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1、荣森设计师派单流程荣森家居装饰派单制度目的:提高谈单胜利率,体现公司专业化服务,调整设计师的工作状态和意愿。派单原则:效率优先,兼顾公允. 派单胜利三要素1. 让客户不至于盲目选择设计师,既避开设计师无效工作,也削减客户资源的流失。 (客户对客户资源进行汇总,做好客户资源的收集、管理、规划、分析等工作,使客户资源管理更加系统化。 (客户经理 对设计师派单安排更为合理(设计师A 分析客户特点和定位,深化分析和挖掘,派适合设计师(客户不同信息来源,如报纸、电台、网站、杂志或其他挚友介绍、户外广告等等。不同职业,如企事业单位负责人、技术专家、市场或营销方面经理或者其他自由职业者。不同风格需求,如现代
2、简约、新中式、古典、田园风格等等居室类型,如平层、复式、别墅等等不同性格特点,如对价格敏感的、傲岸,不屑一顾的、强辩形的、专业形的等等。提示:每一细微环节都代表客户的一个重要信息,驾驭住客户的关注点,由点至面的绽开分析B 随时关注设计师状态(设计师清晰设计师擅于把握客户类型,了解设计师性格特点、状态等方面与设计师充分沟通从客户身上所捕获到的信息(楼盘、户型、年龄、地位、经济实力、品位、风格、性格 C 派单制考核做协助,公允派单,促进部门形成良性循环的竞争环境派单制运用:派单制中,签单胜利效率:设计师月产值 /月人均产值30谈单胜利率:量房个数 /现房洽谈个数20当月客户满足率:满足数量 /竣工
3、工程个数25当月跑单率:跑单个数 /量房个数15签单周期:个人签单周期 /月人均签单周期10这是考核一个设计师综合驾驭客户的实力, 但又不是肯定正确的。 它可以帮助客户经理综合把握什么样的客户应当派给什么样的设 计师。也可以依据每一项得分分析出一位设计师最近一段时间工作状态。从而提高对客户胜利率的把控。如,跑单率跑单率 =跑单个数 /量房个数量房 3个,跑单 2个,跑单率 66%通过跑单率的计算,对跑单缘由可以做出分析:设计师对客户没有把控好设计师工作近期状态不佳,没有专心做单设计师谈客户出现问题客户经理跟踪不到位家装派单制原则一、 设计师初始分级原则按设计师级别进行分级二、 基本派单原则及方
4、法1. 派单原则:效率优先、兼顾公允依据设计师考核对设计师进行排名,排名前者优先派单2. 派单方法:1 在同一级别范围内,首先派单给排名第一位的设计师,当排名优先者持单数量达到上限时,按排名依次派单。2 每位设计师持单量最多为 3个(设计师的回头客不含在内 。3 若某一级别设计师持单数量都达到上限,可依据具体状况,参照协助派单原则进行派单。4 若应派单设计师不在公司,则将该订单派给排名下一位的设计师。5 在同一级别范围内,派单按排名先后依次顺延。每一设计师有两次谈单机会,排名在前的设计师谈完两次单后,新到 的客户转给下一排名的设计师谈单。3. 淡旺季派单每个设计师每月(在做方案的,不包括期房派
5、单上限:旺季:4单(3, 4, 5, 8, 9, 10月淡季:2单(1, 2, 6, 7, 11, 12月原则:确保全部设计师淡旺季都有单三、 客户满足度满足度分级派单细则:1. 具有特别意义的工程(如大型小区的第一个客户、重要关系户、超大工程等 ,公司将依据各设计师满足度及综合实力 干脆派单,不进入派单系统。2. 旺季遵守分级派单制度,淡季可敏捷调整:主任级以下设计师可做下一级别的单子。3. 关于投诉的停单惩罚:一般投诉:遭到客户投诉(客户联系不上设计师;客户与设计师预约而设计师不守约;实际设计周期超过预定设计周期;设计师服 务不到位;设计师没有实现承诺造成客户不满;其他部门的投诉等的,处以
6、停止派单一轮的惩罚。一旦出现投诉,客户有权更换 设计师。反复投诉:同一客户 2次以上投诉的,将处以派单数量减半的惩罚,并由部门经理强行指定其他设计师进行接着设计。级别投诉:指投诉到总经理处的,停单 3轮。严峻投诉:投诉到市场、消协、媒体、装协、总部的。将处以派单数量减半的惩罚,并同时处以严峻过失单一张。4. 关于假单据的停单惩罚:在设计过程中,对任何公司要求供应的合同及其它需客户签字的文件弄虚作假,一经查出, 将对此设计师停止全部层级派单 3轮,并处以派单数量减半的惩罚。出现第 2次将予以除名。5. 客户经理派给设计师的客户资源不允许私自转给其他设计师来做方案,一经查出,将对此设计师停止全部层
