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1、终端质量管理体系实施步骤1、 终端质量管理体系实施的步骤1.1.发现终端通过终端摸排， 建立区域市场的终端客户数据库，并界定出 XX 啤酒的目标终端 （包括空白终端和现有终端） ，以此制定固定拜访路线；1.2.开发终端对目标空白终端，通过终端探访、终端沟通等与之建立客情关系，促使其成为XX啤酒终端客户，从而提升XX 啤酒在区域市场的终端覆盖率；1.3.建设终端对现有终端， 根据固定拜访路线进行终端客户拜访，通过终端质量的建设和维护实现销量目标的完成；1.4. 管理终端通过终端巡查督导、 终端评估， 提出终端质量提升的整改指导意见， 并不断更新终端客户数据库信息， 从而对终端进行持续性改进， 实
2、现目标终端质量提升。附：终端质量体系的循环实施目标制定发现终端终端质量评估管理终端市场分析及具终端考核标准建设终端开发终端终端质量提2、 终端质量管理体系实施步骤2.1. 发现终端目的：建立区域市场的终端客户数据库，并界定出XX啤酒的目标终端（包括空白终端和现有终端） ，作为下一步制定拜访路线图的依据。终端店数量统计： 业务人员通过扫街式调查对所辖区域市场的终端总数量进行统计，并对终端进行分类统计。 通过对终端数量的调查， 分析市场总容量和目标终端市场潜力与发展机会；参考：啤酒市场主要终端形式表终端类型包含终端形式餐饮店酒楼、酒店、中式餐厅、火锅店、夜排挡、小餐馆、连锁饭店零售店食杂店、士多店
3、、夫妻店、便利店、传统副食店、日杂店夜场KTV、夜总会、迪吧、酒吧、茶楼、西餐店商超国际性大卖场、国内大卖场、区域性大卖场、标准超市、连锁超市（自营）、连锁超市（加盟）、中小超市终端店构成情况调查：就是研究各类终端在整个终端中所占的比例。分析终端构成情况的目的，是要结合产品诉求，来确定哪些终端是自己的重要终端。也就是说 XX啤酒进入哪些终端，能够给自己带来最大的利益；例如：区域拓展终端类型优先排序终端类型重要程度主次顺序中高餐饮夜排挡夜场零售大店零售小店中小超市连锁超市大卖场终端竞品情况调查：调查竞品品牌的终端覆盖率、进场条件（入场费、结款方式等）、产品组合、产品价格、终端展示、终端与竞品的关
4、系紧密度等。通过对竞品调查， 找准市场切入点，找出竞争对手的优劣势，从而制订和调整自己的营销策略，提高市场竞争力；终端店情况调查：在与终端发生业务前，一定要对目标终端店进行全方位的调查。不但要考察终端的背景、人员、规模，还要对终端的经营状况进行深入了解，对终端投资回报与风险进行全方位的评估，只有这样才能保证终端投资的成功；终端分级：根据消费水平、销售量、消费偏好、竞品动态、市场形势等调查信息对终端门店进行分级，销量分类法是终端重要的分类方法，业务人员可以根据终端的月啤酒销售量进行分类，确定要开发的目标终端：对目标消费群体相对集中、规模较大、生意较好、消费人气旺，品牌传播效率高、经营相对稳定，可
5、持久合作的终端优先进行合作。XX 啤酒区域市场目标终端明细表类别终端名称档次地址联系人电话预计销量餐饮店零售店商超夜场2.2. 开发终端目的：针对空白终端进行终端探访、终端沟通等，与之建立客情关系，促使其成为XX啤酒终端客户，从而提升XX 啤酒在区域市场的终端覆盖率。终端探访项目具体内容资料准备：包括XX啤酒简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等；终端探访仪容准备：业务人员要以良好的职业形象出面在客户面前；前期准备心理准备：业务人员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备；餐饮终端每天的营业时间分别在上午11 00 至下午2 00；下午6 00 至晚上终端探访9
6、 00。在这两个时间段内，客户忙于服务消费者，没时间，也没心情谈生意。时间营销员要错开这两个时间段，上午9 00 至 11 00、下午 2 30至 530 拜访客户较为合适。这两个时间段客户较为清闲，能够静下心来与你进行业务洽谈。终端探访拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。餐饮终端业务决定权就集中在某一两个人手中，要么是店主老板，要么是采购主管，这是我们拜访的目标客户。对象可通过保安或服务员了解礼节性地问候、恰当地赞美客户；简短地自我介绍；终端探访了解客户需求及意向；步骤介绍利益点（ XX啤酒、品牌、品质、服务、价格、促销、利润等）；样品展示（利益点介绍、品尝） ；合作意向谈判（产品、价格、
