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1、【繁湖盛肆】销售执行方案世家机构编制时间：二一年一月目 录第一部分 销售执行策略3一、商业基础分析3（一）价值分析3（二）相关数据分析（见附表1）3（三）投资者分析3二、销售主体思路5三、销售目标5四、销售策略5（一）销售主题5（二）销售模式与实施办法6（三）关键流程8（四）推盘策略9（五）活动促销（至5月6日）12（六）销售政策12五、项目推广策略14第二部分 销售流程15一、办理会员卡流程15二、认购流程（见附件）15三、签约流程（见附件）15 第一部分 销售执行策略一、商业基础分析 （一）价值分析（1）项目位于新繁传统核心商业街正西街以北，东临千年历史的东湖公园，北临东湖路，与东湖广场近
2、在咫尺，项目西侧是正在进行风貌整治的景观北街，不仅传承千余年丰厚的文化积淀，更是新繁不可复制的新繁商业中心口岸。；（2）建筑形态规整，外街和内街两面临街，商铺死角较少；（3）项目整体定位，业态统一规划，统一招商，统一经营管理。（4）招商情况：租金支撑情况。基于以上4点因素，项目将成为新繁单位价值最大的商铺。（二）相关数据分析鉴于目前项目的预测面积等相关资料未出来，所以我们只能以每栋楼没层为测算单位，做一个初步的预测价格，后面会根据市场和其他各种情况再做相应的调整，此价格只是一个预测的基准价格，项目开盘前的所有优惠及相关政策都是在次基准价格上来调整。项目预测整体均价（基价）1号院2号院3号院4号
3、楼面积均价总价面积均价总价面积均价总价面积均价总价面积合计总价合计均价1楼3058.11120002244.88120003361.4712000470.48008664.4610397352012000.00 2楼3178.1742003143.8242003605.884200431.71420010359.584200.00 3楼1633.4135002106.2735002228.3735005968.053500.00 4楼900.930001259.2830002160.183000.00 27152.271748524716439.70 项目实际销售价格情况（预测）1层1、2、3
4、、4号院面积基准均价总价返租6%/年会员优惠平均优惠3%报价价格报价总价2年租金收益销售均价最终销售总价9134.9412000.00 109619280.00 2160.00 300.00 360.00 14820.00 135379810.80 1440.00 13440.00 122773593.60 2层1、2、3、4号院面积基准均价总价返租4%/年会员优惠平均优惠3%报价价格报价总价2年租金收益销售均价最终销售总价10359.584200.00 43510236.00 168.00 300.00 360.00 5028.00 52087968.24 0.00 4200.00 4351
5、0236.00 3层1、2、3、4号院面积(扣除酒店和超市)基准均价总价返租4%/年会员优惠平均优惠3%报价价格报价总价2年租金收益销售均价最终销售总价2626.923500.00 9194220.00 140.00 300.00 105.00 4045.00 10625891.40 0.00 3500.00 9194220.00 4层1、2、3、4号院面积(扣除酒店和超市)基准均价总价返租4%/年会员优惠平均优惠3%报价价格报价总价2年租金收益销售均价最终销售总价1259.283000.00 3777840.00 120.00 300.00 90.00 3510.00 4420072.80
6、0.00 3000.00 3777840.00 超市总面积基准均价总价返租会员优惠平均优惠3%报价价格报价总价2年租金收益销售均价最终销售总价7289.664300.00 31345538.00 0.00 0.00 0.00 4500.00 32803470.00 0.00 4300.00 31345538.00 酒店总面积基准均价总价返租6%/年会员优惠平均优惠3%报价价格报价总价2年租金收益销售均价最终销售总价2013.663300.00 6645078.00 198.00 300.00 99.00 3897.00 7847233.02 0.00 3300.00 6645078.00 合计
