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1、小组实训报告20142015 学年 第二学期学院、系室安溪茶学院课程名称会展策划专业、年级、班级 13级市场开发与营销 2班指 导教师 唐正花成绩 福建农林大学会展策划实训报告（三）实训名称：第六届中国茶都（安溪）国际茶业博览会展会招展、招商 以及宣传推广实训时间：2015/4/23 -2015/5/9 （第八、九、十周）实训地点：安溪茶博汇小组成员姓名 及学号：周经伟 4137606051 关雅君 4137606058 许雅玲 4137606055 李云霞 4137606056 黄斌斌 4137606045 陈冠屹 4137606040 谢何超 4137606042 吴志尧 41376060
2、32 陈 健 4137606034 郑明艳 4137606046实训目的：与安溪茶博汇承办方直接对接，参与2015年10月份 安溪第六届国际茶业博览会的招展招商、招展、宣传推广等策划工作； 培养学生实际操作能力和运用理论知识解决实际问题的能力。实训内容：第六届中国茶都（安溪）国际茶业博览会的招商策划以及 策划书撰写调研方案：本次由实地调查和网络调查相结合。实地调查访问，于2015年5月7日全 组成员及其他小组一同前往茶博汇公司进行访问。网络调查，由全体成员共同上网找 到好的策划方案。第六届中国茶都（安溪）国际茶业博览会的招商策划方案目录一、展商定位二、招商项目三、招商对象四、招商流程五、招商渠
3、道六、招商宣传推广七、招商分工八、招商预算九、招商进度计划 十、招商要点一、展商定位1、业态定位：全国规模最大的茶产业交易会2、功能定位中国茶博汇以“茶叶、茶具、茶包装、茶机械、茶食品、茶文化” 六大茶业态于一体，集会展中心、检测中心、仓储物流、研发培训、旅游 休闲、科技文化、办公居住等综合功能于一体的“一站式茶业（国际）交 易中心”。3、商业规划组成主题茶叶茶机具批发市场中国茶业“义乌城”。4、经营理念定位打造安溪茶文化专业商业街。5、品牌定位中国茶博汇将继续推出170万皿的商业面积，提供给全国乃至全球 涉茶企业的使用，致力打造全国最大茶业市场为日标。二、招商项目茶叶茶具茶包装茶机械茶食品茶
4、文化三、招商对象1）具备一定经营能力和经济实力的厂家、公司或个人;2）有强烈的经营意识和成功欲望；3）认同茶叶市场经营模式；4）愿配合茶叶市场统一规划、统一管理和各项营销活动;5）讲求信誉，可长期合作；6）能够按规定及时交纳各种费用。四、招商流程1）进行市场调研，建立客户基础资料信息库，并进行客户分析;2）确定招商对象和渗透渠道；3）制定招商政策和优惠组合策略；4）进行客户招商月计划实施；5）制定客户招商周工作计划；6）对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；7）进行客户开发、拜访、接洽；8）进行客户分类、区分主力客户及散户；9）安排客户初步洽谈，填写意向租赁登记表；10）与客户进行深入的沟通谈
5、判；11）客户签定入驻意向协议书、交纳租赁定金；12）正式签定租赁合同，并缴纳租金。五、招商渠道1. 专业媒体（茶叶市场专业报纸，杂志以及国内主要茶叶行业网站上刊登广告）2. 有关的行业协会和商会（各地相关茶叶协会茶商会）3. 各种大众媒体（如：凤凰新闻，新浪新闻，腾讯新闻等）4. 同类展会（如：厦门茶叶会展，福州茶叶会展，武夷山茶叶会展等）5. 参展企业（如：八马、安溪铁观音、自清华等）6. 各种招商代理7. 国际组织及外国驻华机构8. 政府主管部门9. 微信微博推送10. 打广告让人家主动打电话11. 找协会，协会再过企业12. 各地茶叶处长六、招商宣传推广A、招商产品说明会B、主力商家进
6、驻签约仪式C、主力商家开业典礼D、组织商户去外地市场考察E、网络宣传推广F、通过有关协会宣传G、商会宣传H、同类展会宣传J、直接邮寄具体实施：I、直接打电话给重要目标客户，介绍展览的基本信息并进行邀请。2. 邮寄邀请函：写明展览信息与邀请对象。3. 电子邮件：内容可以包括主题主旨。4. 进行微博互动：将展会的信息发布在微博上，可以相互转载，进行 展会推广。5. 开展新闻发布会：面向广大观众介绍展会。6. 公众场所：在室外公共场所粘贴海报信息。七、招商分工招商人员名单:招商组全部人员地区范围：以福建、广东为首，随带的几个发展中的城市的专业观众。目标市场:茶行业积极参展商招商人员的沟通办法：1.
