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2、2关系营销是持续性交易，核心是( )。 A关系 B利润 C合作 D竞合 3关系营销的中心是( )。 A发现需求 B客户满意 C客户忠诚 D满足需求 4在关系营销中，客户忠诚的前提是( )。 A.客户流失 B客户满意 C客户需求 D客户价值 5日本经营之神，松下幸之助曾说过的“创造名牌产品，首先必须创造名牌人”，这形象地说明了( )。 A.人员价值对提高产品价值的重要性 B品牌对提高产品价值的重要性 C形象价值对提高产品价值的重要性 D成本对提高产品价值的重要性 6产品、商标等所构成的有形形象所产生的价值是( )。 A.人员价值 B质量价值 C使用价值 D形象价值 7利用EVCB+(AVX P)
3、公式，营销人员就可以将全部客户的预期价值计算出来，然后将他们从高到低排队，其中，A类客户是( )。 A.最前面的i5%的客户 B中间的20%的客户 C最前面的20%的客户 D最后边65%的客户 8在客户金字塔模型中，( )构成最高层，被认为是公司最有价值的客户。 A15%的客户 B30%的客户 Cio%的客户 D20%的客户 9公司实施关系营销的关键是建立与完善其营销渠道。选择渠道成员的首要原则是( )。 A合理性原则 B发展性原则 C经济性原则 D可控性原则 10.定制营销思想产生发展的原因是( )。 A.客户需求多样化 B客户价值多元化 C客户收入增加化 D客户行为个性化二、多项选择题（请
4、将正确答案的序号填在答题纸上，多选、少选、错选均不得分每小题1分- 共10分） 11.关系营销应遵循的原则包括( )。 A主动沟通原则 B承诺信任原则 C随机沟通原则 D互惠互利原则 E经济效益原则 12关系营销包括以下形态( )。 A.亲缘关系营销形态 B地缘关系营销形态 C业缘关系营销形态 D文化习俗关系营销形态 E偶发性关系营销形态 13.有的营销学者和营销实践家偏向于根据客户对公司提供的忠诚计划所给予的评估，将营销中的关系和关系营销划分为( )。A.节约型关系营销 B激励型关系营销C习惯型关系营销 D忠实型关系营销E选择型关系营销 14.在关系营销实践中，各关系方联系紧密程度及深度是由
5、浅到深，由表及里分层次发展起来的，一般可分为( )。A.基本型关系营销 B反应型关系营销C主动型关系营销 D积极型关系营销E伙伴型关系营销 15.在关系营销计划过程中同时考虑的过程有( )。 A.交互过程 B沟通过程 C对话过程 D发展过程 E价值过程 16.关系营销中的对话过程包括的内容有( )。 A.销售活动 B大众沟通活动 C直接沟通 D公共关系 E产品创新 17.金字塔模型中的客户包括( )。 A.白金层 B黄金层 C钻石层 D铁层 E铅层 18.以往对销售效果的测量，是以特定时期内某一选定市场上发生交易的多少作为标准，即以时点指标来考量。而今天则以在一定时期内和一定区域内所获得的客户
6、份额的多少为标准，即以事段指标来衡量，实际上就是要测算一定时期的( )。 A总市场潜量 B地区市场潜量 C局部市场潜量 D实际行业销售额 E市场份额19.互动营销的模式有( )。 A会议营销 B体验营销 CROAD秀 D终端促销 E网络营销20定制营销的方式有以下几种( )。 A.复杂型定制 B合作型定制 C适应型定制 D选择型定制 E消费型定制三、判断分析题（正确的划“”，不正确的划“”，并说明理由。每小题5分，共20分） 21交易营销和关系营销的最大区别在于交易营销关注吸引客户，看中长期利益，而关系营销关注提高公司利润，看中短期利益关系，其实质是在交易关系基础上建立非买卖关系，以保证交易关
7、系持续不断地确立和发生。 22.关系营销认为，在现代经济条件下，同行是冤家，是与本公司争夺市场份额的死敌，即应验了一句话“基于利益，商场中的对手永远是敌人”。 23.克里斯托弗、佩恩和巴伦廷三位学者在关系市场营销中认为，关系营销是市场竞争、品牌和广告三者整合的结果，是三者交叠覆盖的共同领域。他们认为关系营销作为新的聚合点，是以利润为导向，把品牌与广告有机地结合的产物。 24为客户创造利润是关系营销的目的，价值过程是关系营销的表现形式，交互过程是关系营销的沟通层面。四、筒述题（每小题10分，共30分） 25简述关系营销及其本质特征。 26.客户让渡价值理论给我们哪些启示？ 27.说明体验营销的体
