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1、酒店目标客户特点：（ 1） 、与其他行业相比较，酒店行业的对产品的需求思路比较明确，无非是找到需求部门一上报老总一需求部门一采购；（2）、资金充足，需求比较明确（a:大厅的展示，提升酒店的整个形象，方便客户海量信息的查询；b:会议厅的应用，我们们HERO及多种常用软件于一体，手写批注、同步视频音频播放、页面放大缩小等可以让会议更加轻松，人机交互的操作使整个会议场面摆脱以往的主持人只讲观众只听的这样一种尴尬局面。了解客户的基本情况：（ 1） 、酒店的规模大小（星级、会议厅的数量、房间的数量及类型、大厅规模）（ 2） 、酒店现在所使用的相关设备（包括大厅、会议厅）（ 3） 、同行业酒店的参数对比（
2、 4） 、经营的情况（宴会信息多不、主要是哪些会议）（ 5） 、同年有无哪些方面的预算（ 6） 、之前对我们产品有无了解电话销售的注意事项:一、确定目标客户：销售工作的第一步就是确定目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才是最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能最后都是徒劳无功的。例如：池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的乱撒网。当然，酒店行业的得目标客户就是就当是酒店的需求部门，找到酒店的需求部门，才能取得更好的效果，所以一定要准确的定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就
3、是要找对人（当然这里我们可以拨打到酒店前台，询问前台的接线员酒店某某部门电话是多少，具体的相关负责人是谁，方便说说负责人的移动号码吗，当然这些信息前台透露了就更好，如果没有透露我们就直接让接线员把电话转接到相关负责部门，找到相关负责人）。因此，我们在拨打陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具备有三个特征，可以用MAN这个单词来表示：M（money）表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A（authority）表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N（need）表示有需求。二、有效的销售准备：电话销售的整个过
4、程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中雨客户沟通的结果，与电话前准备工作有很大的关系电话销售前的准备工作包括以下几方面：a、明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能放矢。b、明确打电话的目标，目标是是什么呢？目标是电话结束以后的结果。目的和目标是有非常重要的关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这两个重要的方面。C、明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问有哪些（包括酒店的房间数、会议厅的数量及大小、预算是多少、
5、平时酒店举行的会议多吗、现阶段酒店有没用到相关的产品（用到了就推我们与其他产品的区别；没用到就着力推荐）等）。设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提出一些问题，当然我们应该随机应变。并把客户可能经常问到得问题做成一个工作帮助表，客户问到得这些问题时，也是客户所关心的问题，另一方面你可以随时快速查阅。三、引人注意的开场白：对我们来说你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅度。一般我们打电话过去就是自保家门，然后在介绍我们的产品（注意：此时我们一定要注意语气的停顿，揣摩客户的心理，是否愿意听你继续讲下去）；事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但
6、是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：这是一个推销电话，给你带来一些信息，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。所以，电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。四、取得客户信任：对于电话销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客
7、户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。当对方问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出最放熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加对方的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。五、迅速切入正题：在客户愿意听下去时，电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。例如:销售员：你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”客户：是的，行业间不正当
8、的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”销售员：听说，你们企业目前还是使用XX设备？”客户：是的。”销售员：据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的禾1J润。”客户：什么产品？”销售人员：“X容品”电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。六、强调自身价值：电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你
9、的东西。无论电话营销还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。电话销售工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。通过上述六个方面的建议，希望能给我们电话销售一些启发，使我们能够快速掌握电话销售的诀窍，更有成效地做出销售业绩。技巧：1.明晰打电话的主题和目的。2 .注意打给对方电话的时间、地点，环境。3 .注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。4 .语气要具有亲和力。5 .注意声音的活力及节奏。6 .注意说话的逻辑性与严密性。7 .永远保持微笑微笑微笑。8 .清楚的告知对方你是谁。9 .直接告诉对方沟通的主题，不要绕弯子。10 .想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步骤。11 .提前为沟通障碍做好准备，例如对方的异议，各种突发情况等。12 .要致力于和对方建立信赖与友谊。13 .学会用事实与案例说话。14 .不要假设对方很了解或很理解。15 .学会确认对方的意见和观点。16 .学会倾听和理解。17 .注意你通话过程中的周围影响18 .注意你电话中的收尾方式。19 .为下次电话或会面做好铺垫。20 .电话结束时，等对方先挂断电话。