7、定期开展会议2. 制定通讯录3. 建立一个网络讨论组4. 建立微博进行讨论5. QQ、微信等联络工具目标观众接待计划：展会举办期间，所有专业观众由我们进行组织安排，安排吃住，费用由目 标观众自行付费。如果专业观众由什么特殊要求我们要予以尽量满足。八、招商预算招商人员费用：招商人员工资（安排3人负责招商）30000差旅费3000办公费500招商宣传推广费用：5000招商代理费：3000招商资料费用：1000招商公共费用：2000其他不可预见费用：2000总费用：46500九、招商进度计划1）招商工作准备阶段：时间：2015年5月一2015年7月主要工作事项：1）进行茶行业市场调查；2）茶行业招商
8、方案的制定；3）各类招商合同文本的拟定、印刷；4）各种表格设计、印刷及业务流程的制定；5）茶博会招商人员的招聘与培训；6）目标品牌的规划；7）作好茶博会品牌推介的准备工作；8）对“待定”业主，进行经营（自营、自租、代租、返租）确认；9）茶博会招商手册等宣传资料的编写及印制10）招商中心的布置，办公用品的购置；11）在安溪安排模拟签约演练；12）推出安溪茶博会招商预热广告；13）签定20家到30家意向品牌代理客户，为项目开盘推介作准备。2）招商启动阶段时间：2015年7月-2015年8月主要工作事项：1)2)3)4)5)6)安溪茶博会招商广告全力推出；到全国各地各临街商铺及各同类茶行业专卖店发放
9、相关招商资料；到全国各地同类茶行业市场目标性宣传招商；招商人员进行招商初步谈判；全方位客户集累；招商市场信息反馈，再结合茶行业市场情况进行经营布局规划调整。3）招商推动阶段时间：2015年8月-2015年9月主要工作事项：1）完成自租、自营业主管理公约、补充协议的签定;2）安溪本地招商全面推进；3）提交安溪招商计划；4）组织实施安溪招商；5）组织第一次业户座谈会，增强业户信心；6）组织外地客户到市场实地考察并签约；7）本阶段完成60%商铺合作协议或意向协议的签定。4）招商深入阶段时间：2015年9月-2015年10月初主要工作事项：1）在各种茶行业招商广告加大的基础上，继续做好招商签约工作;2
10、）结合一次商装到位，商铺交接时，再次组织业户座谈会，并参观商场 装修，增强业户信心；3）撰写、印刷并发放茶博会装修说明；4）通知业户作好装修准备，并组织少批业户进场装修；5）大量积累茶叶客户资源，作好应急准备方案；6）本阶段完成70%的茶行业商铺招商任务。十、招商要点所有安溪茶博会招商人员首先要对本项目的经营定位十分清晰，下来 确定具体的品牌结构，一定结合当地品牌的销售情况，制定本项目的茶行 业品牌组合战略。当地已有的茶行业品牌又适合本项目定位的，一定要设 法引进项目锁定品牌的组合群中，更要设法引进。茶行业品牌的选择一定要遵循宁缺毋滥的原则，千万不要滥竽充数， 品牌的搭配一定要合理，跑量的和撑
11、门面的牌子都要有，少任何一方面都 不可以。茶行业品牌的组合和选择是关系到未来的经营成败的主线，千万 不可掉以轻心。必须仔细分析要引进的每一个茶行业品牌含括的客层，在 当地销售的数量，在当地引进发展时间，未来该茶行业品牌的发展趋势等。 茶行业品牌的选择中强势的品牌要战居主导的地位，一定要不惜代价拿进 这些品牌。促进本项目商铺销售是一方面，更重要的是要考虑今后的经营。姓名考勤分工评分（组长评分）周经伟资料收集、实地访问、策划书 编写96关雅君资料收集、实地访问96许雅玲资料收集、实地访问94李云霞资料收集、实地访问93黄斌斌资料收集、实地访问95谢何超资料收集、实地访问93陈冠屹资料收集、实地访问92吴志尧资料收集、实地访问93陈健资料收集、实地访问91郑明艳资料收集、实地访问95组员互评得分（平均分）周经伟99关雅君92许雅玲93李云霞91黄斌斌90谢何超93陈冠屹89吴志尧91陈健85郑明艳95自评周经伟96关雅君94许雅玲95李云霞95黄斌斌91谢何超90陈冠屹92吴志尧92陈健90郑明艳95
