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1、采购培训之之三谈谈判与议议价(20003-44-211) 第三三章谈谈判与议议价 前言言 在在采购活活动中，议议价是一一个勘察察和交易易的过程程（包括括计划，总结，分析，让步）。采购人员和销售商都以各自的观点和目的参与其中，期望在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。谈判活动的技巧性很强， 通常对整个谈判工作的规划包括： 谈判前： 建立谈判小组；作计划和准备原始数据；订立谈判希望达成的目标和采取的策略 谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合谈判结束后要按照谈判结果制定书面协议并且将谈判有关的文件整理归档， 以便在进一部谈判时作为基础
2、和依据。采购人员谈判基础 一一个成功功的谈判判应做好好两个部部分工作作，第一一部分是是了解谈谈判的过过程，第第二部分分是进行行谈判准准备。谈谈判过程程包括理理解谈判判的定义义和目的的，何时时进行谈谈判，有有效谈判判有哪些些障碍，成成功谈判判者的特特点，推推动谈判判的技巧巧，和谈谈判中的的洞察力力。谈判判准备包包括了解解对方的的意图，确确立你和和对手的的地位，确确定关键键问题之之所在，制制定谈判判战略和和战术，以以及合理理地组织织。第一部部分：谈谈判过程程 谈判的的定义和和目的。谈谈判的定定义是双双方达成成互相满满意的共共识，所所以双赢赢也就成成为谈判判的目的的。 何何时谈判判。从买买方来讲讲以
3、下五五个因素素会导致致谈判发发生。（11）至少少两个以以上供应应商（22）卖方方有意介介入（33）有了了清楚的的规格（44）投标标者间存存在差异异（5）采采购额大大到足以以涵盖竞竞标成本本。成功谈谈判的阻阻碍。（11）个人人风格与与谈判抵抵触（22）以前前和对方方有过矛矛盾（33）认为为谈判是是输和赢赢的关系系（4）为为了赢赢将谈谈判延续续得太长长（5）谈谈判方权权限不足足以达成成协议（66）将复复杂的问问题简单单归结为为输赢赢问题题。成功谈谈判者的的特点包包括计划划能力、清清晰而敏敏捷的思思路、有有强烈成成功干、对对他人意意见的采采纳能力力、自制制力、了了解人性性、善于于倾听等等等。但但所有
4、这这些都需需要经过过不断的的训练和和实践以以及团队队人员的的互相补补充。推推动谈判判的技巧巧。第一一个是吸吸取以往往的教训训，对刚刚完成的的谈判进进行小结结，哪里里成功，哪哪里不对对，哪里里要改，对对方如何何，这对对以后都都有帮助助。第二二是小组组会议，它它可用以以解决谈谈判小组组内的分分歧，对对战略战战术修订订。如是是一人的的谈判，你你可安排排让人叫叫你接听听电话，或或告诉对对方时间间有限，晚晚点再答答复。谈判中中的洞察察力包括括制造良良好的谈谈判气氛氛和跨文文化问题题的处理理，这里里跨文化化还指对对不同行行业和市市场的理理解。第第二部分分：谈判判的准备备这这里要指指出的是是与对方方以往的的
5、接触以以及将来来的合作作前景都都是重要要的考虑虑因素。另另外，如如果没有有充分地地准备，即即使口齿齿伶俐、能能说会道道也只能能收效甚甚微。下下面列出出谈判准准备的八八个步骤骤。1. 分析对对方的方方案。评评估价格格、运送送、规格格、付款款和任何何与你的的要求有有出入的的地方。记记住对方方的方案案往往是是对他们们有利的的。2. 确立自自己的目目标。具具体定下下你的价价格、质质量、服服务、运运送、规规格、支支付等要要求并写写在纸上上，而不不是跟对对方说你尽量量.。3. 定下方方案。对对每个问问题要定定出最佳佳方案、目目标方案案、以及及最坏的的方案，这这可帮你你制定相相应策略略。4. 分析对对方的地
6、地位。你你同样可可估计一一下对方方可能的的地位，这这易于预预测其谈谈判策略略。至此此你可以以大致感感觉出谈谈判的尺尺度范围围。5. 确定和和组织问问题。现现在可以以组织问问题，并并列出双双方在各各个问题题上的相相同和不不同之处处。要记记住每个个争论点点都要有有可靠的的资料加加以支持持。 6. 计划划你的战战略和战战术。三三个实用用战略是是A）避避谈本方方立场，先先是试探探对方观观点。这这往往用用于对方方很想达达成协议议，而自自己又缺缺乏足够够信息。BB）直接接讲出你你的最理理想方案案。这通通常用于于你已了了解对方方的方案案。C）讲讲出你的的最理想想方案，紧紧接着讲讲出你的的目标方方案。这这往往
