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1、东山雅筑58 月销售部署及推广计划广州中地行房产代理有限公司二二年四月二十二日东山雅筑于今年 1 月份首度推出， 以小区优越的地理位置、 优美的园林环境及独特的“跃式”、三厅双套房等户型设计为主要宣传点，随即引起市场的强烈反映，开售至今已售出180 多套单位。为了延续这一销售的好势头、 扩大销售量，将今年 5 至 8 月的工作重点放在C、D 两座的全新推出，以及A 、B 两座所剩单位的促销上，整个销售部署和推广计划将围绕此而开展， 力求在四个月的销售工作按销售部署顺利进行并且取得较好的销售成绩。一、推广时间： 2002 年 5 月 8 月，共 4 个月二、推广单位： 推出 C、 D 两座共 1
2、13 套单位顺带消化 A 、B 两座共 55 套单位三、推广目标： 完成 1.5 亿四、目标客户：根据以往东山雅筑成交客户的统计及销售人员日常来人、来电登记反映，将目标客户群锁定为：目标客户群分析市场细分? 从地理上细分：以东山区域客户为主，其它区域客户为辅；? 从年龄上细分：以 35 55 来岁的中年为主；? 从职业上细分：以政府管理人员、经商、金领阶层为主；? 从经济状况细分：家庭月收入在 1 万元以上的家庭为主；? 从教育程度细分：接受高等教育为主；? 从家庭成员细分：以三代同堂为主；? 从购房心理细分：以理智型购买、二次置业为主。2. 他们的共通点是：? 购房出于换房或子女读书的需要；
3、? 大多为二次置业，购房理智，不冲动，眼见为实；? 对楼盘的综合素质要求高，重视小区的景观和配套；根据以上的客户细分及分析， 可以看到本项目潜在客户的最大来源是本区域内的客户，因此，项目周边的客户仍要深入挖掘。与此同时，区域外的客户将如何吸引其过来，这也是我们应关注的。另外，根据目标客户所关注的要点，相应宣传项目的不同卖点。关于具体的推广计划部署，在下面将有详细的述说。五、推广思路针对目前项目的整体工程进度以及各方面工作配合的进度，敝司对接下来 5 至 8 月份 4 个月的时间里的销售推广思路如下：? 首先， 5 月中上旬这段时间不打广告， 通过加强现场包装及销售人员的旧客户跟踪，在促进成交的
4、同时，也为 5 月下旬的展销会做铺垫，积累客户；? 其次，通过 5 月中 A 、B 座工程的封顶，举办封顶仪式，利用一定的优惠措施，吸引新旧客户的到来及见证，增强其信心；? 第三，5 月下旬利用 C 座示范单位的交付使用及开放， 做一期展销，促进 C 座园景单位的成交；? 第四， 6 月中上旬为世界杯足球赛事，这将对楼盘销售产生一定的影响，故敝司建议在此期间不做大型展销会，但可利用这段时间，通过开放 D 座示范单位以及分时段折扣优惠等形式做内部登记期，作为 D 座楼王推出的铺垫；? 第五， 6 月中下旬，通过 C、D 座工程封顶、“白楼”拆迁工程的展开以及园林工程的进一步改善等有利条件的配合，
5、 推出 D 座楼王单位；? 第六，进入 7 月、8 月份，除了保持一定的展销会消化剩余单位外，工作重点应放在小区的文化建设方面， 着重发掘旧业主介绍新客户这一销售途径，开展社区活动，如利用暑假，开展“东山雅筑暑假缤纷每一天”等活动，加强与旧业主的沟通，利于口碑传播。以上为敝司根据项目的工程进度及各方面工作配合的情况而初步制订的销售推广思路。大体上，整个思路均围绕工程进度而展开，所以，工程进度的配合与否，对本思路的开展与实施将起关键作用。六、 宣传重点5 月份利用 A 、 B 两座工程的封顶作宣传，举行封顶仪式，配合一定的优惠措施，促进 A 、B 座的销售；另外，配合 C 座示范单位的推出，将此
6、信息传达给目标客户。6 月份由于受到世界杯足球赛事的影响， 所以本月的宣传推广主要集中在 6 月中下旬，通过 C、D 座封顶、白楼开始拆迁等工程的配合，加上 D 座示范单位的开放， 对 D 座的推出作重点宣传。7、8 月份对“东山雅筑暑假缤纷每一天”的开展作宣传；并同时针对项目的综合素质作宣传。七、宣传形式 ：为了使本项目在这段时间内吸引市场的关注， 敝司建议通过以下媒介做宣传，以达到较好的宣传效果：1. 广州日报日报仍为本项目宣传的主要途径，以平面广告表达出本项目不同时期所要宣传的重点。2. 南方电视台电视广告目前，南方电视台准备在 5 月份设房地产楼市电视杂志优惠套餐，敝司建议参加本次活动
