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1、细心整理中国人寿保险股份有限公司国寿行销手册中国人寿保险股份有限公司总公司个险销售部书目前言.3第一章：“三个确保”“三化销售”模式概述一、“三个确保”的根本内涵.5二、“三化销售”的根本内涵.6三、“三个确保”与“三化销售”之间的关系.7四、“三个确保”“三化销售”模式的踊跃作用7其次章：“三个确保”“三化销售”模式的运作要领一、以“成功创富”为根本理念.8二、以“532”经营策略为根本依据9三、以统筹兼顾为根本要求10四、推动团队主管增加履行职责意识和实力10第三章：“三个确保”“三化销售”模式在团队中的具体实践一、确保指标的制定.13二、会议经营与“三个确保”“三化销售”模式19三、活动
2、管理与“三个确保”“三化销售”模式20四、制度经营与“三个确保”“三化销售”模式21五、运作效果的追踪评估23前 言在532经营手册中谈到，目前我们的营销队伍在经营过程中存在过分依靠较少数高手、过度依靠高物质刺激、过多依靠新产品拉动、过量依靠中短期促销等单一片面甚至极端的做法，导致队伍低绩效群体人数慢慢增多、中绩效群体活动意愿下降、高绩效群体推动难度增大、各主管群体管理效能弱化的被动局面。紧要制约了队伍绩效和公司业绩的持续快速增长。针对这个问题，我们提出了“532”经营策略，旨在通过对高、中、低三类绩效人群实施差异化的推动、指导措施，激发各个人群的销售潜能，到达全面提升团队的整体绩效和个体效能
3、的目的。同时，我们相识到：公司各类经营举措的顺当开展虽然特殊重要，但一系列经营管理举措要能够真正执行并发挥踊跃成效，关键还是要激发团队主管的创富热忱、促使其协作公司的经营举措履行相应的管理职责。团队经营者必需能够将各级主管的踊跃性、缔造性带动起来，在工作中才能做到四两拨千金的效果。那么，我们要怎么做，才能使主管的个人目标与公司的经营目标相契合，促使其履行相应的管理职责，使主管与经营者发挥出1+12的合力呢？“三个确保”“三化销售”模式正是在全面总结系统多年来加强销售系统建立、健全制度经营、夯实组织根底、扩大展业人力、推动成功创富、落实532策略、完善市场和业务运作机制等诸多成功经验，深刻分析商
4、品促销、组织发动、业务推动、竞赛方式、政策激励及团队主管和销售人员职责履行等方面存在的单一化、片面化致使开展思路、开展行为和开展成果之间存在的不全面、不协调、不统一，导致业务总量中商品构成偏失、团队创富构造失衡、低业绩人员居多、组织大进大出、业务大起大落、结合畸轻畸重等诸多问题和隐患的根底上提出确定的一项旨在加强销售组织建立、推动科学开展的根本性举措。 “三个确保”“三化销售”与“532”经营策略是一脉相承、一以贯之的团队经营管理模式，是“532”经营策略在主管经营上的延长，也是推动团队差异化经营和成功创富的有力手段。为了使团队经营策略更加具体和形象地呈此时此刻各级管理者面前，我们在532经营
5、手册的根底上编写了这本“三个确保”“三化销售”模式经营手册，为各级公司个险管理人员、职场管理人员践行差异化管理策略、推动主管履行管理职责、真正盘活销售队伍、提高团队竞争力供应参考。盼望各级团队经营者能够谨慎学习该经营手册，切实践行“532”经营策略和“三个确保”“三化销售”模式，将两者进展融会贯穿，不断优化队伍构造，帮助更多的营销员实现成功创富的同时，推动团队的持续开展。532经营手册向各级公司个险管理人员及职场管理人员介绍了从公司层面启程如何开展532经营的十种经营举措。而“三个确保”“三化销售”模式那么是通过推动主管履行职责，从而推动532经营各项措施的执行的一种重要经营措施。为了系统了解
6、“532”经营策略和“三个确保”“三化销售”模式的运用，我们在此将两者的运作结合并绘制下列图：“三个确保”“三化销售”模式的运作周期与“532经营策略”的运作周期是一样的。在经营周期期初，各单位结合队伍经营绩效状况对团队进展分析，确定“成功线”“创富线”后，将单位的人力划分为中学低三个产能层级，利用“三个确保”工作模式，为主管配备不同的确保指标，从而将优化532构造的任务落实到主管的工作职责中。在经营周期的期中，通过十大经营举措落实并推动“532经营”及主管确保任务。最终在期末对单位“532经营”成果及“三个确保”“三化销售”模式开展的成果进展分析评估。期初所制定的“成功线”“创富线”及“三个
7、确保”指标既是经营的目标及方向，又是其中开展各大经营举措的着力点，同时也是期末时衡量经营成果的重要准绳。第一章 “三个确保”“三化销售”模式概述一、“三个确保”的根本内涵：以团队主管为行为载体，以推动团队主管履行团队管理职责为目标，激励各级团队主管在必需时期内： 确保个人有必需的销售业绩或FYC 确保带动几名属员达成必需的销售业绩，或推动几名低业绩人员转化为有效人力 确保本团队人力规模或有效人力持续增长例如：某城区营销部在某年二季度中要求每位营销主管在本季度中： 确保个人达成新单期交保费3万元； 确保转化本团队一名“5”层级人员，帮助其达成新单保险1万元； 确保有效增员1人。“三个确保”主要作
