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1、终端推进进， 打打好“算算盘”给经销商商较大的的利润空空间，从从而促使使经销商商主动将将产品推推向终端端，这是是很多厂厂家采用用的方法法。但是是如果只只靠“利利益驱动动”，这这种方法法就会产产生很大大的弊端端： 1产产品被经经销商当当成毛利利产品，去去追求最最大化的的毛利率率，而对对其基本本不做投投入，销销量自然然一直上上不去经销销商也没没有指望望它的销销量上去去，因为为销量大大了价格格也就透透明了，毛毛利就要要降低。一一些厂家家的产品品就在充充当这种种补充经经销商毛毛利的角角色。 2.产产品推广广中品项项极为不不全，甚甚至是自自然销售售，尤其其是新品品推广更更有较大大的滞后后性。经经销商代代
2、理的产产品很多多，他们们会根据据自己的的情况做做选择性性推广，而而不是按按厂家的的希望做做全品项项分销。况况且限于于大多数数经销商商目前的的能力现现状，即即使他们们想及时时推广新新品、做做全产品品线，也也是比较较困难的的事情。 3在在终端管管理的专专业性上上存在较较大问题题，以至至于经常常出现断断货或压压货。由由于不同同厂家的的产品销销售情况况千差万万别，在在经销商商粗线条条的终端端管理下下，断货货与压货货不可避避免。 4在在终端促促销活动动的执行行上移花花接木，致致使效果果打折。如如果由经经销商一一手操办办促销活活动，没没有几个个经销商商会不走走样，要要么把费费用挪用用到其他他产品上上，要么
3、么以少报报多 经销商商和厂家家是独立立的利益益主体，必必然会有有不同的的利益取取向，经经销商首首先考虑虑的会是是更符合合其自身身利益的的操作方方式。因因此，要要解决这这些弊端端，根本本方法是是“以我我为主”主要要由厂家家自己掌掌握的销销售队伍伍去掌控控终端，而而由经销销商负责责送货、收收款等服服务性工工作。事事实证明明，通过过这种方方法可以以有效地地拓展市市场、掌掌控终端端、加快快产品流流转和新新品上市市速度，同同时有效效发挥出出经销商商的作用用。 但是“以以我为主主”要切切实达到到目的，一一线操作作实务上上必须把把握好一一些“分分寸”，其其核心是是人员、分分工和团团队关系系。 人员角色色清晰
4、不不分心 厂家与与经销商商要达成成业务拓拓展的共共识，这这是必要要的前提提，厂方方的业务务模式是是什么、打打算怎么么投入、人人员怎么么配备、怎怎么分工工，都要要及时通通报给经经销商以以寻求支支持。一一般而言言，目前前经销商商都比较较容易理理解这种种合作模模式，甚甚至欢迎迎厂家派派人来拓拓展市场场、覆盖盖终端，毕毕竟这可可以降低低经销商商的人员员成本，并并且在提提升销量量上很有有帮助。 需要注注意的是是，有些些经销商商会打厂厂家派驻驻人员的的主意，总总想让派派驻人员员除了厂厂家的工工作外，还还能为他他们做一一些其他他产品的的工作，尤尤其是规规模较小小、人员员较少的的经销商商更是常常有这种种打算。
5、在在他们眼眼里，厂厂家的投投入就是是给他们们的“福福利”，解解决了自自己本来来要付的的人员工工资问题题而已。但但果真如如此，厂厂家的人人员投入入就难以以保证相相应的回回报。 怎么解解决这样样的问题题呢？一一是厂家家要提前前对派驻驻人员的的职责明明确沟通通；二是是有效的的人员管管理，厂厂方人员员每天有有充足的的工作，时时间已经经排满，经经销商自自然无法法安排或或要求做做其他的的事情；三是厂厂家招聘聘人员时时不要选选择经销销商的业业务人员员，甚至至也不接接受经销销商推荐荐的人选选，这可可以从根根源上避避免身为为厂家人人员却被被经销商商左右的的被动结结果。 在笔者者接管的的一位经经销商那那里，曾曾有
6、一个个我们派派驻的业业务代表表，给他他安排工工作时似似乎总是是面露难难色，说说还有很很多其他他事情要要做，只只能“尽尽量完成成”。笔笔者暗中中了解其其背景和和来历，原原来他是是经销商商的亲戚戚介绍来来的，于于是找个个理由果果断辞掉掉了他并并向该经经销商做做了通报报，不想想后来他他居然在在该经销销商处上上班了。这这样的人人怎么会会卖命为为厂家做做事？分工分类类覆盖“抓抓七寸”终端不不同，销销量回报报也有很很大不同同，虽然然我们要要掌控终终端，但但还要看看投资回回报和厂厂家资源源情况。 一般来来说，终终端可以以按面积积予以分分类，比比如A+类：880000平方米米以上；A类：20000880000
7、平方米米；B类类：8000220000平方米米；C类类：15508800平平方米；D类：801500平方米米；CVVS：880平方方米以下下。 对不同同的产品品，以及及在不同同的地区区，需要要直接覆覆盖的终终端标准准是不同同的，简简单说，就就是看直直接覆盖盖的终端端的产出出能否养养活一个个业务员员。因此此，对不不同的终终端要考考虑采用用不同的的掌控模模式，比比如： 1对对于A+、A、BB类店，由由于其产产出较高高，在当当地市场场地位较较重要，必必须抓在在厂家自自己手上上，直接接覆盖。厂厂家的专专业程度度一般会会比经销销商高，而而这些大大店的管管理需要要较强的的专业性性，因此此厂家直直接掌控控可
