心理定价策略

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1、心理定价策略编辑词条心理定价策略,是针对顾客心理而采用的一类定价策略,主要应用于零售商业。中文名心理定价策略夕卜文名Psychological Pricing)主要应用于零售商业。原理利用顾客心理目分为:尾数定价法、整数定价法?1概述?2形式编辑分为:尾数定价法、整数定价法、高位定价法、习惯定价法、单位定价法、价法、系列定价法等心理定价策略(Psychological Pricing)什么是心理定价策略每一件产品都能满足消费者某一方面的需求,其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础,使得企业在定价时可以利用消费者心理因素,有意识地将产品价格定得高些或低些,以满

2、足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求,通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚,扩大市场销售,获得最大效益。2形式编辑心理定价策略的形式(一)尾数定价策略尾数定价,也称零头定价或缺额定价,即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大 多数消费者在购买产品时,尤其是购买一般的日用消费品时,乐于接受尾数价格。如0 99元、9. 98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算,购买不会吃亏,从而产生信任感。 同时,价格虽离整数仅相差几分或几角钱,但给人一种低一位数的感觉,符合消费者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品。(二)整数定价策略整数定价与尾数定价正好相反,企业有意将产品价格定为整数,以

3、显示产品具有一定 质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品,以及消费者不太了解的产品,对于价格较贵的高档产品,顾客对质量较为重视,往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一,容易产生一分价钱一分货”的感觉,从而有利于销售。(三)声望定价策略声望定价即针对消费者 便宜无好货、价高质必优”的心理,对在消费者心目中享有一定 声望,具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品,如豪华轿车、高档手表、名牌时装、 名人字画、珠宝古董等,在消费者心目中享有极高的声望价值。购买这些 产品的人,往往不在于产品价格,而最关心的是产品能否显示其身份和地位,价格越高,心 理满足的程度也就越大。(四)习惯定价

4、策略有些产品在长期的市场 交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格,成为习惯价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向,采用习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价格, 不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不满情绪,导致购买的转移。在不得不需要提价时,应采取改换包装或品牌等措施,减少抵触心理,并引导消费者逐步形成新的习惯价格。(五)招徕定价策略这是适应消费者 求廉”的心理,将产品价格定得低于一般市价,个别的甚至低于成本, 以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。采用这种策略,虽然几种低价产品不赚钱,甚至亏本,但从总的经济效益看,由于低价产品带动了其他产品的销售,企业还是有利可图的。(六)分档定价分档定价,是指把同类商品比较简单分成几档,每档定一个价格,以简化交易手续, 节省顾客时间。例如,经营鞋袜、内衣等商品,就是从XX号到XX号为一档,一档一个价格。

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