饮料销售计划

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1、饮料销售计划我们在制定工作计划时，一定要有实现既定的结果的过程。 如何制定饮料销售工作计划呢? 以下是我收集整理的饮料销售计划， 欢迎阅读。饮料销售计划篇一1、* 品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二 线品牌。2、20XX年市场目标：开辟城市区域市场120个;年销售额5000 万元以上。3、按照*品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有 的资源状况，我们确立了一种混合营销模式：试销+区域样板市场+ 区域独家经销。4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为 责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省 内市场的直供渠道归 * 招商部治理。5、公司要求每位

2、省级经理都必须成为经销商的 投资顾问 。因此，帮忙经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售 工作，保证经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内 容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起 执行。7、本案附件为*区域市场费用使用规范、*产品知识、 *区域市场促销方案、*终端广告工具、*区域市场治理 表格等。一、试销1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均 可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达 到一定规模（如每月销量为10 万元）时，要控制货品流向。2、目的和目标：试销

3、为了经销，一要保证经销商在试销中获 得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模 式。新老经销商均可参加试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻 找3 家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经 销商，其他参加试销的经销商可整合为分销商。3、进货额度：最低 1 万元，最高 2 万元。保证经销商的投资安全。4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促 销物料。单页5000 份，牙签盒1000 个，海报500*2 张，餐饮终端合 作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广 告光碟一个。非首额的宣扬物料和助销品按成本价销售给乙方。5、试

4、销奖励：试销的目的是为了帮忙试销的经销商成为该区 域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场 试验，厂家返还进货额的 20%货品，用于市场促销试验。如商家不能 提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右; 省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）; 省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以 15 天为一个期限 提交报告），至1 个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案;如销 售获得成功，也要按月总结经验。7、试销工作程序：寻找经销商 认知产品并产生爱好 鼓舞直 接成为独家经销商 如

5、暂时还没有信心，可进行试销 确定试销额度 对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估 按照 2 个月内完成进货额 销售的目标制定试销终端 （餐饮+商超）规划 确定组织公司制定的促 销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口 彩摸奖促销），要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超 堆头、免费品尝、散发单页不少于3 家，社区店张贴海报、散发单页 不少于 5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1 家， 中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2 家，社区餐饮海报张贴 不少于 5 家 对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半 月度报告 市场诊断、拾遗补缺，保

6、证成功 协调经销商签订独家经销 协议 后续开发工作跟进。8、试销的两个要害点：一、如何找到所需要的终端质量和数 量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费 用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需 要的终端，以保证进货额的销售。二、如何保证促销工作的执行到位。 要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明 确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力， 二要看你的促销工作如何。9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据 省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的 独家经销意愿、网络规模和实力，确

7、立独家经销商并提出相应的经销 商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。如两到三 个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试 销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟 需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时， 公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。二、经销1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省 会城市均不在本节经销内容之列，它们属于下一节样板 所讨论的 区域对象。本节 经销 所涉及的区域城市仅为 样板 城市以下的城 市。2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、非凡渠道）分销 商。各地分销商的结构是

8、复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要 负责区县的餐饮、商超终端开发销售）;城市餐饮、商超终端的拾遗补 缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商） 等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经 销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下!3、首批进货额：首批进货额最低为5万元;最高为启动期销 售目标 ;建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一。4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包 括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。 投入前提是 经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端 数量， 即 商家投资源 。市场开发分为前、中

9、、后 3 个期间，整个时间为 12 个月。其中，前期为市场启动期，时间为 3 个月;中期 3 个月;后 期6 个月。5、费用预算：前 3 个月，公司投入的终端建设费用、促销费 用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额 的 15%。公司总费用控制在 30%以内。中期 3 个月，终端建设费用、 促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即 10%。终端建设费用不低于 12%，厂家和商家各分摊 6%;广告和促销费 用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即 50%：50%）投入。公司总 费用控制在18%以内。后期 6个月，终端建设费用根据双方需要商定， 约为

10、销售额的 1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%， 厂家和商家按1：1（即 50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的 20%预付市 场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家 报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后 期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核 准报销的市场费用。7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15日开始 计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期 销售目标。一

11、类城市（200万左右人口）启动期销售目标为60万元、 二类城市（100万左右人口）为40万元、三类城市（50万左右人口）为 20万元。具体见 *启动期城市区域销售目标。8、组建队伍：区域独家经销协议生效后3日内，省级经理 到位并招聘城市（渠道）主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商 部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成三合一班底。 商家同时组建相应的销售队伍。未来省级市场开发成型时，省级办事 处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城 市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为 城市主管提供市场执行服务。9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照

12、2个月内销售完 首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估 确定首批网络规模，制定首批网络规划 制定终端促销方案 终端谈 判，渠道方案和促销方案的调整市场费用预算方案市场方案和费用 预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之 日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定 调换货额度：调换货额（小于等于首额的50%）=首批实际进货余额首 批实际进货额*50%。经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件 接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商 货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。

13、调货的运输费用由经销商自 理。调换货行为，视同经销商放弃 * 品牌的经销权。公司在本合 同区域可自行招商。以上为市场研究阶段，要害词是预算 和 规划。11、市场启动：餐饮和商超同时铺货（建议10个工作日以内）， 给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制 开发路线图部分餐饮终端促销、商超终端促销（15天以内），要求提 供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用计划，促销费 用预算，促销效果评估报告等 建议：省级经理和经销商将启动期的 终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得 终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调 每半月 度提交市场启动

14、报告（含：终端数量、销量、问题、上一阶段工作总 结和下一阶段工作计划）。以上为市场导入阶段，要害词是终端和测试。12、市场改进和分销：在市场启动1个月后，即着手市场改进 工作。第一，根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行 部分调整，非凡是对终端结构进行调整，新开部分终端、改进部分终 端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影 响力。第二，帮忙分销。包括县区分销、行业分销、非凡渠道分销。以上为市场改进阶段，要害词是改进和分销。13、市场提升规划：市场启动2个月后，即着手进行市场提升 的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上 市情况、可比较产品的销售

15、情况、本地人均消费特征、收入水平和人 口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究 阶段的市场规划，参照可实现容量与 * 的市场投入情况、促销和 广告成本、市场费用等关联因素，制定第二阶段（3个月）的销售目标， 并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。以下市场进入提升阶段，要害词是提升 和 目标 。14、市场提升执行：第一个要点是，终端规模的扩张必须保持 一定的速度，这一阶段结束时， * 的市场整体铺货率要达到 85% 以上。即基本完成铺货。第二个要点是，加大促销和广告的投入力度。 以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的 12%，随着销售的

16、逐渐放量，这一比例可达到相对比较密集的效果。 第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并相互促进。 市场执行的另一个要害是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资源 等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。15、市场成长期：市场启动后的第7个月起，市场大致就可以 进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健， 市场销量就可望稳定成长。此时的工作重点有二：第一、保证有效成 长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工;在促销 和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升;在市场维护方面精耕 细作，保证各终端持续放量。第二、阻击跟进者。公司或推出新品、 或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的 市场而定。此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国 范围的招商，引领 *