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1、百事可乐对返利政策的规定百事可乐公司对返利政策的规定细分为5个部分：年折扣、季度嘉奖、年度嘉奖、专卖嘉奖和下年度支持嘉奖，除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项嘉奖均为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。1）季度嘉奖在每一季度结束后的两个月内，按确定的进货比例以产品形式赐予。这既是对经销商上季度工作的确定，也是对下季度销售工作的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对合作的状况进行反省和总结，以便相互沟通，共同探讨市场状况。同时百事可乐公司在每季度末还派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施方法，增加了相互之间的信任。2）年终回
2、扣和年度嘉奖是对经销商当年完成销售状况的确定和嘉奖。年终回扣和年度嘉奖在次年的第一季度内，按进货数的确定比例以产品形式赐予。3）专卖嘉奖是经销商在合同期内，专卖某品牌系列产品，在合同期结束后，厂方依据经销商的销量、市场占有状况以及与厂家合作状况赐予的嘉奖。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。4）下年度支持嘉奖是对当年完成销量目标，接着和制造商合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持。此嘉奖在经销商完成次年第一季度销量的前提下，在其次季度的第一个月以产品形式赐予。因为以上嘉奖政策事前的“杀价”空间太小，经销商假如低
3、价抛售造成了损失和风险，厂家是不会考虑的。百事可乐公司在合同上就规定每季度对经销商进行一些项目考评：照实际销售量、区域销售市场的占有率、是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定、是否执行厂家的销售政策及策略等。此外，为防止销售部门弄虚作假，公司还规定考评由市场部、安排部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，以确保评分结果的精确性、真实性。问：1 请辨别百事可乐激励政策中哪些属于干脆激励？干脆激励的做法都归属什么术语？哪些属于间接激励？间接激励的做法都归属什么术语？干脆激励：季度嘉奖在每一季度结束后的两个月内，按确定的进货比例以产品形式赐予。-销售进度返利政策年终回扣和年度嘉奖在次年的第一季度内，
4、按进货数的确定比例以产品形式赐予。-年度总量返利政策专卖嘉奖是经销商在合同期内，专卖某品牌系列产品-产品专卖返利政策下年度支持嘉奖在经销商完成次年第一季度销量的前提下，在其次季度的第一个月以产品形式赐予。-新产品推广返利政策间接激励：在每季度末还派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施方法，增加了相互之间的信任。-中间商培训金蝶新形态渠道伙伴生态链“产品领先，伙伴至上”是金蝶一贯坚持的渠道发展战略。金蝶行业操作系统（Business Operating System，BOS）不仅引发管理软件的第三次革命，而且还促使渠道伙伴生态链发生了实质变更。金蝶渠道伙伴的角色正在发生
5、重大的变更，在扮演“服务者”的同时还可以扮演“产品制造者”的角色。1金蝶七类渠道伙伴及其在营销过程中的角色金蝶渠道伙伴分为七大类，分别为：产品经销伙伴、询问联盟伙伴、授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴。金蝶渠道体系定位了各级伙伴的赢利模式和成长路途，如表7-3所示。表7-3 金蝶七类渠道伙伴及其角色渠道伙伴类型定 义商机询问销售实施培训服务行业方案行业产品产品经销伙伴是指与金蝶签署产品代理协议，通过地区授权销售金蝶产品实现盈利的伙伴询问联盟伙伴是指具备面对金蝶ERP客户供应独立的战略规划、管理询问等服务业务的顾问机构。通过项目合作分成授权服务伙伴是指通过金蝶实