8、以有有效保证证销售实实现和策策略贯彻彻。同时时，这些些大店必必然面临临很多进进场、促促销等问问题，这这都会牵牵涉到费费用使用用。费用用是掌握握在自己己手上使使用比较较有效，还还是放手手让经销销商使用用比较有有效？相相信大家家都非常常明白。 这里有有一个真真实的事事例：某某厂家春春节档期期要在某某卖场做做堆头，经经销商业业务人员员谈回的的结果是是50000元，并并且强调调了一大大堆谈判判的困难难，厂家家看看差差不多就就同意了了，殊不不知卖场场还同时时答应给给经销商商一个端端架。于于是，经经销商窃窃笑着把把自己高高毛利的的白酒摆摆了上去去。 需要指指出的一一个问题题是：由由于这些些大店是是跟经销销
9、商签订订的供货货合同，因因此经销销商才是是其法律律上的业业务伙伴伴，而与与厂家没没有直接接关系，因因此会有有一些店店只认经经销商人人员，不不愿和厂厂方人员员打交道道。解决决这个问问题的方方法，一一是通过过经销商商人员和和这些店店建立良良好的客客情关系系，或者者和经销销商人员员共同拜拜访这些些店；二二是以厂厂家的专专业水平平带给这这些店附附加的价价值；三三是把促促销资源源掌握在在自己手手中，让让这些大大店认识识到真正正的决定定权在厂厂家。 2CC类店产产生的销销售有限限，但又又是新的的增长点点，因此此对这类类门店厂厂家可以以与经销销商合作作进行掌掌控：经经销商出出专人，基基本工资资由厂家家支付，
10、奖奖金由经经销商支支付，人人员的业业务管理理由厂家家负责。通通过这样样的方式式，既能能发挥经经销商的的作用，又又能比较较有效地地掌控终终端，因因为人员员的管理理权在厂厂家手里里。笔者者所在的的公司针针对C类类店就是是采用这这种方式式（被称称为“联联合生意意计划”，是是我们正正在推广广的一种种补充分分销模式式），销销售增长长明显，半半年下来来月销量量翻了两两番有专人人负责的的终端投投入效果果大大不不同。 这里关关键的问问题，是是对经销销商所派派专人的的使用与与管理，因因为从根根上说他他是经销销商的人人，因此此在管理理上就容容易复杂杂化与矛矛盾化，甚甚至造成成该销售售人员无无所适从从。解决决的方法
11、法是：之之前就要要在针对对此人的的管理上上，与经经销商达达成一致致的规矩矩，而不不是各施施号令。 3对对于D类类及其以以下的零零店，可可以根据据经销商商的实际际情况采采取不同同的方法法。如果果经销商商有分销销的能力力，可以以让其兼兼做，但但主要力力量还是是应该放放在下面面的二批批商、三三批商身身上。这这部分零零店多而而分散，需需要充分分发动渠渠道内所所有具备备分销能能力的客客户的力力量。团队关关系经销商商团队 不放手手经销商商也有自自己的业业务团队队，厂家家“以我我为主”进进行业务务拓展，是是否就意意味着将将经销商商的团队队弃之不不用了呢呢？不，他他们有自自身的优优势，厂厂家还是是要尽量量发挥
12、他他们的作作用。 他们的的优势在在于：一一方面由由于手里里有多个个厂家的的产品或或资源，与与很多终终端的客客情关系系会比较较好，对对新品卖卖入等工工作比较较有利；另一方方面由于于他们是是经销商商内部员员工，使使用经销销商的资资源比较较顺利、高高效。 那么如如何充分分发挥他他们的作作用呢？ 1对对经销商商奖金制制度的设设置予以以重视和和渗透，千千万不能能让经销销商以厂厂家已有有独立的的销售队队伍为由由，而取取消此部部分工作作的奖金金考核。这这是经销销商业务务团队的的工作指指针和基基础，重重要性不不言而喻喻。 2经经常和经经销商的的业务团团队进行行沟通，尽尽量对其其进行产产品知识识、销售售方法的的
13、培训和和灌输。业业务人员员总喜欢欢卖自己己比较熟熟悉、有有把握的的产品，既既然熟悉悉了产品品和销售售方法，也也就会多多推销。 3单单独设置置一些小小奖励，争争取经销销商业务务人员的的重视和和精力投投入。笔笔者曾在在本公司司的一次次新品推推广活动动中，提提出只要要卖进终终端一个个单品就就奖励33元，月月底兑现现奖励，结结果不到到一个月月时间，经经销商业业务团队队就帮我我们卖进进了433个单品品，使我我们赶在在广告前前达到了了铺货率率目标。不不过，采采用这个个方法时时，要注注意与经经销商达达成一致致，否则则有可能能被视为为破坏其其考核体体系而带带来负面面作用。9.15.202210:3510:35:3322.9.d10时35分10时35分33秒Sep. 15, 2215 September 202210:35:33 PM10:35:332022年9月15日星期四10:35:33
