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1、大客户销售实战培训课程大纲课程大纲 第一讲:销售思维的更新换代 拜访客户视频案例分析:销售技法与客户感知一、销售模式1.0摆卖和推销1. 以物易物到商务谈判2. “摆卖”式销售的利与弊二、销售模式2.0快速呈现卖点1. FABE销售法则2. 利用从众心理推进销售三、销售模式3.0问式销售1. SPIN销售法则2. 顾问式销售模式的常见盲区1. 全力巴结惟愿获得照顾2. 盲目答应客户一切要求队共创:如何获得客户的重视与信任? 第二讲:高效能客户拜访攻略 课堂讨论:客户拒绝接见的原因分析 一、展现价值赢得配合1. 业务专家2. 产业机会3. 隐性机会4. 解决措施5. 成功案例6. 参考标准队共创
2、:我能为客户带来的价值 二、激发兴趣赢得关注1. 激发客户的企图心2. 启动现状评估3. 建立需求链接4. 激发客户兴趣三、鼓励客户畅所欲言1. 理解与避免“尬聊”2. 让客户觉得聊的投机3. 让客户有插话的空间拟真实战:说出让客户好奇的故事 第三讲:客户倾听与提问技巧 一、常见的提问类型与操作要点1. 探索类提问2. 控制类提问3. 确认类提问案例测试:如何看待客户说的这段话? 二、良好倾听的关键要点1. 倾听的四大盲区1)精力分散,容易走神 2)被产品塞住耳朵3)准备不足,缺乏自我4)面对障碍,束手无策2. 倾听的三大1)为理解而听2)让客户知道我们听的到位3)让客户把话说完第四讲:客户需
3、求的分析与引导 一、全面理解客户需求1. 尊重客户的认知2. 组织与个人利益区分3. 组织与个人利益整合二、提前介入规划需求1. 关注客户业绩目标2. 提供改善业绩目标的建议而非产品信息3. 识别需求与要求4. 引导客户调整要求第五讲:大客户销售场景攻略一、新增订单场景攻略课堂讨论:如何发展新增订单1. 老客户转介绍2. 离职客户长线钓鱼3. 同业活动寻找商机4. 借力有发言力的大佬5. 成为“知乎大咖”6. 耕耘行业客户聚集地二、商机管理全场景攻略研讨1. 需求探索场景2. 需求认知场景3. 成本纠结场景4. 竞争遴选场景5. 意向充足场景通关测试:梳理实际工作中的难题,探讨并呈现解决方案课
4、程总结课程背景:本课程基于长期对大客户销售人员的观察与研究,重点解决以下大客户销售人员的常见 问题:不清楚我方在项目中的位置,无视客户的价值感知,要么盲目乐观,要求公司更多投 入,要么过于悲观,早早放弃;不知道该搜集什么样的信息,以便制定正确的策略;对客户 需求的理解过于肤浅,仅仅是考虑如何满足表面需要,而不是考虑需求背后站着哪些人,更 不会考虑怎样发展这些人来推动我方项目;在我方未参与的前提下,客户已然形成需求时, 无法意识到竞争对手的优势已经确立;时常喜欢采用跟随策略,成为一个陪绑者,最后往往 陷入低价竞争的泥淖;天天疲于奔命攻山头、炸碉堡,不知道如何通过调整需求屏蔽对手,如何在订单中迅速
5、找到和占据有利位置,对竞争对手发动“高维打击”。课程收益: 全面掌握大客户销售思维的更新与演进,正确选用销售策略 理解销售人员获得客户重视的核心要点,提升客户沟通效能 掌握提问与倾听的关键技巧,在客户沟通场景中避免“尬聊”,实现高效客户沟通 梳理大客户销售场景中的关键问题,提升复杂销售场景下的问题解决能力课程特色:案例教学:精选业内典型案例,引导学员在案例中寻找大客户营销的经验与心得 情景实操:从真实案例中进行取材,拟真模仿大客户拜访、方案呈现等工作场景,让学员 在实战中学习,确保培训技能落地转化翻转课堂:打破传统培训的枯燥讲授方式,激发学员主动学习分享,确保知识吸收与技能 转化世界咖啡:引导岗位专家集思广益,共同破解关键难题 课程对象:大客户销售经理,大客户销售总监 课程方式:讲授、案例分析、实战模拟、团队共创