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1、 郑州及周边地区市场调查报告第一章 调查和摸排的时间与地区本次出市场调查和摸排工作作从6月9日开始到6月30日止，共40人次用时22天。共走访了中牟，荥阳，上街，巩义，登封，新郑，新密，和开封等8个郑州周边市场。共拜访客户1100余家，收集有效信息852条，联系和沟通了38家意向客户。第二章 调查和摸排的工作目的本次出差的主要工作是联系原有的老客户，做好初步的沟通工作，并向他们介绍风驰公司的产品。经营理念、招商政策与发展规划。对有意向的客户进行政策讲解，技术交流等，并在合适的时候邀请客户到公司工厂参加交流第三章 调查和摸排的主要工作内容本次出差共拜访客户1100余家，收集有效信息852条，联系
2、和沟通了38家意向客户。在初步交流基础上有合作意向并进行合作探讨的有40家。分别为中牟7家，荥阳5家，巩义4家，上街2家，新郑3家，新密2家，登封14家和开封3家。这其中有终端客户27家，渠道客户11家，具体如下A : 中牟地区：A1 众鑫宾馆 青年路中段 王老板 622595555 终端客户 42间客房准备改造A2 潘安招待所 潘老板 13653971257 建设路官渡大街交叉口 20多个房间，目前太能加电，热水不够用，意向强烈，已初步报价A3 长城宾馆 62194999 建设路，官渡大街交叉口 22个房间，目前全部电热水器，老板意识靠前，值得进一步跟进A4 美的专卖 李秀忠 1346035
3、0318 官渡大街中段 美的为主，有从事空气能意向，觉得美的价格稍贵，已详询操作模式，初步报价，利润等A5 农机宾馆 周老板 13592577704 青年路与人民路交叉口 目前是太阳能加锅炉，嫌锅炉运营成本高，已报过价（二吨水二万元）A6 快捷宾馆 037162195178 西环城路与青年路交叉口 15个房间用太阳能，因不够用想加装一吨的空气能。A7 舒悦快捷 郭先生 15713841999 电视塔西门对面20米 介绍巩义一朋友开宾馆，十月份开业B . 荥阳地区： B1澎湖湾洗浴 万山街演武路口 孔老板 63252888 该洗浴中心现在用煤锅炉，大池蓄水20吨，水每天换一次，旺季时平均每天顾客
4、400人，日均用水量40多吨，对空气能的节能性比较感兴趣，现在还未最终确定下来B2 千黛养生会所 张芳 15515963999 索河路广武路交叉口南200米 曾使用空气能，较满意，咨询出水量不如之前的原因，处理方式方法B3 好思家太阳能 徐轲 13783425591 郑上路广武路交叉口北100米 曾有一30人洗澡的工厂的热水工程B4 北大紫光太阳能 付小明 15188332770 河阴路城东市场南门 主要以卖北大紫光太阳能为主，了解了公司的产品，及报价B5 华联招待所 037164677076 万山路22号（汽车站东门对面） 涉及搬迁，若不搬迁可改造空气源 C. 巩义地区： C1 菲时特管业
5、曹喜才 13623806958 桐本路 主营太阳能，地水暖，有兴趣，报特价机价格后，觉得我们特价机报价比其他低C2 金源宾馆 岳世兴 13838317719 杜甫路 21个房间太阳能电加热，老板有改造意向C3 全兴宾馆 李经理 13523535057 杜甫像东 房间75间，现用车载拉热水，高峰10吨/天，考虑安装C4 友谊宾馆 姜经理 037166552688 建设路 房间70多间，被郑州一家宾馆兼并，准备大的装修改造 D 上街地区： D1 茂祥暖通 邢坤 13164312131 淮阳路 主营暖通，老板有此类产品意向，详询了报价D2 一轩装饰工程 韩振东 13703901638 世纪嘉园东区1
