特色终端建设方案详细

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1、特色终端建设实施方案为持续推进现代终端建设提升，进一步推动现代卷烟营销网 络建设提质升级，根据现代终端建设提升规划要求，结合区域工 作实际，特制订本实施方案。一、指导思想全面贯彻落实工作会议精神，围绕现代终端建设要求、建设 目标，结合区域市场及终端特点，拓展终端建设形式，开发终端 价值，建立健全终端建设机制，努力打造一批具有鲜明特色的零 售终端。二、特色终端定义能够诚信经营、规范经营，具备现代经营意识、现代经营设 施和现代经营方法，能够有效发挥产品销售、形象展示、品牌培 育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等六大功能；能够以满足消 费为导向，有机融合终端资源、终端特色、市场特点、客户特点、 品牌特

2、点和消费者特点等因素;能够精细开展消费市场细分，根 据区域、受众消费者特征不同，充分发挥终端资源和特色优势， 构建不同终端独有的特色，有效展现跨界、组合营销手段效果， 具有特色定位、特色功能、特色形象的零售终端。三、目标甄选及备案1、目标甄选按照营销部计划要求，2018年全年计划建设 3户特色终端， 分别是 1 户喜庆终端，1 户乡情终端，1 户便民终端。为了确保 优中选优，每个职业化小组预先在各自服务辖区精选出不少于3 户（分别是 1 户喜庆终端，1 户乡情终端，1 户便民终端）符合 各类型要求的零售户作为备选户。2、选点、评审标准按照特色终端评价标准表（见附件 1）内容开展评审,终端 评价

3、标准总分要求达到 80分以上，并满足必须达到条件,才能够 入选特色终端建设对象。部分标准如下（详情见特色终端评价标准表附件 1）: 诚信、规范经营，二年内未发生被部门查处的违法违规卷烟 经营行为；能够全面发挥“六大功能”的现代终端；开设“微门 店”，门店建设质量较高；积极主动使用云 POS 等终端经营管理 设备，承诺达到使用要求；除旅游终端外，建立不低于 50 个固 定消费者，并进行消费者消费行为记录；具有强烈的自主建设主 观意愿；能够有效满足细分市场需求且具备一定的特色经营项目 的零售终端。具备特色终端建设的特有条件。喜庆终端选点户要求具有承 接喜庆活动的能力；或者经营喜庆用品、提供婚庆服务

4、或毗邻婚 纱影楼、婚庆公司、酒楼饭店周边，能够提供一站式喜庆购物消 费服务等。社区终端要求位于居民区商圈环境内，提供生活费用 缴纳、快递寄发等便民便利服务，消费群体较为固定。 乡情终 端，要能够结合实际，在选点上突出梨都、梨花乡情主题特 色，展示终端差异化文化内涵。按照标准，最终确定为特色终端的零售终端必须同时满足以 下条件：（1）特色鲜明、优势明显、效果显著；（2）与周边环境 匹配契合程度较高；（3）卷烟经营比重不低于 30%。3、确定特色终端建设范围并备案客服经理依据各形态特色终端评价标准，在充分尊重终端建 设意愿的基础上，择优推荐并指导客户填写特色终端建设登记 表（见附件 3）。终端经理

5、对照评价标准，结合区域特色终端建 设计划，紧扣特色功能定位与细分市场满足契合度，确定是否列 入拟建计划，在特色终端建设登记表（见附件 3）上签署意见， 报级（营销部）审核。审核通过后，纳入特色终端建设范围，报 营销中心备案。四、实施机制1、实行“一店一策”建设机制。区域终端经理对特色终端 进行实地考察，分析店面所处位置、面向的消费人群及店面装修 风格等因素，在店面形象提升、卷烟产品陈列、消费体验环境营 造、旅游产品组合等方面为客户提供个性化建设方案。终端设计方面，应鼓励终端运用特色元素，自主投资丰富终 端资源。对店面个性、特色功能区的设计，力图突出多样性、地 域性、奇特性的特点，争取让特色终端

