨科做正面的宣传，从而达到介 入市场的良性循环）。（2）联谊会组织要求：1、会议时间安排：确定会议日期、时间。2、会议场地安排：确定会议地点。3、参会人员安排：骨科主任、专家、知名度高的村医、 科室人员、主持人、病人、阳性患者等人员。4、会议通知：

10、专人负责，提前 12 天电话通知参会病 人及相关村医和转诊村医，并报销来往车费。5、会议所需资料物品准备：补助费用由专人发放、登记 在案。、宣传册、小礼品（水杯、日历）、水果、茶水、会 场布置。6、场地音响设备安排、拍照、录像人员安排。7、医疗服务优诊卡的发放。8、邀请市电视台播放联谊会的视频，起到扩大宣传面， 使全市的老百姓都知道骨科专家技术的高超，提高医院、骨 科的知名度。（3）联谊会流程安排：1、由专人负责来接待来会人员及会场秩序。（负责茶水、座位的安排）2、人员到齐后、首先由主持人进行开场白。（内容最好 以唠家常一样、避免出现太紧张的局面）3、然后由主持人介绍专家简历和学术上的成就、之

11、后开 始专家进行讲话，并与病人互动。（内容以简单的疼痛适应 症以及一些已做手术的术后护理为主，讲完之后，可由病人 向专家提出问题以及其他方面的一些沟通）4、由骨科科主任进行讲话。（内容以关怀病人和关心病 情为主）5、由病人和村医进行发言。（最好提前联系几个病人与 村医、以免冷场）6、会议结束之后，发放礼品以及慈善补助费用（专人负责和登记）7、参会村医及其他医院医生由院领导和介入科室人员陪 同午餐。（吃饭中可以进一步沟通感情以及业务交流） （五）家庭医疗优诊服务一个家庭，一人次做介入治疗的，成为医院 VIP 会员， 发一张 VIP 卡，患者及直系亲属持卡，享受半年内免费红外 线热成像仪检查二次，

12、专家会诊二次。二人次做介入治疗的，成为医院金卡会员，发一张金 卡，患者及直系亲属持卡，享受一年内免费彩超检查三次， 心电图检查三次，专家会诊三次。三人次做介入治疗的，成为医院钻石会员，发一张钻 石卡，患者及直系亲属持卡，享受二年内免费彩超检查四次， 心电图检查四次，CT或MR检查一次，专家会诊四次。依此累积家庭优诊卡，保障家庭成员健康平安。三、市场运营（一）会议宣传1：协调卫生局由医政科长或防保科长通知全市每个行 政村村医参加会议。2：协调医院邀请主抓卫生的区领导（区里来的领导、 政协、人大）参加并致辞。3：由卫生局局长（副局长）主持会议，讲话要求村医 做好此项活动。4：医院院长（副院长）讲话

13、，表示对此项活动的支持。5：慈善总会领导讲话，并提出活动要求。6：相关专家到会场讲解骨科微创诊疗的适应症，微创 治疗能对人们带来的直观治疗效果，试运行中成功的各种微 创手术的案例，确保会议质量。B、会议准备的材料：1：免费义诊卡，救助卡，根据实际情况及适应症印刷 -张义诊卡、 -张救助卡。2：宣传海报和彩页，根据城区规模和乡镇、自然村数 印刷-张海报。3：落实区领导讲话稿、局长讲话稿、院长讲话稿、慈 善总会领导讲话稿。C、会场：会议的日程安排、会场的选择（能容纳400 人到 500 人）、音响（清晰、音量足够）、会场宣传条幅的 定制及会场服务人员（引导乡医有序就坐）、会场接待人员。D、医院院办

14、或者发展部落实：医院醒目位置要有宣传横幅、会场要有宣传横幅，会议要有相关媒体摄影。E、会议签到：按乡分村做好会前签到，要求填写参会 人员的姓名、单位、地址、联系电话等内容，收集医生的信 息。F、各村免费义诊的时间：在会上根据每天筛查的数量提前安排好，合理安排，防止混乱G、由医院提前落实新闻媒体到会场摄影宣传。H、会议结束，按照签名发放义诊卡、宣传彩页。乡医每人补助-元，以便开展良好的后期活动。 （二）互联网+智慧运营系统：通过互联网+智慧运营系统，借助线上平台（网络、新 媒体、抖音热门宣传等），再通过一对一高精准广告平台宣 传医院及科室，把骨科介入项目在临床上的应用及创伤小、 疗效好、风险低、康复快的优点等科普知识，宣传到辖区内 每一个医生和患者，使医生转诊病人，最终达到病人介绍病 人的目的。