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1、11.20话题之如何跟客户深入沟通有的客户 他不跟你谈业务 如果要沟通感情 怎么办？有些前几个月的，跟多了不想跟了？前几封还有话说，后面实在不知道说什么了？问题一：采购人员最看重供应商哪点？无嗔14:59:201.信息传达的及时性邮件勤回能不拖不要拖产品更新及时跟上2.公司的管理是否正规这个管理包括你公司的组织结构管理和质量控制生产控制管理也就是我们常说的5D 一般发展中国家的客户还好但是遇到欧美的一些发达国家的客户他们是很挑剔的你的厂可以小产品的质量也不一定非要顶尖但是一定要可控、他们很在乎工厂的可控性也就是说假设你产品的合格率为85%那么你就必须保证这个一直在85%以上而且有纸质材料或者书
2、面材料来印证这一点3.工厂的持续性什么叫工厂的持续性举个例子你们公司在做一个新产品的研发其研发到投产再到供货其周期可能是3-5年那么如果客户需要做一个EOP比较长的新产品他就很注重你们公司在这方面的技术和管理能力了这方面更多的是体现在汽车零配件等技术含量较高的产品中4.诚信这点大部分人觉得是废话而且在客户开发信或公司介绍中都反复提及但是真正完全做到的还真没几个诚信怎么体现一是不可出尔反尔作为业务员的一方报价要谨慎和客户的每一句谈判就要核实再核实有时候一个成单可能就因为你一句不过脑子的话就黄了二是跟单阶段经常会出现一些供应商因为客户已经付款下单就觉得自己的担子放下了质量打折扣交期一拖再拖这种现象
3、在外贸型工厂是很常见的而且有时你拖个一次两次发现客户并没有太大的反应就觉得没事客户为什么不更换供应商呢那是因为更换供应商是需要成本的而且在你犯下类似错误的同时客户可能已经在寻找其他供应商了这个周期里你不重视那么难免被拿下5.专业我之前跟你们反复再反复的提及产品知识的重要性而你们在群里跟我反复再反复的讨论如何写开发信我觉得这完全就是一个悖论你之所以和客户有沟通不下去的感觉很大的原因就是你说的他不想知道他想了解的你一知半解网上的很多技巧类文章都说报价要全面找各种话题跟进之类 无嗔15:13:07这方面我再举个例子只说这一次下次不要再问（话题）比如我一个客户首次跟进他回邮询问报价然后没有音讯那么我下
4、一封邮件写什么1.询问客户的业务进展情况2.告知对方你工厂的产品最新消息如有类似新标准出台（我国或客户所在国家或区域）可以和客户讨论你们产品在该标准下具有的优势和劣势不要害怕透露自己的劣势重要的是给客户一个明晰的自己产品的定位3.我司在近期在客户所在国家或区域的销售情况4.客户在购买我司产品中可能有的顾虑和担心这四条你们在跟踪客户的时候应用过几条？至于那些“我们上次的报价您是否收到”“您对我们的报价有何意见”之类的垃圾话说多了没用。很多业务员的一个毛病就是客户发了需求信息当中涉及到的一些产品规范或标准你们网上百度一下具体内容然后给生产部门或者老板看看然后报价这个CASE就觉得做完了我自己迄今为
5、止了解过研读过的标准不下一百种所以我有东西和客户聊比如后期跟进中了解到他们的产品的销路我会跟他们探讨他们那边的标准和他们的客户国标准的差异这其中我们自己和我的客户需要注意哪些东西无嗔15:20:39他对你没反应是没有发现和你沟通的价值不要总想着从客户那拿点什么他选择我们是因为我们能给他什么这才是正确的销售观大家自己回顾一下群里的各种问题那些基本的我不说了但凡关于技巧类无非是怎么才能让客户回信啊怎么才能跟进客户的时候让客户不烦啊这都是缺乏服务意识的体现停留在自我幻想的外贸模式里客户不是你觉得是哪样他就是哪样的无嗔 15:26:15 但凡我自己卖的产品 每个工序 什么条件 什么细节 原材料的成分
6、性能 来源 价格 半成品的性能 成品的性能 各个工序的标准 我基本全都了如指掌自己产品在不同国家适用的标准国内同行的分类 高中低端产品的供需链这些都要了解如果你以后想做外贸总监的话 你躲不掉的上海机械刘15:28:21有时候觉得自己理论上一套一套的到了实际中又不行了无嗔15:28:35执行力的问题无嗔15:30:39一般我第一次跟进就是问一下whataboutyourbusinees只要他有一点展开话题的苗头我就可以马上切入前提是你能切进去这就考验你的专业功底？=春暖花开15:31:18嗯，应该是即时聊天吧？不是邮件吧？无嗔15:31:20我说的这些方法是我使用的你们不一定适合大家借鉴一下就好
7、不可照搬无嗔15:31:43都有我早期的时候就是用即时聊天多现在说实话 我几句话就能把客户的问题说清楚了 所以我很少用SKYPE聊了无嗔15:32:58专业能力上去了怎么都好谈无嗔15:33:13现在我邮件比较多除非急事不打电话？=春暖花开15:33:25反而用邮件了啊无嗔15:33:31恩无嗔15:33:57我是觉得邮件这东西你早期太过于依赖它会丧失你和客户F2F沟通的能力我一直极力推荐你们电话营销就是这个概念就算谈不好起码锻炼人毕竟你们现在选择的行业和产品未必是你以后做的挂我电话的很多呀 在你英文不是很熟练的情况下这是个好选择 ？=Bravo . 15:36:53 大师，是发邮件后再打电话给对方，还是先打电话再给对方发邮件比较好一些？无嗔 15:37:11 看情况吧一般客户的询价邮件的话 先回再打直接找客户的时候 先打再发不过打完电话 是一定要跟邮件过去的总结：了解产品知识：每个工序 什么条件 什么细节 原材料的成分 性能 来源 价格 半成品的性能 成品的性能 各个工序的标准自己产品在不同国家适用的标准 国内同行的分类 高中低端产品的供需链。这样才有话题切入于客户交流之间。尽量电话营销吧。可以锻炼人。