6、优势凸显、特色显著。2、服务支持机制围绕终端提升做“特色主题”服务文章。终端经理应全程参 与每个特色终端的建设，提供精细化服务，做到“一户一策”； 客户拜访过程中突出经营指导、文化宣传、价值传递，打造客我 利益共同体；加强对特色终端从业人员卷烟销售技巧、消费趋势 把握、消费有效引导等相关培训，适时组织特色终端之间相互观 摩学习；聚焦客户赢利，定期分析情况，重点跟踪指导，做到市 场有监控、异常有处理、需求有响应、服务有改进。3、退出机制因违法、违规经营卷烟被部门查处的、因零售许可法律状态 发生变动的，应退出特色终端建设范畴，填写特色终端退出表 （见附件 7），并收回标识和公司投资的设备设施。五、

7、特色终端建设具体要求1、喜庆终端：打造以喜庆氛围，喜庆活动，喜庆用烟，喜 庆服务为主题的特色终端；建立吸烟体验区。要求具有产品销售、 形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等多种功 能。2、社区终端：打造以服务为主题的社区终端，包括代收代 缴各种水电气费，快递收发，便民电话，免费打气筒，提供家政 服务、简餐订购等多种便民信息；建立吸烟体验区。要求具有产 品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪 等多种功能。3、乡情终端：打造以梨都特色的乡情终端，以中国梨都， 梨花，酥梨为主题的乡情终端；提供特色服务，包括为外地老乡 代收、代发邮寄物品，为外地旅游人员提供旅游用品，代收

8、代缴 各种水电气费，快递收发，便民电话，免费打气筒，提供家政服务、简餐订购等多种便民信息；建立特色产品展示区和特色卷烟 吸烟体验区。要求具有产品销售、本地特色形象展示、品牌培育 宣传促销、信息采集、消费跟踪等多种功能。特色终端建设标准表序号终端类别建设标准其他1喜庆终端1、终端总体形象及经营面积要求：终端内宽敞 明亮，门头门面规范整齐，总经营面积不低于 60平方米。2、卷烟经营区面积要求：不少于4平方米。3、要求设立体验区、广告区，从视觉、听觉、 味觉等多种感觉角度建设，面积不低于2平方。4、多功能性要求：具备产品销售、形象展示、 品牌培育、宣传促销、信息米集、消费跟踪等 功能。5、张贴、悬挂

9、或者陈列推介卷烟品牌广告面积 要求：不低于2平方米。6、客户喜庆活动承接能力要求：店主经营喜庆 用品或者提供婚庆服务；店主拥有较好的经营 意识与社会关系资源，店主经常承接附件喜庆 用烟。7、发展至少五十名卷烟消费者建立消费者档 案，进行消费跟踪。8、积极主动使用云POS等终端经营管理设备。2社区终端1、终端位置要求：重点街道的居民区；2、终端总体形象及经营面积要求：终端内宽敞 明亮，门头门面规范整齐，可进行门头门面重 新装修，总经营面积不低于60平方米。3、卷烟经营区面积要求，不低于4平方米。4、要求设立体验区、广告区，从视觉、听觉、 味觉等多种感觉角度建设，面积不低于2平方。5、张贴、悬挂或

10、者陈列推介卷烟品牌广告面积 要求：不低于2平方米。6、多功能性，要求具备产品销售、形象展示、 品牌培育、宣传促销、信息米集、消费跟踪等 功能。7、便民设施：便民电话展示栏，便民快递代收 货架，包括简餐、饮料服务，平价水果订购服 务，家政服务，代收代缴各种水电气费，快递 配送、网订店配等多种业务等8、发展至少五十名相对固定的卷烟消费者建立 消费者档案，进行消费跟踪。9、积极主动使用云POS等终端经营管理设备。3乡情终端1、终端位置要求：集镇中心/农贸市场周围或 交通干道旁；2、终端总体形象及经营面积要求：终端内宽敞 明亮，门头门面规范整齐，可进行门头门面重 新装修，总经营面积不低于60平方米。3

11、、卷烟经营区面积要求：不少于4平方米。4、要求设立体验区、广告区，体验区面积不少 于2平方米，从视觉、听觉、味觉等多种感觉 角度建设。5、张贴、悬挂或者陈列推介卷烟品牌广告面积 要求：不低于2平方米。6、乡情氛围建设要求：以梨乡文化为背景，设 计展示柜、架及店内张贴广告图案；特色产品 展示，包括水果、梨膏、果汁等产品。7、多功能性，要求具备产品销售、形象展示、 品牌培育、宣传促销、信息米集、消费跟踪等 功能；店主拥有良好的经营意识与便民服务设 施。8、发展至少五十名相对固定的卷烟消费者建立 消费者档案，进行消费跟踪。9、积极主动使用云POS等终端经营管理设备。说明：同时满足以下条件的零售终端方

