索芙特深度分销代表手册

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1、索芙特特深度分分销代表表手册本手册的的主题是是“小店分分销代表表的每日日工作过过程”，它以以通俗和和直观的的方式显显示了小小店分销销代表每每天的工工作准备备、工作作进行到到结束整整个具体体的过程程。我们希望望小店分分销代表表看完本本文以后后，能对对整个工工作过程程以及其其中所需需要的技技巧有一一个清晰晰完整的的认识和和了解，但但是本手手册不能能代替应应该有的的实地进进行的销销售培训训，尤其其是对新新的分销销商代表表。一、小店店分销代代表的每每日工作作过程分销代表表的每日日工作过过程是指指分销代代表从每每天开始始工作到到结束工工作中的的各项主主工工作作活动的的基本程程序。它它包括“每日工工作前的

2、的准备”，“客户访访问”和“结束当当日的工工作”三个部部分。如如下列的的图示：每日工作作过程每月访问计划每日工作前的准备1.重温每日客户访问计划2.检查和准备访问工具结束当日的工作1.递交货款2.完成访问报告3.制定第二天的访问计划客户访问1.商店检查2.销售介绍3.交货与收款4.助销5.记录与报告(一) 每日工作作过程的的第一步步：“每日工工作前的的准备”“每日工工作前的的准备”主要包包括两部部分：1、 重温每日日客户访访问计划划；2、 检查和准准备访问问工具。做好这两两部分的的工作非非常重要要，因为为它直接接影响到到你是否否成功地地达到你每每日的工工作目标标。想一一下，如如果你去去商店买买

3、东西而而没有检检查你口口袋里有有没有带带钱，那那很可能能你既买买不到你你想买的的东西，又又浪费了了去商店店的时间间。 在做“每日工工作前的的准备”时，分分销代表表必须做做以下工工作：1、 重温每日日访问客客户的计计划；检查一下下我们是是否给每每一个访访问的客客户都制制定了一一个具体体、明确确、可达到的的目标。2、 检查和准准备访问问工具：首先检查查访问问手册，看看看里面面有没有有每日日客户访访问计划划表、存货补补货记录录、销销售介绍绍资料、索索芙特公公司访问问报告、索索芙特公公司产品品价格表表，还还有空白白纸。其次检查查访问所所用的文文具，应应该有计计算器、签签字笔、双双面胶、名名片、涂涂改液

4、、戒戒刀和钉钉书机。3、 准备助销销材料：根据分销销代表一一天访问问商店的的数目和和销售目目标，准准备足够够的宣传传资料和挂挂袋。 最后，准准备全天天销售的的货物，装装好箱。记住：每天出出去访问问前花11525分分钟准备备全天的的工作会会节省分分销代表表由于准准备不足足而浪费费的时间间。中国国有句古古话：磨磨刀不误误砍柴功功，说的的也正是是这个道道理。问题： 1、每每日工作作前的第第一步是是什么？2、每日日工作前前的第一一步包括括哪两个个组成部部分？ 3、访访问手册册里应应有什么么表格和和资料？4、访问问所用的的文具应应有哪些些？ 55、准备备助销资资料的准准则是什什么？ （二二）每日日工作过

5、过程的第第二步是是按照每每日客户户访问计计划进行行客户访访问。也就是说说：分销销代表离离开办公公室，向向客户推推销索芙芙特公司司的产品品。索芙特公公司的客客户访问问方式共共有五个个基本程程序：1、 商店检查查；2、 销售介绍绍；3、 交货与收收款；4、 助销；5、 记录与报报告。 在在分销代代表与商商店的负负责人打打招呼和和介绍完完自己后后，分销销代表就就开始了了客户访访问基本本程序的的第一步步：商店店检查。在在这一步步里，分分销代表表主要检检查索芙芙特公司司产品在在这个商商店里的的分销、定定价和助助销的情情况，以以寻求生生意的机机会。首先，分分销代表表检查一一下货架架上索芙芙特公司司产品的的