7、级派单 3轮,并处以派单数量减半的惩罚。出现第 2次将予以除名。6. 将公司的客户资源私自透露给其他公司,一经查出,将对此设计师予以除名处理,并停发全部未发收入作为惩罚,同 时公司保留法律诉讼权利。7. 伙同施工队做私单的,一经查出,将对此设计师予以除名处理,并停发全部未发收入作为惩罚,同时公司保留法律诉 讼权利。8. 帮助工程队为客户做恶意减项,私自增项的:将对此设计师停止全部层级派单 3轮,并处以派单数量减半的惩罚。出 现第 2次将予以除名。9. 在客户面前诋毁公司指定代购主材或在材料商面前诋毁公司的:将对此设计师停止全部层级派单 3轮,并处以派单数 量减半的惩罚。出现第 2次将予以除名。
8、10. 设计师同时有两家客户都存在投诉问题时,公司将强制性停单,待问题清理完毕后并经公司考核合格后,将处以派单 数量减半的惩罚,并同时处以严峻过失单一张。四、设计师分级调整原则1. 设计师分级按季度进行动态调整2. 设计师级别调整方法参见设计师考级规定提示:每一细微环节都代表客户的一个重要信息,驾驭住客户的关注点,由点至面的绽开分析。五、派单前沟通时的重点(保证派单的精确性A 介绍、公司介绍(桥梁作用、地位、材料、工艺首先介绍自己(姓名、职务、职责 ,并让客户了解公司状况,清晰我公司与其它公司的存在的优势。清晰、明白并有针对性的介绍,首先可以让客户信任自己,从而提高对整个公司的信任度。近而知道
9、会有适合自己的设 计师来为自己设计。B 提问以发问形式,了解客户关注点;推断客户类型、可以接受价位等。提问是了解客户心理的重要语言方式, 驾驭其中的技巧, 可以使自己处于主动地位, 有效地限制话题和引导客户的思路。 发问一般包括三个因素:第一,要问什么问题;其次,如何发问;第三,何时发问。近而分析什么样的设计师适合此客户。C 倾听心倾听客户的要求,并从中捕获到有价值的客户信息。倾听客户的陈述可以提高对客户的推断力,提高胜利率。保证派单精确性D 对答专业、严谨、细致地回答客户问题,将更多的公司优势传递给客户。从而推断出是否为有价值客户;是否有适合设计师 指派。E 设计师介绍经过对客户深化的了解,
10、适合哪类设计师(风格、年龄、职业、喜好 ,对客户有个专业的推介,随时都让客户感 觉到公司正规专业的一面。重要提示:过程中要不断视察细微环节,捕获更多信息;交谈中要善问会导,说话时要语气自然柔软,语调凹凸适中,语速快慢恰当, 体现热忱。捕获更具体信息,传递与设计师,促进谈单的胜利率。六、派单技巧询问型,了解流程、价位、优势等。方法:抓住客户关注点,突出公司优势派给细致耐性一些的设计师比较型(迟疑分析公司与其它公司区分方法:打消客户心理顾虑,增加客户信念派给专业性高一些的设计师选择型(顾虑存在肯定顾虑,须要得到确认方法:直截了当的问清客户的顾虑在哪,打消客户心理顾虑,并运用推动法,让客户干脆感觉到
11、装修完的好处派给干练一些的设计师通过客户经理自身素养的提高,影响到其它两大重要因素的作用达到最大化,从而提高我们的胜利率。大客户肯定按排名派吗?不是。高端客户在选派设计师时,更要加倍慎重,对于经营高端客户是一个重点,假如不敏捷派单,会从经营高端客户上这一重要战略上 失利假如按排名派给排名前位的设计师, 而这名设计师没有承接此客户户型的阅历, 或者此客户比较焦急,但设计设又有做单周期 长得习惯。 这时就须要客户经理衡量此客户应当派给哪位设计师合适。 所以任何客户都有不同的需求, 我们客户经理依据客户需求, 敏捷选派设计师是最重要的。特别状况:回单的处理1、 首先回单属于公司的资源,必需第一时间报
12、客户经理进行登记备案;2、 客户经理依据设计师持单量进行派单,有回单的设计师有优先派单权;回单分析:售楼 / 老客户 /市场拉单:3、 回单客户来店面指名设计师的,可谨慎派单;4、 活动期间客户在以后的回访中,客户未被设计师约来店面,事隔半月再来店面的可重新派单;5、 团购肯定要由一个设计师做么?不是!依据设计师的现持单状况而定。1、 客户经理不在店面,由店面主管派单;两者都不在的状况下,设计师可以先谈,对公司进行举荐,并填写客户登记表后报客户经理处,再由客户经理依据设计师持单状况 重新派单,不肯定客户由当时设计师谈,就肯定由他做;2、 特别单,有一般设计师介绍来的复式、 VIP 客户需小组或店面主管把关,或更换设计师。为了能提高谈单胜利率,兼顾公允,体现公司专业化服务,调整设计师的工作状态和意愿,特制定此派单制度