12、可开展卷烟消费品吸体验区建设：入网满两年（含两年）以上；两年内（含两年）未 发生较大违法、违规卷烟经营行为；正常经营的特色终端；有主 观意愿并积极配合公司开展各项工作；店堂具有卷烟品吸体验相 关设施的陈列空间；具备消费者信息采集相关知识和经验的零售 终端。六、建设方法及流程1、循序推进根据“普通终端现代终端特色终端”的建设路径，按照 “分析、计划、实施、评估、改进” A-PDCA 建设流程，采用潜 力挖潜、短板提升、示范引导建设方式，一店一策，成熟一户， 发展一户，循序渐进推进。2、系统分析在终端经营状况分析、资源调查的基础上，系统分析个体终 端建设的现状、终端资源情况，明确个体终端优势与不足

13、，分析 个体终端提升重点。3、制定计划根据系统分析结果，对照拟建设终端类型标准，对个体终端 进行对比分析，摸清每个终端现有状态、发展潜力，确定各类型 终端建设目标客户，明确“谁能建设”；针对重点建设目标客户， 逐户分析每一个终端在功能发挥、特色资源、示范引领等模块存 在的差距和短板，明确“建设什么”；一店一策，制定个体终端 潜力挖潜与短板提升策略、提升措施，明确“怎么建设”。4、策略实施 各专业经理各司其职，相互配合，指导并监督客户根据“一 店一策”提升策略与措施，实施终端整改与提升。5、效果评估 建立终端评价制度，终端经理开展策略实施效果评估，准确 评价终端类型，继续查摆存在的问题。6、持续

14、改进 建立终端动态管理机制，实施月度动态考核，填写月度动态 考核表（见附件 8），季度评优评先，及时跟踪、监督终端状态， 确保终端建设推进有序、维护有力、质量提升。7、建设步骤第一阶段：目标客户选择，完成时间6 月底，责任人是客服 经理和终端经理。全范围内共选取不少于 9名客户为第一批次特 色终端客户。由服务经理选取目标客户，拟定名单进行上报；由 服务经理和终端经理对目标客户进行筛选，最终确定特色终端客 户名单，服务经理和终端经理签字确认后上报市场部，由市场部 审批。第二阶段：特色终端店面设计，完成时间7 月中旬，责任人 是终端经理。由终端经理根据喜庆终端、社区终端、乡情终端的 不同服务理念，

15、设计共性特色需求；根据不同区域特色终端的个 性展现，设计出个性需求；根据区域市场特色，设计潜在个性需 求，并列出详细需求项目表格，终端经理签字后上报市场部审批。第三阶段：费用核算，完成时间7 月下旬，责任人是终端经 理。核算所需购买的展柜、展架，所需制作的广告图片、广告灯 箱、门头设计、授权标识的规格、样式和数量，并预算出价格。 本项工作由终端经理配合市场部与广告公司协商敲定。第四阶段：专项工作培训，完成时间7 月下旬，责任人终端 经理。由终端经理对客户开展特色终端培训、宣贯，签订特色终 端建设合作协议（见附件 2）。第五阶段：逐步开展特色终端建设，最终实现软、硬件配置 到位，在开展过程中，每月由终端经理填写特色终端档案表 （附件 5）记录特色终端建设过程，最终达到建设标准要求，填 写特色终端达标书（附件 4），并完成授牌仪式。完成时间 2018 年 11 月下旬，责任人服务经理、终端经理、信息经理互相配合 开展。按照从店面到店内，从服务到技能逐步深入的步骤，推进 软硬件建设配置到位。第六阶段：召开特色终端建设工作总结会，对特色终端工作 开展情况，存在不足，制定整改意见并布置进一步工作。本项工 作由市场部安排，终端经理和服务经理配合，完成时间，2018 年年底。全阶段：特色终端考核、验收，本工作贯穿整个终端建设推 进全程，责任人是市场