7、总面积销售总收益销售均价报价总收益报价均价最终总收益最终均价32747.66204092192.00 6232.27 243164446.26 7425.40 217246505.60 6633.96 （三）投资者分析1、新繁区域内的经营者新繁当地经营者是最关注繁湖盛肆的，也是最了解其价值所在的投资群体。项目作为新繁商业中心进行商铺销售，首先关注商铺的投资者应该是意向到本项目来租赁商铺的经营者，因为他们意向到本项目设店经营，说明他们对本项目的经营价值有着充分的信心和持续的看好，他们将成为本项目第一波投资者；其次，目前在项目周边的经营者，通常的角度讲，对新繁的的了解，对本项目的相关信息的了解也较
8、其他投资者早，了解得也更为全面，他们将成为第一波投资者的组成部分；同时，经营者在行业内是相通的，只要项目周边经营者，特别是经营大户认识到本项目的投资价值，那么新繁本地的经营者将成为第一波投资者的重要组成部分。2、其他区域市场的经营者其他区域的经营者对市场的经营价值和投资价值都有自己的认识，作为新繁的商业中心，新都、彭州、大丰以及部分有投资需求的成都商家，本着对中心商业经营价值共性的认识，对于本项目的投资价值将有着比普通投资者更专业的了解，也更乐意投资本项目商铺，尤其是一层以上的位置。3、普通投资者普通投资者众多而分散，他们的闲散资金没有经营者那样专业的投资渠道，他们除将资金存银行以外，部分将用
9、于其他渠道的投资，由于其不专业性，他们不知道那种是其最好的投资渠道。因此，此部分投资者将在我们的广告宣传中了解我们的项目，只要对其进行充分的说明和良性引导，加以普通投资者固有的跟风习惯，由于其人数众多，将成为本项目投资者最重要的组成本分。 4、现场来电来访客户分析（1）、来电情况统计分析 居住区域 获知途径 关注的问题小结：从2009.12.18日售楼部开放到2010.1.3日的客户来电统计情况看，目前售楼部的打开和围挡对现场的包装所辐射的人群主要还是集中在新繁本地（占来电量的57%）及镇周边（占来电量的36%），他们获知本项目的途径主要是路过（占64%）和朋友介绍（24%），最关注项目的事项
10、价格和口岸， 而从前期的客户来电情况看，目前项目的信息还没传递到新繁以外的较远的区域，从营销推广上来说，我们应该采取相应的措施来扩大项目的知名度和影响力，辐射和吸纳新繁周边县镇、新都、成都投资客户。（2）、来访情况统计分析 居住区域 购买目的 对项目满意事项 获知途径小结：从到现场的576组客户来看，他们的主要区域还是新繁本地（占比93%）及镇周边,购买的目的是以投资兼自用（占比62%）和投资为主（占比27%），最看重项目的是升值潜力（占比89%）和区域位置及口岸，获知本项目的信息渠道主要是路过（占比56%）和项目现场的包装；从这些情况中可以看出，目前我项目现场的客户来访量已经开始逐减，为了给
11、项目排号打下坚实的基础，我们需要在推广上做一定的动作，即营造现场的商业氛围、从外面到达新繁及项目的关键位置设立项目导视，做相应的线上媒体（报纸、房地产相关杂志）的宣传，以扩大项目的知名度，从而辐射除新繁以外的其他区域的投资客户。由此，关注本项目的人群可按以下顺序排列：第一波：（1）意向租赁本项目的经营者（2）新繁区域的经营者第二波：其他区域市场的经营者第三波：普通投资者二、销售主体思路既然新繁本地的经营者是项目推入市场进行销售的第一波，其对项目的认同度关系到销售是否能够一举成功以及销售工作的持续顺利推进。入市初期从项目口岸、配套优势、开发商品牌、项目定位与整体规划优势、良好的招商业绩等方面入手
12、，深入挖掘项目价值潜力，树立投资者对本项目良好商业前景及商铺升值潜力的信心，促进项目的销售，务必在项目销售初期实现一炮打响，达到开盘出现“哄抢”的效果。根据上述对投资者的分析，新繁本地经营者将成为本项目第一挖掘投资者，也是最容易找到和攻关投资者；对中心商业有较深了解的其他区域经营者是本项目第二挖掘投资者。以从内热到外热的销售思路，我们的第一波重点由本地经营户和行业内权威商户带动进行强势推广和销售，随即波及其他区域市场的经营户，掀起一股爆炸波式抢购热潮，再由外向内挤压，利用普通投资者跟风的习惯掀起一波又一波的销售高潮。三、销售目标开盘一个月内完成总销量的40%，完成50%时启动提价促销计划（另案
13、报批）。四、销售策略（一）销售主题投资商铺，首要的就是地段。（二）销售模式与实施办法为了确保项目的市场定位和市场形象得到贯彻和实现，以及后期商业经营的规范化的、可持续的发展，实现项目的增值，在客户签订的商铺买卖合同中附加约定：必须服从项目的业态规划。同时，由市场的管理公司与投资型客户签订委托招商协议，与自营型客户签订自营承诺书，开盘即强势以主力店投资入驻本项目作为引爆点，其销售的流程设计为：1、投资型客户：A、针对所有一层商铺客户购买商铺的同时，与繁湖盛肆商业管理公司签订委托招商协议。第一个委托期为3年，3年后若经营情况良好，市场方有权再续签3年。在确保投资客户在委招商期内租金收益的同时，商业管理公司可以按照项目定位与业态规划进行统一招商与经营管理。为