8、验形式。五、案例分析题（共20分，要求400宇以上） 28 双汇集团面对危机的营销措施 2011年3月15日，CCTV新闻频道播出的3.15行动特别节目“健美猪真相”指出，喂有瘦肉精的生猪涉嫌流入济源双汇食品公司。节目播出仅仅一个小时，资本市场就迅速做出了反应。从10时45分，双汇发展开始跳水，午后直接封死跌停，从86.6元跌至77. 94元。市值蒸发52亿元。央视关于瘦肉精的报道已被置于各大门户网站醒目位置，有些更是被制作成各种带有明显倾向性的标题或专题，这些极具震撼力的标题冲击及新媒体的迅速传播，使得这一事件迅速扩散。当晚，双汇发展发布停牌公告，申请从3月16日起停牌。与此同时，销售下滑、
9、渠道震荡、商品超市下架、政府频查，短短几十个小时，对双汇集团而言坏消息纷至沓来。消费者的怀疑、不安和愤怒，纷纷宣泄。 3月16日凌晨，双汇集团立即召开专题会议，全部高管参加。上午10点，双汇集团首次声明发表，就济源双汇给消费者带来的困扰向消费者致歉等。17日19时多，双汇集团第二份声明发表，并比首次升级，决定将每年3. 15定位为“双汇食品安全日”。要求济源双汇收回市场上流通的产品，对总经理、主管副总经理、采购部长、品管部长予以免职，停产整顿。自3月16日起，双汇集团下属所有工厂除继续按照国家标准检测外，对生猪屠宰实施瘦肉精在线逐头检验；对下属所有工厂加大监管力度，确保出厂产品批批合格。 瘦肉
10、精事件出现后，河南省委、省政府，漯河市委、市政府快速应对，责令双汇集团圆满解决问题，并要求各地、各相关企业严把质量关，加大监管力度，杜绝类似事件再发生。从中编办2010年关于进一步加强“瘦肉精”监管工作的意见中看到，对农业部、卫生部、工商总局、食品药品管理局、商务部、质检总局等各部委的分工清晰，责任明确，并责令农业部牵头监管瘦肉精。如对农业部的职责划分很明确，只负责“生猪养殖、收购、贩运、定点屠宰检验、认定和查处”等环节的监管a然而，目前我国养猪行业仍以分散养殖为主，几千万中小养殖户如何监管？其中的监管盲点如何解决？因此，出现了“八个部委管不住一头猪”的媒体戏谈。“九龙治水”难得成效，已是监管
11、顽疾。 问题：(1)本案例涉及了哪几种关系营销策略？ (2)面对营销危机，双汇集团的态度如何？采取了哪些关系营销措施？效果如何？ (3)面对公共事件，作为关系营销的重要参与者媒体，应承担什么责任？在瘦肉 精事件中，各媒体的表现如何？试题答案及评分标准 一、单项选择题（每题2分，共20分） 1D 2A 3C 4B 5A 6D 7A 8D 9C 10D二、多项选择题（选多、选少、选错均不得分，每题1分，共10分） 11. ABD 12. ABCDE 13. ABCD 14. ABCE 15. ACE 16. ABCD 17. ABDE 18. ABDE 19. ACDE 20. BCDE三、判断分
12、析题（每题5分，共20分l 21。（2分）交易营销和关系营销的最大区别在于，交易营销关注吸引客户，看中短期利益；而关系营销关注提高客户忠诚度，看中长期利益关系，其实质是在买卖关系基础上建立非交易关系，以保证交易关系持续不断地确立和发生。（3分） 22.。（2分）关系营销认为，在现代经济条件下，同行之间既有竞争关系，又有合作关系，即应验了一句话“基于利益，商场中没有永远的敌人”。（3分） 23.。（2分）克里斯托弗、佩恩和巴伦廷三位学者在关系市场营销中认为，关系营销是客户服务、质量和营销三者整合的结果，是三者交叠覆盖的共同领域。他们认为关系营销作为新的聚合点，是以市场为导向，把服务与质量有机地结
13、合的产物。(3分) 24.。（2分）为客户创造价值是关系营销的目的，交互过程是关系营销的表现形式，对话过程是关系营销的沟通层面。（3分）四、筒述题（每题10分，共30分） 25.简述关系营销及其本质特征。 答案要点：关系营销是指公司在盈利的基础上，通过建立、维持、促进与客户和其他伙伴之间的关系，充分强化和利用各种形式的关系及关系网络进行营销实践，实现参与各方目标的一种社会活动。（2分）关系营销的本质特征有下列几点： (1)以协同和沟通为重要基础。（2分） (2)是一种双向的信息沟通过程。（2分） (3)以互利双赢为出发点。（2分） (4)关系营销的信息反馈具有及时性。（2分） 26客户让渡价值理论给我们哪些启示？ 答案要点：客户让渡价值理论全面地分析了客户的购买利益和购买成本，给公司的市场营销活动提供了以下几方面的启示： (1)客户支付的不仅仅是货币成本。（2分） (2)产品创新可增加客户总价值。（2分） (3)提供服务能增加客户总价值。（2分） (4)提高人员价值能增加客户总价值。（2分）