6、品种规规格，并并把这些些分销情情况记录录在存存货补货货记录上上。其次，分分销代表表检查一一下这些些品种规规格的零零售价，看看看它们们是否在在索芙特特公司建建议零售售价格以以内。第三，分分销代表表检查一一下商店店里索芙芙特公司司产品的的助销情情况，看看看它们们是否有有宣传资资料和被被放在引引人注目目的地方方。问题：1、 为什么分分销代表表要进行行商店检检查？2、 在商店检检查里主主要检查查的内容容是什么么？客户访问问基本程程序的第第二步是是销售介介绍：销售介绍绍是根据据分销代代表在商商店检查查中了解解的情况况，有针针对性地地向商店店的负责责人推销销索芙特特公司的的产品，以以求达到到销售的的目标。

7、最简单的的销售方方法是向向商店的的负现人人介绍索索芙特公公司的产产品，然然后向建建议购买买的品种种和数量量。分销是每每位分销销代表最最重要的的目标，分分销代表表不但要要销售那那些畅销销的规格格，也要要推销哪哪怕半打打那些在在市场上上暂还未未走俏的的品种规规格。当当商店有有了这些些产品的的销售经经验以后后，下次次购买就就更有效效，更有有信心了了。当然，销销售介绍绍的最后后一步是是与商店店的负责责人达成成销售协协议。这这是很简简单但又又非常重重要的一一点，通通常这是是征得商商店负责责人同意意其销售售建议的的一句话话或者一一个行动动。有效达成成销售协协议的方方式通常常有下列列几种：1、 提供一种种选

8、择；2、 用行动来来结束；3、 提出开放放式的问问题；4、 对每个品品种规格格逐项下下订单。现在就让让我们看看看这些些技巧是是如何运运用的：1、 提出一种种选择：“黄老板板，你是是要十瓶瓶木瓜洗洗面奶还还是二十十瓶？”2、 用行动来来结束：“黄老板板，那我我就替你你摆在这这里吧。”3、 提出开放放式的问问题：“黄老板板，请问问您要多多少只呢呢？”4、对每每个品种种规格逐逐项下订订单：“黄老板板，那现现在您看看看木瓜瓜、芦荟荟、柠檬檬洗面奶奶各要多多少？”问题：1、 分销代表表在销售售介绍里里主要做做什么？2、 有效达成成销售协协议有哪哪些技巧巧，它们们怎样运运用？3、 哪种达成成销售协协议的技

9、技巧最有有用？4、 在销售介介绍中应应注意什什么？客户访问问程序的的第三步步是交货货与收款款。在这一步步中，分分销代表表将商店店负责人人所订的的产品如如数交给给商店，然然后计算算产品的的金额，向向商店负负责人收收款。在在这过程程中，要要注意计计算准确确货物金金额和点点算清楚楚货物。问题：1、 这一步是是客户运运用程序序的第几几步？叫叫什么？2、 在这一步步中，应应注意什什么？客户访问问基本程程序的第第四步是是助销。助销就是是分销代代表帮助助商店销销售买进进的产品品。在分销代代表征得得商店负负责人的的同意后后，就可可以在商商店最显显眼的地地方摆上上索芙特特公司的的产品，贴贴上海报报或者产产品的说

10、说明书。助销的目目标是吸吸引消费费者的注注意来购购买索芙芙特公司司的产品品，或者者通知消消费者在在这家商商店有索索芙特公公司的产产品供应应。助销的主主要原则则是： 1、 将索芙公公司的产产品放在在最显眼眼的地方方，在旁旁边贴上上有关的的宣传资资料。最最显眼的的地方就就是最容容易被消消费者看看见的地地方。例例如，商商店的入入门处或或者收款款处。2、 帮助商店店更正不不合理的的零售价价格，如如果商店店以不合合理的价价格出售售索芙特特公司的的产品，不不但会影影响它们们的销量量，也会会影响它它们的信信誉。记住：要做好好助销的的前提是是分销代代表必须须有充分分的合适适的助销销材料和和工具。这这些分销销代