7、用用于当你你处在弱弱势但又又有能力力说服对对方的时时候。战战术的合合理利用用能使计计划成功功实施。这这些战术术包括：1）将将问题安安重要性性排序22）聪敏敏的提问问以得到到尽量多多的信息息，而不不是是是或不是的回答答3）有有效地听听4）保保持主动动5）利利用可靠靠的资料料6）利利用沉默默，这可可使对方方感到紧紧张而进进行进一一步的讨讨论7）避避免情绪绪化，这这会使谈谈判对人人而不是是对事88）利用用谈判的的间隙从从新思考考，避免免给对方方牵制88）不要要担心说说不9）清清楚最后后期限110）注注意体态态语言111）思思路开阔阔，不要要被预想想的计划划束缚创创造性112）把把谈判内内容记录录下来
8、以以便转成成最终合合同。77. 选选择谈判判团队。选选出队长长，其他他成员必必须明确确自己的的任务并并支持队队长。88. 定定出谈判判的议程程。哪些些问题要要讨论、谁谁来讨论论以及会会议的流流程都要要预先确确定。记记住把主主场设在在自己一一方总是是有利的的。而且且要确定定谈判对对手有否否决定权权，必要要时可以以直接问问对方的的权限。以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。 和没有经验的销售人员谈判 要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家可能是个有效途径。当你和重要供应商
9、派来的销售人员谈判时，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？当然不能。因为它的管理层一旦发现协议不合理还会要求重开谈判。 如果简单要求对方重新派人来也不是明智的做法，最好的办法就是面对现实。你可以将产品知识、行业规范、双赢谈判等理论来教导和帮助他。具体可从以下几方面开始。质量：以事实为依据，客观讲明你所要的质量标准，销售员就很难再争论下去。运送：列出别的供应商所能做到的事实， 销
10、售员很难再反驳。价格：如果你做了价格和成本调查，你也应该提供足够的依据。即使那没有经验的销售人员非常情绪化，他也很难推翻事实。 万一对方还是十分固执怎么办？那就可利用第三方专家的办法。让对方知道这样做是为了使双方更好地合作，因为第三方在谈判后可在双方面前提供反馈意见。第三方可来自仲裁机构、行业协会、或双方认可的组织，或者你可让销售员指定他自己公司的专业人员来充当第三者。总之，目的是让一个客观的第三者参与谈判。最后要记住两点：第一，责备是毫无意义的，销售员不会因为责备而突然对产品十分了解；第二，不要有情绪感和失败感，销售员不讲道理，可你必须讲道理。当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你谈判智慧
11、的时候。如何作正确的询价（一） 询价(Request for Quotation)是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该
12、考虑包括下列几个主要的部分。一、询价项目的品名与料号 首先，询价项目的品名以及料号是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来称呼所报价的产品，这即是所谓的品名以及其所代表的料号，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。 二、询价项目的数量通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡
13、会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有年需求量、季需求量甚至月需求量；不同等级的需求数量，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约订购数量；或产品生命周期的总需求量。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量予?quot;膨胀。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应
14、商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。三、询价项目的规格书规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最新版本的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换
15、图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。四、询价项目的品质要求表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。1、品牌(Brand or Trade Names)：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。2、或同级品(Or Equal
