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1、 .wd.医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理方案- 孙 瑞 辰 2015-03-10-一、对个体销售代表含大区经理的要求及认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额180万元,即平均每人一台/年。2. 每个人适时作出工作方案，制定出月方案和周方案。大区经理还需定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3.大区经理需注重绩效管理，对绩效方案、绩效执行、绩效评估进展全程的关注与跟踪。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用一样的时间赢取最大的市场份额。5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的
2、资讯，更好为客户服务。并结识医疗器械各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好工程配合，并可以和同行分享行业人脉和工程信息，到达多赢。6.先友后单，与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。7.对客户不能有隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在工程实施中各项职能的顺利执行。二、个体销售代表含大区经理销售工作具体量化任务1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30个有效(大区经理减半)，每周至少拜访20位客户(大区经理减半)，促使潜在客户从量
3、变到质变。上午重点 回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑交通涌堵，地形不熟，预约时最好选择客户在一样或接近的地点, 有效 必须登记表格每天上报公司。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的工程运作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5.填写工程跟踪表，根据工程进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的工程重点跟进，重点客
4、户至少一周回访一次，必要时配合渠道商或医院的工作，其他阶段跟踪的工程至少二周回访一次。投标日期及工程进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计，或为渠道商或医院科室解决本专业的设计工作。8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，以防止有任何遗漏和错误。9.投标完毕，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮渠道商或医院承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。10.争取早日与医院签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应医院科室的需求，争取早日回款。11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部
5、安排调试人员到现场调试。12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。13. 做好客户售后工作，必须做到让客户介绍客户14. 定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进展。15.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。16. 利用下班时间和周末参
6、加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。工作中总会有各种各样的困难，勤向领导请示，勤向同事探讨，共同努力抑制，争取为公司做出自己最大的奉献。三：个体销售代表(含大区经理) 里程碑方案及时间节点为了方便衡量业务深入程度，先定义以下几个名词： 1：意向客户，院长 器械科长 科室主任 中有一人有强烈采购意向，并且医院实际情况允许采购的医院，称为意向客户。 2: 投标书的定义为：A: 有采购意向的客户，进展了采购招标，供应商送出并不一定是我方标书！B：有采购意向的客户，不进展了采购招标，但供应商给院方给予了本方产品详细的技术参数
7、，以及对院方人员进展了实际的操作培训及观摩考察！3: 送出标书定义为：A: 有采购意向的客户，进展了采购招标，我方参与投标送出标书！B：有采购意向的客户，不进展了采购招标，但我方给予了本方产品详细的技术参数至院方，以及对院方人员进展了实际的操作培训及观摩考察！只要院方 院长 器械科长 科室主任 三者之二对公司本部进展了考察剩下的事情包含一定的背后关系运作，并不单单是业务员完全能够控制的事情，三者之一没有明确的反对意见，就算到达送出标书条件！到达送出标书条件的，不管有没有送出标书，在以下本文都定义为送出标书！4:客情资料，包含以下要素，A: 本区域内有多少医院有采购条件，并且可能会有采购意向，有