11、表应应该在“每日工工作前的的准备”里计划划和准备备好。问题：1、 什么是助助销？2、 助觥有哪哪些主要要原则？客户访问问基本程程序的第第五步是是记录与与报告： 在这一一步里，分分销代表表主要将将销售的的规格和和数量记记录在存存货补贷贷记录上上，同同时完成成索芙特特公司每每日访问问报告。完成这些些报告虽虽然只花花分销代代表2-3分钟钟时间，但但这是非非常重要要的一步步。因为为这些数数据和报报告反映映了分销销代表访访问的成成绩和结结果。这这些报告告将会寄寄到广州州，由总总部的销销售信息息小组加加以处理理，以体体现分销销代表所所在地区区覆盖和和分销的的成绩。同时，这这些数据据也为分分销代表表在下次次

12、访问之之前给所所访问的的商店制制定目标标和确定定机会提提供参考考。记住：在每个个访问结结束后，立立即填写写工作报报告会比比累积起起来做更更省时更更准确。当当天的事事，当天天完成。问题：1、 在记录与与报告这这一步里里主要填填写什么么工作报报表？2、 为什么要要这些工工作报表表？3、 为什么每每个访问问后要立立即填写写该访问问的报告告？现在让我我们重温温一下客客户访问问基本程程序的五五个步骤骤：1、 商店检查查；2、 销售介绍绍；3、 交货与收收款；4、 助销；5、 记录与报报告。现在，你你理解了了吗？问题：1、 客户访问问的基本本程序是是什么？2、 你会使用用达成销销售协议议的技巧巧吗？二、分

13、销销人员工工作职责责与检查查1、 小店分销销人员工工作职责责与检查查2、 大店/二二级批分分销人员员工作职职责与检检查小店分销销人员工工作职责责与检查查目标/职职责1、 执行覆盖盖计划（1） 拟定每日日工作计计划（2） 开发新的的商店2、 卖进分销销（1） 保持小店店内主要要品牌/规格（2） 分销新的的产品/规格3、 达到良好好的店内内表现（1） 建立并且且保持广广告宣传传资料（2） 按索芙特特陈列要要求，搞搞好公司司产品的的理货服服务（3） 保持合适适的零售售价4、 完成收款款目标（1） 及进收款款5、 提供信息息（1） 完成每日日/每周周报告（2） 保证最新新访问记记录（3） 及时提交交竞

14、争对对手活动动报告6、在政政策和程程序之内内工作检查1.a)达到覆覆盖目标标1.b)达到每每日新商商店目标标数2.a)达到商商店分销销标准2.b)达到新新的产品品/规格格目标3.a)80%小店内内有挂牌牌,招贴贴画或其其它宣传传资料,达到零零售店助助销标准准3.b)客户按按公司零零售价销销售4.a)1000%货到到收款5.a)准确、及及时的每每天/每每周报告告5.b)建立最最新的访访问簿5.c)及时提提供竞争争对手活活动报告告6.a)承诺政政策和程程序标准准大店/二二级批分分销人员员工作职职责与检检查目标/职职责1、良好好店内表表现（1）获获得与我我们产品品市场份份额货架架面 位（2）在在最好或或靠近宝宝洁、舒舒蕾的地地方张贴贴产品宣宣传资料料进行货货架陈列列（3）管管理再销销售价格格（4）完完全地执执行索芙芙特公司司促销活活动2、达到到销量目目标（1）客客户保持持适当的的各种品品种库存存（2）新新的产品品/规格格和销售售计划，建建立客户户生意（3）完完全地执执行索芙芙特公司司生意发发 活动动3、正确确执行客客户覆盖盖计划4、完成成收款目目标5、提供供信息（1）完完成每日日/每周周报告（2）保保持最新新访问表表（3）正正确提交交竞争对对手