6、施服务认证体系，并具备较强的为客户供应系统服务实力的伙伴授权培训伙伴是指能结合金蝶软件产品在培训领域进行合作并依据约定比例进行利润安排的组织机构解决方案伙伴是指能够供应满意客户需求的信息化方案的伙伴。该方案并可与金蝶ERP方案形成互补，满意客户的整体信息化需求。该伙伴通过供应互补的方案实现产品经销的获利行业增值伙伴是指具备确定的行业关系背景，并通过自身的行业增值实力销售金蝶产品并实现赢利的伙伴行业开发伙伴是指能够通过金蝶BOS平台或可集成平台开发，形成与金蝶ERP互补的行业模块产品的伙伴。该行业产品以约定的合作模式在金蝶渠道销售，并按比例获得利润2渠道伙伴成长培训金蝶为渠道伙伴的成长供应全方位
7、、持续性的培训与支持。在金蝶高校特地设有伙伴培训学院，针对不同阶段成长性伙伴的实力要求，供应从标准培训到实力培训再到高级培训等一系列课程。通过分析伙伴的实力纬度和管理架构，供应一系列的标准培训课件以针对产品技术、实施服务、市场营销及管理实力等方面进行密集培训。依托金蝶总部、区域中心、机构三层联动的培训体系，金蝶快速提升了伙伴员工的综合实力，帮助伙伴培育了具有专业素养的人才。（1）金蝶伙伴培训实力模型（见图7-4）图7-4 培训实力模型（2）七类渠道伙伴的培训体系策略对不同类型的伙伴依据其需求特点，开展有针对性的培训，如表7-4所示。表7-4 七类渠道伙伴的培训策略类 型市场培训产品培训营销培训
8、实施服务培训管理培训产品经销伙伴授权服务伙伴授权培训伙伴解决方案伙伴询问联盟伙伴行业增值伙伴行业开发伙伴3金蝶BOS与渠道伙伴共赢天下作为中国企业应用软件的领导厂商，金蝶将致力于营造一个健康发展的产业生态链系统，实现“共生、共赢”，做大、做强中国企业应用软件市场。对于伙伴来说，除了传统的通过客户化开发和指导用户进行二次开发以外，行业方案伙伴、产品合作伙伴（Product Partner，PP）、应用开发商都可以基于金蝶BOS对信息化解决方案进行更深化的行业细化，并能和金蝶ERP系统紧密集成。一方面为金蝶的客户供应了更全面、更深化的解决方案，另一方面也为金蝶的合作伙伴供应了更多的发展空间和利润增
9、长点。对于询问公司，金蝶BOS实现了业务模型与应用实现的隔离，询问公司可以利用企业建模工具干脆实现软件系统的业务建模，这些模型与技术平台实现无关。这样，询问厂商就从单纯的方案供应者，转变为业务模型的设计者，不须要经过技术人员的理解、转换就可以干脆为系统识别。询问公司的价值链则进一步延长到了“系统内部”，相当于将询问和部分实施工作合二为一，既提升了询问服务的有效性，也增加了询问公司新的利润来源。通过金蝶BOS的模型开发工具，金蝶询问服务伙伴可以实实在在看到其中的价值。对于具备确定开发实力的系统集成商、行业开发专家，金蝶BOS也为他们供应了新的商机。系统集成商、行业开发专家可以利用BOS集成开发环
10、境，采纳模型化的方法快速构建特定行业解决方案。相对于传统的行业解决方案开发模式，金蝶BOS集成开发环境已经为行业开发供应了丰富的应用框架，包括元数据、基础服务、工作流引擎。这样，行业解决方案就不须要重新开发这些基础框架，同时从流程设计到对象设计等人量的集成开发工具使行业解决方案的开发特别便利，模型编译器使模型可以干脆运行。这就使行业解决方案的开发方式发生了彻底的变更，而且确保了行业解决方案的高效率、低成本，降低了行业解决方案的开发风险。更重要的是，行业开发专家开发出来的行业解决方案与金蝶ERP自然实现无缝集成。金蝶将聚焦中小企业市场，接着坚持“开放性、成长性”的渠道合作模式，形成与伙伴携手决战蓝海共赢天下的局面。（案例来源：作者依据网上公开资料整理）& 问题1对金蝶改进经销商服务的激励活动做出评价。它有哪些优点？是否存在缺点？你将有何不同做法？2在营销渠道中如何对渠道成员进行目标、品牌与利益的组合激励？