7、， 通过电视杂志，有效地传达本项目的开发理念，使客户对项目有更深入的了解，有利于本项目形象的树立及加深。再加上南方电视台电视广告的配合，营造热销气氛，引起市场的关注，以达到较好的宣传效果。3. 软文缮稿建议通过记者的软文缮稿，在日报 、晚报、南方都市报等主要媒介以及房地产导刊 、南方房地产等房地产杂志报道，针对本项目的三厅双套房、市中心大型园林小区、 “楼王”一梯一户等卖点作宣传炒作，在提高楼盘知名度的同时，亦可树立楼盘的形象，促进销售。4. 汽车杂志、房地产导刊等杂志在一些专业杂志上刊登项目的形象广告，以提高项目的知名度。5. 夹报：区域定点派发，增强目标客户宣传的到达率。6. 宣传礼品定点
8、派发：遮阳板、书包等八、工作配合为了能使 5 月 8 月期间，销售工作能顺利开展，创造较好的销售业绩，现敝司就一些前期工作准备提出以下建议：1. 出街价目表建议目前 C 座望园林单位出街价格表采用层差跳级形式的方法；A、B 座价格表以敝司建议调整后的方案出街。2. 增设反映园林会所硬件配套及服务配套的楼书为了配合 D 座楼王的推出，建议从硬件及软件方面均提高该单元的档次，在硬件方面应注重样板房的装修档次及销售通道的包装；在软件方面，应从销售宣传资料方面提高包装档次，如迎合楼王的形象，建议增设反映本项目园林会所的小楼书，令客户感受到楼王的尊贵之余感受到日后楼盘优美的园林和缤纷多彩的会所设施，增强
9、吸引力。3. 工程进度的配合本方案主要是围绕本项目的工程进度而展开的，所以，工程的进度将起重要作用，以下为本项目在近期销售当中重要的工程节点及时间：A、B 座 5 月 18 日封顶；C 座示范单位于 5 月 20 日前交付使用；D 座示范单位于 5 月 30 日前交付使用；C、D 座 6 月中旬封顶；“白楼”拆迁工程于6 月中旬开展（开始搭棚架） ；以上 5 项工程进度关系到整个销售部署的实施， 所以希望发展商在工程进度方面尽量配合，使销售能顺利开展。销 售部署（5月8月）阶时间针对客户推广目的推广主题宣传推广策略硬件配合推出单段工程进度现场环境位针对区域客户通过加强现场包装，营针对前期关注主
10、要是加强工程施工方面铺5月1日本项目的潜在造销售气氛，吸引途径的宣传，如“争创样板工现场包装如背景音前期剩余单垫买家客户的关注，为 5 月下程”等，以加强客户对工乐、彩旗横幅、气位5月 16日期旧业主介绍新旬的推广积累客户做铺程施工方面的信心球空飘等到位垫客户 针对前期积累的客户借 A、B 座封顶时机，举以多样媒体的形式对封顶5月 17日A、B 座封顶A、B 座封顶现场应迎合本次封促 前期关注本项办大型封顶仪式，并邀作宣传：主要消化前C 座即将推出顶活动的进行（具销目工程进度的请旧业主参加，增强其报纸平面广告园林绿化有所改期推出 A、 B（全新示范单体方案结合活动一期5月 19日潜在客户。对项
11、目的信心，利于口位即将推出）南方电视台电视广告善并建议）座单位 旧业主介绍新碑传播软文炒作客户针对前期积累的买家C 座推出示消化前期推促销期5月 24日开售至今关注 C通过 C 座示范单位的推范单位C 座示范单位交付通往 C 座示范单位采用报纸广告形式作为本出单位外，加座出，着重推动C 座园景 加推部分精的通道要求包装完次推广的主要宣传途径使用推 C座剩余5月 26日的客户单位的销售选 C 座园景单善单位旧业主介绍新位客户消化铺垫期宣传 D 座示范每周五六日以报眼加夹报前期关注本项受到世界杯足球赛事的单位的推出的形式专门针对 D 座推出 D 座示范单位交6月1日目 D 座的潜在影响，在此期间不宜做即将推出 D 座通往 D 座示范单位的信息作宣传，并加以软付使用消化前期推客户大型展销会，但可利用单位，现正接受的通道要求包装完6月 20日文炒作和礼品派送等宣传园林绿化进一步出单位旧业主介绍新此段时间作为前期的消内部登记，并可善形式做辅助，力求在铺垫的改善客户化期和后期的铺垫期获优惠额外购期内营造楼王的声势房折扣阶时间针对客户推广目的推广主题宣传推广策略硬件配合推出单位段工程进度现场环境
