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1、大学二0一一届毕业论文外贸企业业务洽谈中存在的问题及对策系 部：经济贸易专 业：国际商务班 级：二 班 学生姓名： 指导教师： 二0一一年五月二十一日目录摘 要 2关键词 2一 、商务谈判的概述3 （一）商务谈判的含义3 （二）商务谈判的特征3二 、我国在业务洽谈中所存在的问题4（一）谈判中文化差异对谈判结果产生影响4（二）思维差异会对谈判结果产生影响5（三）谈判者情绪对谈判结果会产生影响5（四）谈判前的准备不充分6三 、有效进行商务谈判的措施6 （一）避免跨国文化交流产生的歧义6（二）调整思维方式，注重利益，而非立场7(三) 调节情绪，使用客观标准，破解利益冲突8（四）对谈判要进行充分的准备
2、 9结束语10参考文献11致谢12外贸企业业务洽谈中存在的问题及对策学生姓名：李伊凡摘 要 商务谈判中。文化差异起重要的作用.主要体现在空间观，时间观、价值观及思维差异上。并且探讨文化差异对国际商务谈判中语言沟通、谈判风格、决策方式等的影响，并由此提出一些有效的跨文化谈判的应对策略 ，承认、了解和正确处理双方丈化差异，共同创造能适应双方经济文化的环境，排除文化障碍来促进谈判。这样也才能使商务谈判顺利进行。关键词 商务谈判，文化差异，经济利益一 商务谈判的概述（一）商务谈判的含义商务谈判（Business Negotiations）是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟
3、通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。不一定是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。（二）商务谈判的特征1. 以经济利益为谈判目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利
4、益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。2以经济利益作为谈判的主要评价指标商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多
5、或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。 因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。3以价格为谈判的核心商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这
6、时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。二 我国在业务洽谈中存在的问题（一）谈判中文化差异对谈判结果产生影响1文化差异的空间观西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感。由于这两种需求他们常用墙门及夹板把个人工作或生活的地域隔起来。如果门 敞开着就意味着一种邀请。时便可以轻轻敲门以示对办公室主人的尊
7、重随后就会自然而然受到欢迎。中国人由于其历史原因一般有共 享地域空间的能力 因此很少意识到空间对西方人来说也是一种不可随意侵犯的财产 西方家庭还有一种默认的惯例除非是亲属密友或紧急事件晚上九点以后一般是不打电话的。与空间观直接相连的是人与人交谈时的距离距离反映了谈话者双方的社会身份。西方上司与下属的交谈总保持相当宽的距离而社会地位相等的双方交谈时空间则相对缩小。在商务活动中一般有一臂之远在4I2英尺之间在此距离内交际者可以轻声谈话但看不到彼此面部的细微表情由此称之为礼貌距离。同时故友重逢西方人喜欢拥抱亲吻。这在中国人的传统文化中这种以动作表露感情的现象就很少见。但中国人一般不警戒同性别人的接触
8、诸如双手勾肩西方人对此则特别敏感。2文化差异的时间观文化不同对时间的期求和处理的规则也不同。爱德华霍尔把时问的利用方式分为两类 单一时间利用方式和各种时间利用方式。单一时间利用方式强调 “专时专用“和 “速度 ”北美人、瑞士人德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。多种时间利用方式强调 “一时多用” 中东和拉丁美洲文化具有此类特点。以商业拜会为例美国人视时间为金钱时间观念很强。因此他们总是十分守时见面后相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题期望在20-30分钟内解决问题。而阿拉伯 南美和亚洲某些商务会谈可能一连数小时 甚至数次都不涉及正题而且有一些必不可少的客套诸如拉家常 喝咖啡 饮茶之类，其目的是
9、为了建立良好的人际关系 如在会谈中表现出不耐烦会让人惊讶的。而美国人则视为浪费时间。因此 两个采用不同时间利用方式的经营者遇到一起时就需要调整，以便建立和谐的关系。3文化差异的价值观在国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐蔽得深 因此也更难以克服。价值观差异对国际商务活动中的影响主要表现为客观性。在商务谈判中的客观性反映了人对 “人和事物 的区分程度 西方人特别是美国人具有较强的客观性。他们在商务谈判中根据冷酷的、铁一般的事实进行决策不徇私情公事公办 他们认为重要的是经济和业绩，而不是人。相反在视裙带关系十分重要的东方和拉丁美洲文化中”人与事区分开来 这一观点被看成一派胡言。
10、在这种文化中经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。因此来自这些国家的谈判者不仅仅作为个人来参与谈判而且谈判结果往往会影响到该个人。（二）思维差异会对谈判结果产生影响国际商务谈判时来自不同文化的谈判者，往往会遭遇思维方式的；中突。以东方和英美文化为例两者在思维方面差异有三个方面一是东方文化偏好形象思维 英美文化偏好抽象思维 二是东方文化偏好综合思维英美文化偏好分析思维：三是东方文化注意统一英美文化注重对立。基于宏观存在的思维差异不同文化的谈判者呈现出决策上的差异形成顺序决策方法和通盘决策方法，当面临一项复杂的谈判任务时采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列小任务，将价格
11、 交货担保和服务合同等问题分次解决每次解决一个问题从头到尾都有让步和承诺。最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题的整体讨论。不存在明显的次序之分。通常要到谈判的最后才会在所有问题上作出让步的承诺 从而达成一连串协议。例如 在美国如果一半的问题定下来那么说谈判就算完成了一半但是在日本好像什么事也没定下来结果是美国商人常常就在日本人宣布协议之前，就做出了不必要的让步。美国人认为商务谈判是一个解决问题的活动双方满意的交易就是答案 而对日本商人来说商务谈判是建立一种长期和互利的业务关系。只有建立了一种可行的和谐的业务关系细节问题就会自行解决 因此美国的谈判者必
12、须了解日本商人的这种全盘考虑问题的方法。（三）谈判者情绪对谈判结果会产生影响国际心理调查和分析机构JonMcbey研究结果：谈判破裂（失败）的原因中，66，也就是2/3来自情绪的干扰。商务谈判，因为必须在短时间内决定较大的利益关系，参与者一般要承受较大的压力。压力之下人们容易出现各种各样的情绪：沮丧、焦虑、恐惧、急于求成、感到不平、被对方激怒等以及关注、重视、轻蔑、或不以为然、心不在焉等等，这些情绪会极大地影响我们的决定。高素质的谈判者，除了要控制好自己的情绪，使之不受压力的影响以外，还会随时判断出对方的心理状态，以便于自己早作准备和及时判断。（四）谈判前的准备不充分有些谈判者对自己过于自信或
13、者是由于自身的问题而对谈判准备不足，最后把自己限制在僵硬的模式中。要打就打有准备的仗，无备而战会让你死的很惨，尤其是在你没有准备而对手做了充分准备的情况下，你会茫然失措，不战而败。所以我们在进行商务谈判时，在谈判之前，一定要做好充分的准备工作，以备而不患。 三 有效进行商务谈判的措施 （一）避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the ruth”，“Ill be hon
14、est with you.”，“I shall do my best.”“Its none of my business but.”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“Ill consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。 例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替