7、促销、结算等）；2.3.2.终端沟通项目沟通的基本原则沟通内容具体内容向客户推销利益。不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”。可围绕以下六个方面和终端客户沟通： XX 啤酒：概况、实力、前景；品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次；产品：原料、工艺、科技、品质、口感、功能；利润：价格、奖励和利润空间；服务：销售服务（配送、回瓶、包装回收、异议处理等）；支持：终端促销、品牌宣传投入等。用案例说服。事实胜过千言万语。要多搜集成功的营销案例讲给客户听。如某个酒店的月销量、利润，产品在某个市场的畅销程度；帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，可给客户算算每月的销量、
8、利润；沟通技巧示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹；倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要；提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。产品组合选择：确定拓入的产品品项组合及数量；销售设备（冰柜等）配置：确定是否配送销售设备及数量；沟通结果广宣品（ POP 海报、易拉宝等）配置：确定配送适宜的广宣品种类及数量；助销品（烟灰缸、牙签罐等）配置：确定配送适宜的助销品种类及数量；店招：确定店招的设计、尺寸、安装时间等信息收集。2.3. 建设终端目的：针对所有现有终端，按照路线拜访图, 通过系统规范的终端拜访来建设和维护终端
9、质量，从而提升终端销量。终端建设目标核心目标说明产品品项终端销售的产品品项是否齐全；产品生动店内货架上是否有 XX 啤酒出样，陈列位置是否醒目；店内冰柜中生是否有 XX 啤酒陈列，位置是否醒目等；化陈列终动POP海报是否有张贴，张贴位置是否醒目；是否可安装店招或灯箱终端生动端化质化布置等零售价格终端零售价格是否按公司要求执行；量产品库存是否足够 (为了确保不断货不积压， 一般以安全库存量等于库存一个拜访周期客户实际销量的1 5 倍为标准 )；客情客户是否对服务满意，没有投诉；终是否将区域月度销售目标分解到终端门店，并持续跟踪。单店销量目标端销是否有合理的建议订单，又能防止断货或挤占客户资金，同
10、时又不建议订单量至于造成产品积压；终端建设计划? 业务主管根据终端摸排确定区域所有目标终端网点；? 业务主管将终端门店按区域、 数量分配到每一个业务员；? 根据终端门店分级设定拜访频率；? 业务员根据分配的终端门店地理位置及拜访频率制定固定的巡访路线图；? 业务员按既定的巡访路线图进行终端建设。终端门店建设关键步骤? 现有终端质量检查? 终端质量维护和提升? 建议订单销量目标分解业务主管首先要同业务员一起将区域月度销售目标分解到每个终端网点，这样业务员终端巡访更有目标性，通过下一步对终端客户建议订单，实现终端销售目标的完成；例如：XX 啤酒区域终端客户月份目标分解表业务员业务主管区域目标销精品
11、纯生鲜生件精品小麦清醇件合计件量件件销售量分解终端名称精品纯生鲜生精品小麦清醇合计建议订单在终端门店，业务员要学会运用1.5 倍安全库存法建议订单，既有说服力，又能防止断货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积压。即：合理进货量=( 上期库存量 +上期进货量 )一本期库存量X1 5 倍本期库存量。2.4. 管理终端常见问题：业务人员工作难度较低， 但面对终端客户数量多， 工作也最琐碎， 所以需要辅以持续性过程管理，否则可能会出现以下现象：一些终端客户很久见不到业务员，客户意见很大；终端客户拜访日行程表内容虚假，与实际情况不同；很多目标空白终端一直未去开发；现有没有持续性进行终端质量建设和维护；获取订单量少；盲目追求销量，拼命给终端客户压货造成客情伤害；.对业务员的管理重点在于过程监控，这样业务员工作更有方向，区域督导、 业务主管通过终端巡查对业务员工作