8、用在于：以“532”经营策略为依据，通过帮助主管确定个人业绩目标、须要带动的人员、人力增长的指标，明确主管在团队管理工作中的重点职责，推动各级主管找准职责定位、把握职责重点、增加履行职责的针对性、有效性、许久性，激发主管履行团队职责踊跃性和缔造性，进而推动团队人力绩效构造向踊跃方向转化。其核心目的是推动主管通过踊跃开展团队管理工作，促进团队业绩和人力协调并举落到实处。确保项推动方向主管职责表达确保个人有必需的销售业绩或FYC推动主管缔造更多个人业绩业务拓展确保带动几名属员达成必需的销售业绩，或推动几名低业绩人员转化为有效人力推动主管踊跃开展团队经营管理工作，帮助属员提升业务技能、达成果效目标团
9、队管理确保本团队人力规模或有效人力持续增长推动团队主管通过踊跃开展管理及招募甄选工作，促进组织扩大和人力持续增长组织增员因此，可以看出：“三个确保”的工作要求并不是额外配加给主管的任务，而是主管工作职责的具体化和明确化。执行“三个确保”旨在帮助营销主管造就全面统一的团队管理理念及工作方法，建立科学合理的工作模式。二、“三化销售”的根本内涵：“三化销售”正是以“三个确保”为主要推动措施和手段，使团队和个人的销售业绩形成短险期交化、期交许久化、主险规模化的开展格局，从而到达优化个人及团队业务构成的目的。 短险期交化：发挥渠道人力规模优势，持续推动短险业务形成期交化态势，有利于为寿险期交业务缔造和积
10、累更多高质量的“准客户”；有利于丰富和增加寿险保单的保障构成；有利于拓宽创费创佣路径。 期交许久化：首年期交业务是公司内涵价值、开展后劲的集中表达，是壮大竞争实力、打造核心优势的重要保证。与短险期交化有机结合会形成更大范围、更广领域、更深层次的销售观念、人力和商品资源整合，进而缔造许久开展优势。 主险规模化：是在坚持短险期交化和期交许久化的前提下，通过对团队和个人业绩构造的持续改善，推动渠道首年业务总量及构成持续改善增长。例如：某城区营销部在某年二季度中结合“三个确保”配置“三化销售”的要求，要求每位营销主管在本季度中： 确保个人达成35年期交保费2万元，10年及以上期交保费1万元，短险100
11、0元； 确保转化本团队一名“5”层级人员，帮助其达成35年期交保费8000元，10年及以上期交保费2000元，短险300元； 确保有效增员1人。营销员个人业绩构成确定了营销团队的绩效构成，而营销团队业绩构成确定了公司业绩构成。公司调整业绩构造、转变增长方式、提升内涵价值、积聚开展后劲等工作的立足点和着眼点应当坚实建立在有效改善团队和个人的业绩构成这个根本根底之上。因此，踊跃倡议并通过各类指标及标准推动营销员及营销团队均衡开展、优化业务构造也是破解商品构成、促销机制、创富构造、业务构造单一片面的切入点和突破口。具体讲，就是在确定销售团队和个人销售业绩的总量构成中，必需确保实现必需量的短期险保费和
12、寿险首年期交保费，在首年期交保费中要兼顾不同交费年期的均衡，持之以恒、滚动开展、形成规模、优化构造。这既是推动业务构造调整、转变增长方式的须要，更是推动销售组织和个人拓宽创富渠道、优化创富构造、坚决从业信念、积聚开展后劲的重要途径。三、“三个确保”与“三化销售”之间的关系：一“三个确保”是推动主管组织扩大、团队经营、改善和提升业绩构成过程中实现“三化销售”目标的根本措施和手段。二“三化销售” 是以业绩目标及业绩目标的构成为标准对“三个确保”达成目标的量化形式和推动方向。二者互为条件、互为目的，相辅相成、相互促进，是集组织建立、团队经营、商品促销、业绩改善提升为一体的销售经营模式。脱离三个确保，
13、三化销售是空洞的，难以执行；缺乏三化销售，三个确保是无效的，简洁流于形式。两者的结合对推动决策意图、执行措施和开展成果之间的全面性、协调性和可持续性，推动公司利益、团队利益、个人利益融为一体、协调统一，具有显明的抓纲举目、一举多措的作用。四、“三个确保”“三化销售”模式的踊跃作用：“三个确保”“三化销售”模式充分考虑了我公司组织规模大、管辖层次多、网点覆盖广的现状，以及应对将来日趋猛烈的市场竞争，担当日益繁重的开展任务，持续推动构造调整，转变增长方式，着力提高全面协调可持续开展实力的须要，是全面加强销售组织建立、推动和落实成功创富理念、实践532经营策略的指导思想和行动纲领，是推动销售组织破解
14、开展难题、克制开展障碍、缔造许久开展、持续旺盛的根本性、漫长性举措。这一模式的突出特点是以抓纲举目、一举多措为根本途径，到达为今后开展强根固本、奠基铺路的目的，是统筹兼顾这一科学开展观的思想精华在加强销售组织建立、推动市场开展过程中的具体表达，是新形势下加强和推动销售组织建立的踊跃探究和创新实践。深化执行这一模式有以下几方面的踊跃意义和作用：层面踊跃意义和作用公司经营方面 有利于持续推动决策意图、贯彻行为和经营成果之间的全面性、协调性、保持高效统一，克制和防范决策效应层层递减的现象； 有利于持续推动销售组织安康成长与缔造有质量业务规模之间的全面性、协调性，保持高效统一，克制和防范人为割裂组织成长与业务增长内在联系导致的大起大落、畸轻畸重的冲突； 有利于持续推动拓宽销售渠道、优化业务构造、增加创富实力、夯实开展根底之间的全面性、协调性、保持高效统一，克制和防范单纯用业绩指标衡量团队建立的弊端。团队运营方面 结合532经营手册推动落实532经营策略重要经营举措； 充溢
