钢铁贸易企业和钢材市场的电子商务模式探讨

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1、钢铁贸易企业和钢材市场的电子商务模式探讨杭州高达软件系统有限公司副总裁 胡斌 第一部分、钢材市场发展方向和第三方电子商务一、传统钢材市场特征传统钢材市场基本上是以钢材仓储为依托和以仓库物业租赁为钢铁流通商 提供经营场所方式，形成前店后库式的市场格局，其现状是：1、钢材市场仅仅是钢铁商流和物流的集散地，一般为前店后库式，没有合 理科学的规划，经营活动比较散乱，没有统一的物流管理，缺乏正规的 产品质量监督机制。2、由于钢材市场的仓储服务和管理能力低下，仓库实际被不同程度上租赁 给钢铁流通商，仓储资源利用率偏低，而且由于仓储物资非第三方监管， 造成仓储物资的质押融资业务难以开展。3、部分钢材市场有简

2、单质押物资监管业务，但由于仓库的监管能力问题、 担保机制问题和信息化程度低下问题，质押物资监管业务难以做大，流 通企业的三方保理融资业务难以起步。4、城市化进程使得物流中心城市的仓储用地成本迅速提高，导致仓储的间 接经营成本大幅度提高，相对资本收益率下降。5、城市交通情况对钢铁材料运输业务的限制，仓库吞吐能力和仓储的客户 服务能力和满意度都大打折扣。总之，传统钢材市场的仓储物流服务能力单一， 只有基本仓储和营业用房的 物业租赁服务能力，没有联合钢厂、流通企业、信贷银行、加工服务和运输服务 商等市场参和者的物流、 资金流、 商流的组织整合能力， 不能形成自身的综合竞 争能力，经营模式容易被模仿，

3、 在新一轮的钢材市场发展和竞争浪潮中渐渐渐渐 失去优势。二、钢材市场发展方向传统钢材市场业务本质是单一的土地租赁服务，而土地是稀缺资源，那 如何提高现有土地利用率？提高现有土地的投入产出比？提高流通企业对本市场的忠诚度或吸引力？以及在此基础上取得政府政策支持来获取更多土地？ 以上就是钢材市场要生存和发展而必须解决的核心问题， 这就需要市场突破 传统经营模式， 寻求经营和管理创新， 把传统的平面式单维的土地经营格局上升 到立体的多维的市场经营格局， 寻求单位土地面积的最大效益， 降低经营和管理 成本，同时对市场流通企业提供多维服务， 形成持续提升的市场经营能力， 打造 核心竞争能力：1、提高商流

4、服务和管理水平， 提高钢材市场流通企业的经营环境和集中度， 打造钢铁流通的中央商务区，实现部分仓储用地向商业用地的转变，提 高土地的产出比例，并提高市场的客户有效访问量。2、提高物流服务能力和效率，实现仓储物资的统一保管，优化吊装作业流 程和人员配备，提高物资保管的安全性和出入库作业生产安全，降低物 流服务成本。3、融资平台建设，包括钢铁流通上游供应链即钢厂、贸易商和银行间的融 资关系的建立运作，贸易商的钢铁现货质押、上下游贸易商的融资担保 和管理关系建立、贸易商和建设用料单位和银行的三方保理融资业务的 管理，保证钢铁流通资金充裕，提高仓储的物流流量，同时收获资本运 作的经营服务收益。4、担保

5、服务能力建设是指联合市场流通企业的中坚力量，成立为市场流通 企业提供融资担保服务的专业担保公司，为市场流通企业的质押融资、 保理融资业务提供担保。5、整合各种加工能力，包含冷热轧卷板开平、分条、等离子切割等，为下 游贸易商和最终用户提供下料、简单加工和深度加工服务。6、配送能力建设包含大配送和小配送服务，大配送是指跨地区市场联盟集 中采购的钢铁材料向各个市场乃至市场管辖分仓库的全国性配送，极大 降低采购物流成本；小配送是组织社会运力资源为市场客户提供配载和 运输服务，降低客户的销售成本。7、输出管理就是把本仓库的经营和管理理念、规范、人力培训和管理软件 系统，提供给同业经营仓库，一方面可以获得

6、管理费用，另一方面可以 托管同业仓库，形成本地仓储为核心、辐射周遍的更加合理的物流服务 体系。8、建立跨地区市场联盟，就是利用各地优势钢材市场的仓储、配送、融 资、担保能力和流通企业销售能力，组织钢厂、流通企业和银行实行联 合采购，并进行采购物资的全国大配送，进一步获得和钢厂建立战略合 作伙伴的能力，从而打造更加紧密的钢铁供应链，降低经营成本。三、电子商务平台的建设电子商务平台是以互联网、 电子商务、 网上银行、身份认证等先进思想和技 术，和传统钢铁贸易实际相融合的结晶，给钢厂、贸易商、钢铁消费者、仓储加 工中心、运输商、结算和信贷银行提供的专业性安全高效的钢铁现货交易平台系 统。电子商务系统

7、包含网上信息发布系统、 交易基本业务系统、 质押授信监管业 务系统，仓储加工配送等物流配套系统、 下图实线部分为交易业务基本流程， 左 边虚线部分为网上银行结算流程，右边虚线部分为质押授信监管业务流程：电子商务平台加快了第二部分列举的钢材市场要发展的八个要素或能力的 建设，提升了钢材市场对各个要素或能力的整合能力：1利用从平面型向立体型转变，仓储地产向仓储地产和商业地产的转变， 提高了土地综合收益。2、提升钢材市场档次，实现钢材市场和网上钢材市场的完美结合，提升了 对客户的网上和网下综合服务能力。3、紧密结合土地以外的资源，如集中采购、各种融资方案、担保、加工和 配送服务资源，给流通企业提供了

