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1、精选优质文档-倾情为你奉上 销售技巧培训资料一、销售人员通常面临的问题：1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？信心不足，怕吃闭门羹，担心自己会出错导致没有成效。这里可能有以下几个原因： 准备不充分致使心里没底，过多的担心会影响即兴发挥，让本来就失败的准备雪上加霜；紧张、腼腆，不敢走出第一步。最好的解决办法就是大胆的去拜访，次数多了，形成一种习惯就好了。2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？听到客户提出异议，销售人员会自我安慰，他就是来随便看看，这个不会成功的。自身已经放弃了，并且会把这种应付的态度传给客户，让客户兴趣缺乏产生厌烦，当然就是失败。这就要求销售人员必须有成功的信念
2、，认为这个客户就是来给我提升业绩，帮我进步的。要开动脑筋留住客户，让他对所讲的内容感兴趣，抓住客户所想，突出优势促成交易。3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？在回答客户的咨询问题中，在想怎么组织语言，分心他用，可能会被客户牵着走，只能被动的回答提问，而无法把你所想介绍的优势介绍给客户，到最后就机械的回答问题，甚至还会答错；抓不住重点，在回答客户的问题时，不能立即理解并确定客户最关心的问题，思考的时机，会让客户有心不在焉的感觉，引起不必要的误会。4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？要善于发现别人的优点，多问问身边人自己的缺点。好的坚持，错的改正，三人行必有我师
3、焉，从每个人身上都能学到优点，何况是在优秀的同行中。5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？接待的客户少，不知道各种人群的客户最关心的问题。不能抓住重点，快速破冰，让机会白白溜走。小结：通过上面的问题，可以发现一个共同点，客户的拜访量少，不善于归纳失败的原因，以及解决办法。每天对自己所做的工作回想一下，什么地方做的不到位，怎样做才会更好，下次碰到类似的情况应该怎么做。对已经接待的客户做一个汇总，客户的年龄、工作环境、细节方面的备注，积累经验，当看到一个新的客户时，可以猜测他所关心的问题，会对以后的销售有很大帮助。6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？靠政策说
4、明这个销售人员的依赖性太强，没有尽到自己做大的努力，靠人不如靠己，靠政策不如靠努力，政策只能给销售人员提供一个更宽广的平台，但是最终的实施还是要看努力，销售人员对自身的产品没有信心，对自己的销售能力更没有信心，自身勤奋不够却推卸责任是一种最大的失败，应该更多的去思考，是不是自己有什么问题，反省一下不能正确的面对失败的原因，改正缺点，有多少付出才有相应的回报。7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？没有明确的目标和一段时期内的规划，得过且过。要转变思想，把“要我做”变成“我要做”，自己有一个长期或者短期的奋斗目标，会有更多的激情去完成自己的理想。8. 为什么销售人员轻易给客户亮
5、出自己的“底牌”？依赖性太强，认为自己的撒手锏就是自己的“底牌”，“底牌”一般就是最低价，更多的是想通过最大的优势点达成交易，没有通过更多的努力，挖掘自身的能力，要想一下，我怎样才能不通过亮底牌达成交易，这样可以让公司获得更大的利润，更能提高自己的能力。9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？不能让客户有信赖感，或者自身有其它方面的问题，不能客户认同。10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？固步自封，没有危机感和创新精神，认为自己没有能力去开拓新的思路，销售新的理念产品，或者没有危机意识，容易满足，销售人员要有永不满足的业绩追求
6、，有实现自我价值的理想，只有克服这两点才能从根本上转变观念。11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？销售人员与公司的管理机制都有问题。12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？如果轻易放弃，放弃的不仅是一份工作，更是一个遗憾，并且会对以后的工作、成长是非常大的弊端，需要更多的反省自己的工作，重新树立信心，向身边的人学习，改正自己的缺点，销售行业可以说是厚积薄发，只有长期不懈的积累，才能拉近与成功的距离，没有一次次的失败，哪里有应对失败的方法，通过勤奋的工作，才能获得成功。通过以上的问题，可以得出销售人员应该具备的10个心态1.销售人员一定要有强烈的企
7、图心 高追求2.从事销售工作不要总是为了钱 有理想3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋4.销售人员要具备 “要性”“血性” 激情5.世界上没有沟通不了的客户 自信6.先“开枪”后“瞄准” 高效执行7.不当“猎手”当“农夫” 勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10.今天的努力，明天的结果 有目标二、与客户交往的基本原则第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2.销售就是把客户的事当作自己的事；3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2
