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1、见招拆招，教你如何牢牢抓住客户的心！销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是则不够朋友;，经常卖关子;，销售员唯有解开顾客心中结;，才能实现成交。在这个过程中办法很重要，下列介绍排除.销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是则不够朋友;，经常卖关子;，销售员唯有解开顾客心中结;，才能实现成交。在这个过程中办法很重要，下列介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，
2、失不再来。(1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄分明你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄分明，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚刚到底是哪里没有解释分明，所以您说您要考虑一下？(2)若法：若马上成交，顾客可以得到什么好处(或高兴)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。若您现在购置，可以获得xx(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购置这种产品，如果您不及时决定，
3、会(3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购置者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：xx先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。(1)比拟法：与同类产品进行比拟。如：市场xx牌子的xx钱，这个产品比xx牌子廉价多啦，质量还比xx牌子的好。与同价值的其它物品进行比拟。如：xx钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。(2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一局部一局部来解说，每一局部都不贵，合起来就更加廉价了。(3)平均法：将产
4、品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比拟，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按xx年计算，xx月xx星期，实际每天的投资是多少，你每花xx钱，就可获得这个产品，值！(4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重xx(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或效劳的。3、顾客说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。(1)讨好法：聪慧人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购置;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景
5、气的时候建立了他们成功的根底。通过说购置者聪慧、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!(2)化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切照旧;。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购置xx产品的。(3)例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生激动、马上购置。如：某某先生，xx人xx时间购置了这种产品，用后感
6、觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的时机，作出相同的决定，你愿意吗?4、顾客说：能不能廉价一些。对策：价格是价值的体现，廉价无好货(1)得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购置决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、效劳、产品附加值等，这对购置者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购置的产品无法到达颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。(2)底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里
7、)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。(3)老实法：在这个世界上很少有时机花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您的确需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的xx产品，您可以看一下。5、顾客说：别的地方更廉价。对策：效劳有价。现在假货泛滥。(1)分析法：大局部的人在做购置决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后效劳。在这三个方面轮换着进行分析，消除顾客心中的顾虑与疑问，让它单恋一支花;。如：xx先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的
8、效劳好，可以帮助进行xx，可以提供xx，您在别的地方购置，没有这么多效劳工程，您还得自己花钱请人来做xx，这样又耽搁您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比拟恰当。(2)转向法：不说自己的优势，转向客观公道地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后效劳。我xx(亲戚或朋友)上周在他们那里买了xx，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好(3)提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图廉价而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高效劳与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求廉价吗?如果
9、买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后效劳吗?xx先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？6、顾客讲：没有预算(没有钱)。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以发明条件。(1)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，督促顾客进行预算，促成购置。如：xx先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮忙公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？xx产品能帮忙您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！(2)攻心法分析产品不仅可以给购置者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购置产品可以得到上司、家人的喜
10、欢与赞赏，如果不购置，将失去一次表现的时机，这个时机对购置者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购置将由当先变得落后。7、顾客讲：它真的值则多钱吗？对策：疑心是奸细，疑心的背后就是肯定。(1)投资法：做购置决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或效劳给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小局部作用，但对未来的作用很大，所以它值！(2)反驳法：利用反驳，让顾客坚决自己的购置决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道疑心自己了?您的决定
11、是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？(3)肯定法：值!再来分析给顾客听，以消除顾客的顾虑。可以比照分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。8、顾客讲：不，我不要对策：我的字典了里没有不;字。(1)吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛说明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。(2)比心法：其实销售
12、员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购置。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以xx先生今天我也不会让你对我说不。(3)死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。总结办法是技巧，办法是捷径，但使用办法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些办法，进行现场操练，到达条件反射;的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对办法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是除了成交，别无选择;！见招拆招，教你如何牢牢抓住客户的心！