6、5号 装饰设计公司，工装为主，详询报价等，需要合作E. 新郑地区：E1 龙门客栈 56713627 洧水路 15间电热水器，前台透露老板有意向E2 群豪旅馆 梅老板 15378780063 新建北路 18个供水房间，电热水器，曾使用锅炉，已拆，意向较强，报价2.2WE3 明鹤旅馆 吴先生 037163203216 新建路汽车站北120米 现十几个房间准备扩建宾馆，了解了价位。F. 新密地区：F1 千枫装饰 段涛 15238625679 青屏路 详细沟通，初步报价，考虑进一步合作可能性F2 中宇卫浴 冯小涛 13938222209 青屏大街西段世纪新村对面对空气源比较了解，对特价机比较感兴趣G
7、登封地区：G1 唯美装饰 崇高路桥头南 郭晓明 13027510033 装饰设计 对空气能有一定了解 比较看好产品的节能性，其水箱的体积较大是制约一般家庭用户的主要问题，表示有较大家装或工装需求时会合作G2 东方装饰 少室路南环路口 栗东方 13838316139 装饰设计及建材 经营装饰公司及建材，对产品有较大兴趣，交流了近半个小时，随后两天主动向当地一个改造中15间的小宾馆推荐空气能，很有发展为代理或经销的潜质G3 四通建材 少室路中段 张书宏 15890025567 建材、水暖、卫浴、空气能 四通建材在登封市有很强的实力，少室路上有两家店面（一店面经营建材、水暖、卫浴；另一店面专营陶瓷地
8、砖），面积均在200平方以上，张是股东之一，其介绍两个月前刚上的芬尼克兹空气能，还未接到热水项目，现在对其他品牌也比较关注，有经销潜质G4 老板电器 王俊峰 13603718850 洧河路与嵩阳路交叉口 老板了解后意向较强烈G5 善沅变频器维修 王建超 13592530109 嵩山路颖河路交叉口 从事此行业，觉得我们报价低，意向强G6 通宇冷暖设备 王海舰 13460359299 嵩山路长江路交叉口 空调热水为主，有意向G7 日丰管 范孟学 13938231884 中岳大街 了解产品及家用报价后，有意向合作G8 暖人心 李建祥 13783511663 洧河路 暖通空气能，有意向G9 华锐暖通
9、李伟 13523011984 嵩阳路南环路交叉口北100米 暖通为主，有意向G10 金泽源快捷宾馆 62715000 守敬路与颖河路交叉口北100米 30多个房间用的电热水器使用一年多时间，分店使用空气能G11 春泉商务洗浴 62710330 嵩阳路洧河路交叉口 目前是买水可进一步联系G12 嵩夏宾馆 王红丽 15003883666 少室路南段 房间40间其中20间已装太阳能，其余的打算安装空气能G13 马可波罗卫浴 韩亚峰 15515899369 少林路与少室路北50米 要30多间的宾馆工程找他询价 G14 爱妻厨具 罗老板 13027791233 嵩阳路与洧河路西150米 了解意愿强烈，给
10、他推荐了特价机H. 开封地区：H1 名店装饰工程 林志伟 13837898391 西门大街205号 老板曾接触其他品牌，工程报价后因价格高，没有选择当时合作H2 致美装饰 李斌 13723225286 西门大街272号 家装为主，报价后，有意向，如有需要进一步联系H3 大宋宾馆 宋老板 13938617520 东大街90号（北书店街与东大街） 房间14间，电热水器老化改造，想改成空气源第四章 市场信息反馈1） 从销售量来看 目前在工程机市场上，清华同方和美的的占有率有绝对优势，清华同方在郑州已经有好多年历史了，而美的吸引客户的主要原因在于品牌大，经销商多，并且价格低，但是从销量的增长率来看，美