8、、客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、客户提出的，不一定是他所在意的5、跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则态度不能完全决定行为1、客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、不同的心态导致不同的行为；3
9、、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测，以已推人1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2.不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；3.让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1.客户在不同人面前表现出不同的性格特征2.学会找客户周围的人，学会换人跟进3.没有完美的个人，却有完美的团队；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来
10、负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责三、销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1.第一项因素：销售人员形象与举止2.第二项因素：是否具备相似的背景3.第三项因素：是否具备相同的认识4.第四项因素：是否具备相同的性格特征5.第五项因素：销售人员是否喜欢自己6.第六项因素：是否对销售人员熟悉7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力8.第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3.何
11、种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5.先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素四、提问的技巧,多听少说的前提一定要学问，为什么要“问”？1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3.客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；五、如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作第二步、仔细观察第三步、充分鼓励第四步、安全通过，
12、确定客户真实意思六、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价？我们的价格绝对是物有所值，您可以看看我们项目的实际情况，相信您也看过其他的楼盘，做一个比较。2.正式报价前需要确认哪4个问题？是不是确定要购买、购买的方式时间、购买的产品内容、购买人的想法。3.什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、什么情况下可以降价？什么时候不能？3、如何应对客户的连续问价？很多销售人员，与客户谈的时候，老是把自己忘了，介绍公司，介绍产品，挖掘客户的需求这些都没错，还有一个更重要的
13、，千万不要忘了，就是你自己，对客户来说，相同的产品太多了，可选择的机会也非常大，产品价格上的差距也不是绝对的，跟生产的原料，工艺，设备，品牌，售后服务都有关系。但这些东西太复杂了，即使你的样品好，也不代表你提供的产品都是非常好的，比较也比不出来，不过，销售人员与销售人员的差距是可以比较出来的。如何让客户接受自己，这个非常关键了，但没有一个什么标准。案例：有一客户，也是另外的一客户转介绍的，在电话里约好上门，因为路途远，地方有点偏，之前也有其它同事跟过，打过电话，但对方是大老粗，没读过几年的书，凭自己的闯劲打拼的天下，11点过，才到他们办公室，还没坐下，老板说了句：“走，先去吃饭“。老板把几个手
14、下一起连同我那同事开车到一酒店，“先来三瓶五粮液”，老板刚坐下就发话，我那同事大吃一惊！“三瓶？！”心里在想，今天下午逼单的可能性基本没有了。“今天把这三瓶酒喝了，我们合作就定了”。当天晚上我那同事居然把合同都带回来，满身酒气。上面举的例子有点极端，我们在销售过程中，不要忘了，我们的对像是个人，人是会感动的，当客户被你感动了，把你当朋友，你多点钱，少点钱都是无所谓的，但前提一定要注意了，大家将心比心，你也一定要提供最好的服务给他。有一个客户，销售人员谈了很久了，老板一直在犹豫不决，毕竟是个很大的投资，凌晨三点，他给客户发了一个感人肺俯的一个短信，大概的意思就是：李总，非常报歉凌晨三点给您发短信
15、，我这一个晚上翻来覆去睡不着，我在想昨天跟你谈的那个事，我觉得公司发展了近二十年，还是目前的状况,我今天上午十点半准时到您的办公室，您一定给我一个小时时间见我，我们来推动公司的发展”。老板被感动的一塌糊涂，结果当然签单了啊！销售:不要动不动就拿方案以前，谈一个客户，都自己主动提出来，“王总，我回去给您做份详细的方案过来”，当天回办公室，熬夜到晨两点，查了大量的资料，用了同行分析，SWOT分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板办公室，期待他能非常惊喜给我一个满意的答复，没想到，那家伙才翻了几页，就放下了。“我再考虑考虑”，老板悠悠的说了这么一句，差点把我气得喷血！“这不自己找事嘛，谁让自己多事，下次再不主动提方案的事了，自作多情”。 理性说服：客户如果有时间，也有能力和精力了解我们的产品，我们应该用理性说服，就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰，最好还要目录，更主要的还要注意细节。不要讲大道理，通常客户的文化水平也是比较高。情感说服：客户如果没有时间，也没能力和精力了解我们的产品，我们应该用情感说服，什么叫情感说服呢？就是造梦，讲一些大道理，“王总，您今天跟我们合作，只需要招聘一个外贸
