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1、销售人员管理制度第一章总则第一条适用范围本管理方法适用于嘉帝诺市场部培恩集成灶所有人员。第二条目的为标准销售人员的市场行为，提高销售人员的工作效率，充分调动销售人员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章组织管理第四条制定程序管理制度制定由市场部负责制定，上报总经理进行审批，审批后经过总经理办公会审议通过后，下发有关部门执行。第五条执行市场部负责组织执行。第六条实施监督部门经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。第七条实施效果考核公司高层领导及经理负责对管理制度执行效果进行评审。第三章制定方法第八
2、条类比法主要通过对同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合本部门目前经营现状而制定的。第九条经验比照法主要根据集成灶过去3-5年内的销售状况及主要品牌市场占比制定未来发展规划。第十条综合法在类比法与经验比照法分析的基础上，综合其他因素而制定的自身优势。第四章制度管理内容第十一条销售人员管理一产品销售人员管理；二网络销售人员管理。第十二条销售人员激励机制第十三条销售人员的业绩评估第五章产品销售人员管理第十四条销售人员职责一区域经理主要职责本区域营销计划销售计划和市场推广计划、营销目标，并监督实施；本区域销售服务计划，并监督实施；本区域营销政策，并监督实施；4. 负责监督实施市场推广、产品销
3、售方案；5. 负责销售队伍建设、培训和考核。二销售业务人员主要职责1. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；2. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；3. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；4. 协助市场推广人员作好市场促销工作；5. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。第十五条管理目标一销售目标；二利润目标；三市场占有率；四销售网络发展六销售成本控制；七客户满意度。第十六条管理原则一区域性管理原则根据市场划分不同的销售区域，分别由不同的区域经理来管理业务部。二目标性管理原则市场部根据年度营销目标将负责各个区域的业务经理制定不同的营销目标，然后再制定相
4、对应的营销计划，进行监督实施和考核。三过程监督与结果考核相结合的管理原则市场部根据各区域销售人员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性季度、半年、一年成果进行考评。第十七条管理制度一营销管理制度为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：营销计划管理制度、市场促销管理制度、营销政策管理制度、市场调查管理制度、销售人员薪酬设计方案等。二销售人员管理制度为标准销售人员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了销售人职工作手册、销售人员培训管理制度、销售人员劳动纪律等。第十八条销售人员培训针对具体情况，市场部负责组织销售人员进行业务素质和岗
5、位技能培训，其主要培训内容：一管理制度培训主要是营销管理制度和销售人员管理制度。二岗位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作和销售技巧、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，标准销售人员的行为、语言、礼仪第十九条渠道网络管理一渠道发展规划部负责审核或审议销售人员报批的渠道发展规划，并监督其实施。2.销售人员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。二代理商管理部负责审核或审议销售人员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。2.销售人员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面标准现有的代理商，帮助或协助代
6、理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。对不达标的优选新的代理商三卖场管理店长负责制，市场部负责审核督导。四销售市场管理部负责监督销售人员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。2.业务员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。第二十条销售人员时间成本管理一时间成本投资效益分析时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售人员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。销售人员对所负责的区域市场关心的程度不同
7、、投入的时间不同而最终市场回报率是不同的，这完全从每一个销售人员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售人员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。二时间分配根据以往经验，业务人员的时间分配基本上遵循以下时间分配分配原则。如表1所示表1销售人员时间分配业务时间分类主要内容时间比例决定性时间与代理商进行信息沟通、资料交流等20%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告25%业务运行时间给客户办理批销手续、市场监管、客户服务55%三时间管理主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示将营销计划分解为每
8、个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。表2时间规划表一月份二月份1234293031第一1事件重要2事件一同事情3事件11MTT第二1事件iiii上重要2事件1事情3事件第二十一条销售人员业务管理一业务计划管理销售人员的业务计划主要分为： 1年度销售计划 2年度市场发展计划 3客户拜访计划 4市场推广协调计划 5市场信息收集计划等首先，市场部帮助销售人员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售人员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺
9、序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与市场部协商解决等；再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容： 1任务描述任务目的任务目标任务内容实施起止日期 2资源配置描述 3实施过程描述人、财、物配置、过程控制、目标要求 4考核指标 5监督考核检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等 6改良建议计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。 1责任人业务
10、计划分解主要由销售人员来完成，市场部负责审核。 2考核人市场部负责对销售人员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，总经理负责对市场部领导进行考核。二业务事务管理将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表所示。 1首先落实区域销售目标根据销售人员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。 2其次落实各个代理商的销售目标根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标落实到代理商，并与代理商进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段每季度、每月份完成目标。客户档案客户编号内容备注客户名称地址联系方式主要市场发展意识负责
11、人愿望和建议客户信用等级经营性质店向向积销售人员数量年龄结构素质工作态度后无独立财务人员市场推广活动支持根据市场部制定的市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求，排出工作计划协助市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有关事宜安排，另一方面协调市场部作好有关资源配置的支持。例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、吊旗、PO船料、促销品等。三销售业绩管理销售人员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行比照研究，对现存问题提出改良意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。在对区域销售业绩分析的基础上，总结各地区市场消费特征
12、和消费者购买行为，提出下一步的市场推广建议和措施。消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位。第七章销售人员激励机制第二十二条激励目的为充分调动销售人员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶超帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。第二十三条激励原则一激励采取多维度原则二激励政策实行公开、公平、公正原则三激励考评实行定量与定性相结合的原则第二十四条激励政策一薪酬激励薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售人员倾斜，加大了浮动薪酬的比例二精神激励1. 晋升：根据
13、工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀职工进行岗位晋升2. 岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀职工进行多个岗位轮换3. 通报表扬：4. 培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀职工进行外派培训或内部培训第八章销售人员的业绩评估第二十五条产品销售人员销售业绩评估一评估主要指标1工作职责2工作态度3业务基本技能1销售目标2销售增长率二评估方法分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估1指标评价1业务素质上级主管领导对销售人职工作职责、工作态度考评主要通过市场部来对销售人员进行考评。如表所示销售人员业务基本技能考评销售人员业务基本技能考评主要通过市场部和销售人员本人来评价。如表所示2业务能力业务能力考评主要对销售人员的销售目标、销售增长率、销售网络发展规模和速度进行综合考评。如表所示2评价方法将销售人员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3:7进行加权，计算每个销售人员的总得分，即得销售人员的综合评价得分市场部对销售人员进行评价表考核内容市场部平均分分数岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况工作经常失误或严重失误，造成严重后果0-10能基本完成任务，效率不高，质量一般11-20基本完成工作任务，质量较好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作积极性、主经常拒绝接受任务0-4动性接受任务，不够主动5-7愉快接受