8、钢铁供应链的全程服务。4、对银行的融资资金的全程全封闭监管，有力降低银行的物流银行经营风 险。B2B5、跨区物流服务配套设施建设、电子商务系统无区域时空限制特点和 实时安全的支付结算系统的结合，拓展了市场的辐射和跨区经营能力， 提供流通企业跨区销售、融资和结算服务。四、发展步骤1、完善仓储本部管理和流程规范，建立仓储物流管理的信息化体系，夯实 钢材市场和仓储企业发展的管理基础。2、建立电子商务系统平台，带动市场各个要素的建设和要素间的整合。3、争取政府职能部门如科技局、经贸委和发改委的项目立项，并成为当地 政府的电子商务运营示范单位，一方面取得政府的信息化资金支持，另 一方面取得政府仓储用地政

9、策优惠，实现低成本获得物流基地土地和本 省范围内二级城市的物流基地土地。4、扩展物流配套设施的建设或联合， 如 60 公里半径的钢铁下料中心和配送 圈的建设。5、形成长远的经营管理创新机制和运作模式。 第二部分、钢铁贸易企业的第二方电子商务一、钢铁贸易企业现状和发展瓶颈钢铁贸易企业在钢铁供应链中的核心价值体现在： 1、作为钢厂和最终消费 终端之间资金和物资的中转者而存在； 2、钢厂大批量少批次生产特征和消费终 端多批次小批量需求矛盾的解决者； 3、钢铁供应链中新需求、新产品、产品质 量、客户服务等其他增值服务的执行者和信息传递者， 是整个钢铁供应链不可或 缺的角色。钢铁贸易企业经过几年 “钢铁

10、行业黄金时期”的大发展，完成了资本的原 始积累，企业规模不断扩大， 企业运行规范和信息化管理程度不断提高， 但随着 钢铁行业供求矛盾发生深刻变革的历史时期， 钢铁贸易企业的经营管理面临越来 越大的挑战，若不解决好如下问题，会影响企业的可持续发展：1、异地分 / 子公司不断增多， 企业内部供应链效率下降， 内部信息交流和管 控风险呈放大趋势。2、钢铁物资在企业内部的滞留时间不断增长， 占用资金量和成本不断提高， 而且库存物资跌价风险可控性不断下降。3、公司特别是总公司和客户之间的沟通效率不断下降，对客户需求的反应 能力不足，不能适应钢铁供应链从“供不应求”向“结构性供过于求” 乃至“全面性供过于

11、求”这个革命性变化的市场形式。4、企业规模的不断扩大，导致员工不断增加和人力成本的不断提高。二、第二方电子商务解决方案第二方电子商务解决方案的本质是她是企业内部ERP的延伸外化，在解决企业内部商务协同的基础上，结合互联网技术成果和B2B银行结算服务，根据钢铁 贸易特征而发展的网上信息交换和贸易体系，体现在： 1、提高企业内部的信息 交换能力； 2、提高企业内部和外部如上游钢厂和下游客户的信息交换能力；3、具有和现实贸易相对应的多种形式网上贸易方式、 网上商务协同、网上结算体系。电子商务给企业带来的价值是：1、集团化钢铁贸易企业内部供应链的扁平化带来企业内部协同效率的提高，节约人力成本。2、企业

12、和钢厂、下游客户的高效商务协同，提高企业对市场需求的反应能 力和对钢厂的绑定能力。3、追求物流 JIT 模式而提高单位库存效率，降低钢铁物资在企业内部的滞 留时间，降低库存占用资金量和财务成本。4、推行网上结算，减少资金在途占用，并减少跳票风险。三、第二方电子商务实现贸易商的第二方电子商务系统建立在贸易商的 ERP和客户关系管理为核心， 由企业信息门户EIP、资源发布、资源搜索、商务系统、B2B结算支付接口、信 息帐户中心等电子商务前台系统和 EBP CRM等后台处理系统构成，如下图所示： 一）电子商务前台系统：1企业信息门户EIP及其服务：A、企业形象展示、公告等内外部信息发布；B、客户登记

13、申请、资格和权限管理。2、公司资源发布：A、大库存包含总/分公司库存、合同和在途库存、采购能力和生产能力；B、钢厂代销资源发布，钢厂可远程发布和定价；C、定向销售合同发布；D拍卖资源发布。3、客户物资搜索：A、公司名称、业务员名称、登入密码；B、钢铁物资、贸易类别权限限制；C、定向采购合同查询。4、网上交易：A、挂牌资源客户意向锁定；B、在线物资锁定、在线洽谈、网上 B2B支付；C、定向销售合同的再线提单管理；D拍卖交易。5、战略客户商务协同：用于信用等级高，而且业务频繁和稳定的客户A、需求意向提交；B、订货计划；C、加工要求、配送要求。6、银行B2B电子支付接口：A、同行结算；B、异行大额支付。7、信息中心：A、定时/实时发送商业机会信息等短信服务；B、定向合同或违约信息等短信服务；C、手机上网。8、帐户中心：A、合同及执行信息；B、往来帐信息。）后台处理系统：1、EBP部分：A、采购资源组织、挂牌和拍卖资源的销售政策管理；B、战略客户管理；C、订单执行和物流管理；D二次结算和三次结算管理；E、二/三次结算结果的网银支付管理；F、分公司内部资金网上监控和调拨管理。2、CRM部分：A、客户分类、新客户发展、老客户维护；B、网上客户网上操作信息的记录、反馈、判断、处理和答复等;C、客户消费信息、消费习惯分析；D客户信用管理。）电子商务系统总体规划和分步实施。