11、的是每况愈下的，这与他们的工程质量有着直接关系。另外，浙江的生能，博浪，江苏的天舒和广东的长菱，迪比特等品牌销量也不错。 家用机方面，整体销量都不是很好，相对来说格力和锦江百浪还不错，个人觉得原因在于格力的品牌大，消费者认同；而锦江百浪的水箱做得特别漂亮，是吸引消费者的一大法宝。2） 从市场价位来看。 整体来说郑州市场的空气源热泵热水工程价格参差不齐，就拿8吨水来举例子，清华同方和格力的报价一般在8.5万左右，而美的和迪比特的报价可以低到5万左右，这只有些价格更低的品牌5吨热水工程的成交价在3万元左右。但是一些以技术见长的品牌价格始终保持在1万/吨左右。由此可以看出，如何让终端客户相信我们公司
12、的实力，如何保证能在下一步价格大战中立于不败之地，是我们应该审慎考虑的重要问题。3） 从品牌市场占有率来看 目前，河南市场上的空气源品牌主要都是来自江浙地区和广东地区，就整体来讲，在近几年的竞争中存活下来的都是在河南设有办事处和售后服务网点的品牌。特别对于现在想进入这个行业的新兴经销商和代理商来讲，技术服务使他们最看重也追头疼的问题。因此，如果这时候有一个本地品牌的出现，将会解决了经销商和终端客户最头疼，最关心的难题。但是，任何一个品牌的建立都要一个长期的过程，这个过程中不但需要很大的资金投入，技术支持，团队建设，更需要有一个长期的规划战略。细看这几个在郑州和河南市场做得比较好的品牌，都是在这
13、里坚持了三五年以上的品牌，也只有这样才能使品牌得到树立，使公司得到真正的盈利。 第五章 我司产品的优势和劣势从产品的价格来讲，我们的设备报价没有任何优势，因此只能让客户在方案设计和技术服务上面对我们产生信赖。因为市场上浙江、江苏厂家的5P主机在800013000元之间，而广东省的大多在65009500元之间。这样下来很多从事热水工程经销商为了追求利润，在降低终端报价的同时只能是偷工减料或者尽量的降低主机配置。为了树立更好的品牌效应，我们必须牢牢坚守我们的配置标准，在工程配件方面也必须使用尽可能好的材料，这样不但可以提高我们的工程施工质量，竖立在客户心目中的良好形象，更能有效地降低我们的售后服务
14、费用，提升我们公司的实际利润。从售后服务与技术水平上看。很多经销商宁愿选择那些没有名气技术一般的本地品牌，也不愿选择离当地很远的厂家。因为大多数经销商目前的技术水平十分匮乏。他们无法提供技术性的售后保障，所以他们大多数依赖于厂家来做售后。同时有许多厂家的业务人员和售后人员回访不到位不及时。有些经销商虽然与厂家合作了多年但经常是几个月见不到公司的业务员和技术人员，这也是无法推动他们积极性的一个重要原因。因此，在这个时候，我们推出河南鸿帝这个品牌的战略意义非同凡响，只要坚持这个中心思想，围绕这个目标不断完善团队，提升自身技术实力，扩大品牌在河南市场的影响力，很快可以吸引一大批正在从事或者想从事空气
15、源热泵热水工程经销商。值得我们留意的是，很多广东厂家的招商政策十分吸引经销商，他们在经销商刚开始代理产品的前期给了很大的技术支持，物料支持和人员支持。鉴于目前这种情况，本人觉得我们如果想推进招商进程就应该在招商政策上吸引经销商，让他们感觉到我们公司的实力，使他们明白，我们是一个长远品牌，有着中长期的营销策划和品牌战略规划。第六章 下阶段工作安排和计划1） 根据搜集的客户信息，筛选有效客户，发觉意向客户； 2） 建立客户信息电子档案，对各类客户进行整理分类，并进行有效分 配，派专人对各类和各个意向客户进行定期跟踪；3） 邀请有合作意向的经销商来我司进行参观并进一步进行深入性的沟通和交流；4） 尽快完成团队的组建工作，建立合理的绩效考核和薪资标准，进一步