8、采购条件而没有采购意向的原因是什么写出多少个客户名称，联络方式，用处不大，买一本行业黄业或者网上一搜全都有！B: 院长分管院长器械科长 科室主任 三人的联络方式 以及三人的意见！C：院方科室设备及经营现状，以及其他设备供应商的大致进展的了解。D: 院方采购大致时间，以及对产品关注的方向！考虑到我们的产品属于新品牌，由于性能方面客户不是很放心，也无法实际参照比照，中标的机率应小于市场成熟品牌,但我们至少要做到20%成功概率计，一年内，每个人应有十个意向客户，按有一半的客户付诸实际购置行动，至少应参加招投标个,并得到每人一单的平均值！一个月内：业务员的考核评估，包括专业技术的学习能力，反映能力，沟
9、通能力，业务员的 基本素质是否具备的考核，包括勤奋度，承受失败打击的次数的能力， 约谈客户能力，面洽客户是否能快速拉近双方的距离能力等的具体考核, 每个人都不可能是面面俱到的，业务员需要向上提交专业学习报告，客户拜访结果报告，以及还需要补充学习的业务内容，以及自身性格及能力优势及缺乏之处的评估，确立后续的工作方向及方法，业务主管具体评估与审定, 并对该业务员的开展方向及方法承担连带责任！二个月内：需要找到第一个有意向的客户, 需要清楚所负责区域市场情况，并向公司提交详细客情报告, 并配合业务主管根据客情报告规划下一步详细的营销策略，并上报公司审核并批准实施。三个月内：需要找到两个以上意向客户，
10、需要送出第一份招标书，并以此作为试用期是否合格，予以转正的评判标准, 业务员及业务主管对上月客情报告更新, 业务主管对客情报告更新予以核实。四至六个月：有5个以上意向客户，需要送出第二份招标书, 成功送出第二份标书的业务员，可以享受相当的业务津贴补助!业务员及业务主管对客情报告更新，并反省营销策略是否得当及后续优化措施！六至九个月：有8个以上意向客户，需要送出第四份招标书，这是收获的季节，有成功签单的业务员可以加一次工资!九至十个月：有10个以上意向客户，需要送出第五份或以上招标书, 旧客户的维护，需要至少两个客户帮助介绍新客户，如有客户介绍客户，并成功送出标书者，可再加一次工资!四: 奖惩规
11、那么1：具有3个以上意向客户，在两个月内，没有标书送出，业务员需要重新考核是否具备业务潜能，直接上司(大区经理)承带连带责任。2：投标5次以上没有中标者，业务员及直属上司(大区经理)，需要检讨失败原因，提出改正措施，并在业务部门内部评审通过，部门内部评审改正措施通不过者，公司对业务员本人予以辞退，无论是否通过，直属上司都需要承受降薪处理。同样投标三次，就能中标者公司予以加薪及奖励！3: 一年内意向客户低于6个，送出标书低于3份，并且没有业绩的业务员为不合格，予以清退, 其客户资源转到业绩最好的业务员！一年内有50% 以上的转正业务员不合格，其直属上司(大区经理)为不合格，不再适合带队，不再适合
12、对业务员进展培训与督导的工作，降为普通业务员使用, 业务主管空缺职位的由业务员内部业绩优秀的人员中选出！五：大区经理及业务员省销售代表各自工作职责 1：大区经理职责a: 根椐公司及产品实际情况，大区经理同时是公司的技术工程师，能解决客户日常遇到的所有问题，是以技术专家的身份在客户面前出现，公司资源有限，无法解决技术问题的大区经理是不称职的！同时作为业务管理人员，在具体业务分工及大区营销策略上，具有最终仲裁权，但是其营销方案及区域管理策略必须事先报公司批准，并取得公司的支持，跟公司高层关系不和谐的大区经理是无法获得业绩上的成功！b: 根椐公司及产品实际情况，大区经理对业务员进展专业产品技术及业务
13、技巧培训，由公司统一对业务员进展培训内容的考核，以考试通过率来判断大区域经理是否具备培训演讲能力, 培训人员考试通过率60% 为不合格, 当然技术方面培训资料资源开场应由公司提供，业务方面的培训资料由大区经理自行撰写。 c: 制订大区域的整体营销方案及策略，以手下员工的意向客户及投标份数，以及中标率来判断大区经理的营销方案及策略是否得当, 50%的业务人员完不成任务，代表营销策略有问题，需要检讨并紧急修正。d: 对手下业务人员的督导作用，以业务员的勤奋度，具体以工作时间及工作效率来衡量其督导效果, 业务人员必须24小时待命响应客户需求！e: 负责招募业务员，以成功转正数除以招募数量来衡量其识人
14、眼光, 同时必须在规定的时间内招到足够的业务人员, 具体为: 两月内，招到8人，其中可能2人自辞，2人考核不合格被公司清退，至少保证4人经公司业绩考核能成功转正！同时保障4人之间, 性格相貌必须各有不同的特长，保障团队协同业务公关时能有多种方案可以选择！f: 对渠道商的管理，制定出具体的管理规那么，并负责具体的关键谈判, 坚持底线，坚持优中选优地对渠道商进展甄别选择, 并最终促成有质量的代理商！g: 业务表率作用，大区经理必须先于手下业务员出单, 让手下业务员心服！h: 大区经理负责安排并带着业务员进展业务攻关，主持招投标，因为不能要求每个业务员都具有业务攻关能力及招投标经历, 另外还有产品技
15、术方面的考量，以及公司资源的协调。i: 大区经理负责区域内所有销售事宜，包括客户资源管理，招投标，工程实施，回款，售后等其它事宜！j: 大区经理的以上管理工作必须全部以数字化来评估其工作成效, 以保障所有事项的公平公开公正！销售代表的要求与职责如前已述！六：大区总体销售里程表三个月内成一单，第一单公司应该给予客户相当程度的优惠，并且第一单原那么上应由大区经理成交！5个月内送出标书5份以上，再成交一单考虑到需要3个月的时间，所有业务员全部到位，熟悉技术，并进入业务状态，5个月中有业务员首开单是正常的！后续每个月到达送出标书5份，成交单的业务水平，可以允许中途两个月份，送出标书低于5份，但不得低于3份，也可以允许中途两个月份没有成交单，因为业务是淡季！注意此处，送出标书的定义，如上文所述!七：大区销售方式及规划A: 前期3个月，在公司本部主要完成人员招聘，技术培训。B: 考虑到距离遥远，上门拜访客户的成本太大，前期尽量采用 方式掌握客情资料，情愿打十次 二十次 才能找到一个人，也不要贸然上门拜访。所以业务员入职第一个月，每个业务员 沟通的技巧必须掌握, 并通过公司考核！后期根椐业务需要， 交流不能满
