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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.I目录一、关于开开盘的理理解11.1 定定义11.2 重重要性11.3 应应遵循原原则1二、开盘流流程2三、开盘准准备333.1开开盘的三三大基础础条件33.2 三三大基础础条件的的实现过过程33.2.11 政府府销售许许可文件件的取得得33.2.22 良好的的前期推推广33. 2.3 充充分有效效的客户户储备7四、开盘决决策的五五大核心心问题84.1开盘盘目标94.1.11制定开开盘目标标需考虑虑的因素素94.1.22制定开开盘目标标的方法法94.2 开开
2、盘范围围104.2.11确定开开盘推售售范围的的原则104.2.22确定开开盘范围围的方法法104.2.33开盘加加推计划划114.3 开开盘定价价114.4 开开盘时间间124.5 开开盘选房房方式13五、开开盘的组组织实施施145.1开盘盘组织安安排145.1.11 开盘盘组织流流程145.1.22 人员员分工及及培训155.1.33 开盘盘空间组组织165.1.44 销售售流程中中的关键键点控制制165.1. 5 开开盘物料料清单及及落实175.1.66 开盘盘促销策策略185.1.77 开盘盘信息发发布185.1.88 突发发事件的的应对措措施195.1.99 开盘盘销售氛氛围营造造1
3、95.1.110 制制定防止止开盘未未成交客客户流失失预案195.2 开开盘实地地演练20六、开盘总总结分析析216.1意义义216.2主要要内容21七、开开盘常见见的主要要问题2210近年来随着着房地产产行业的的发展，对对营销管管理提出出越来越越高的要要求，在在这其中中，做好好每一次次开盘工工作，使使项目得得以顺畅畅发展，确确保公司司经营指指标的实实现又被被提到更更高标准准，因此此有必要要加强开开盘工作作的系统统性、规规范性和和科学性性，力争争每个项项目都能能成功开开盘。客客户服务务中心根根据济南南学习总总结会议议精神和新新的营销销形势，在在系统地地总结公司司多年开开盘实践践经验的的基础上上
4、以及学学习其他他优秀房房产公司司的宝贵贵经验，围围绕开盘盘的若干干关键问问题，从从定义、原原则、流流程、方方法等方方面对开开盘工作作进行了了总结和和提炼，编制了山海天城建开发有限公司项目开盘流程。一、关于开开盘的理理解1.1 定定义开盘是指项项目对外外集中公公开发售售，特别别是首次次大卖。通过有效整整合公司司内外资资源，对对目标客客户进行行针对性性的有效效价值信信息传递递，实现现客户积积累，并并根据积积累情况况采取适适当的价价格和方方式对外外集中销销售。1.2 重重要性1) 开盘是项目目营销和和发展的的关键节节点，在在项目年年度经营营指标中中具有举举足轻重的作用2) 开盘是对市市场定位位和营销
5、销推广的的集中检检验3) 开盘是策略略性调节节供需关关系的有有效手段段4) 开盘是通过过心理博博弈，寻寻求市场场价格取取向，建建立市场场价格体体系的基基础5) 开盘对建立立项目的的品牌和和树立市市场信心心具有重重要意义义1.3 应应遵循原原则1) 客观求实，密密切关注注市场2) 大胆预测小小心求证证，预测测、调整整、再预预测、再再调整，反反复论证证3) 超前思考，预预先提出出条件要要求4) 全公司参与与5) 理性推理，量量化分析析二、开盘流流程三、开盘准准备3.1开盘盘的三大大基础条条件项目成功开开盘有赖赖于对市市场的准准确判断断和把握握、项目目价值传传递的效效果、有有效的客客户积累累、合法法
6、的销售售许可，以以下三大大基础条条件尤为为重要：1) 政府销售许许可文件件的取得得（主要要包括的的文件：）2) 良好的前期期推广3) 充分的客户户储备3.2 三三大基础础条件的的实现过过程3.2.11 政府府销售许许可文件件的取得得1) 根据项目发发展计划划确定的的开盘节节点，制制定政府府销售许许可文件件取得计计划；2) 密切关注工工程进度度及营销销进展情情况，严严格执行行计划，争争取按期期取得，并并可考虑根据据营销进进展适当当调节销销售许可可文件的的范围；3.2.22 良好好的前期期推广良好的前期期推广是是指在对对市场和和客户充充分调研研的基础础上将产产品价值值信息（品牌、概概念、性性能、服
7、服务）包包装后，在在前期分分层次、有有计划地地用最有有效率的的途径（媒媒体广告告、新闻闻报道、产产品推介介会、示示范区现现场体验验、公关关活动等等）传递递给客户户，并使使其产生生购买欲欲望。 1）前期期推广的的基本原原则 效率最大化化原则 产品价值信信息充分分展示原原则 有层次、有有焦点的的系统宣宣传原则则 宣传调性与与产品档档次匹配配原则2）前期推推广的实实施 前期推广的的基础良好前期推推广的基基础是充充分的市市场调研研分析。市场调研分分析包括括对宏观观政策、区区域市场场、竞争争项目、潜潜在客户户等的调调研分析析。客户户调研分分析重在在过程研研究。宏观政策调调研分析析关注项目所所在城市市近半
8、年年或一年年内有无无针对房房地产的的金融、财财税、国国土、规规划等政政策出台台。区域市场调调研分析析关注项目所所在城市市近一年年同类型型物业（住住宅、商商业、写写字楼）成成交套数数、成交交面积、成成交金额额、成交交均价，并并对趋势势做出判判断。关注区域市市场最新新土地市市场成交交信息。竞争项目调调研分析析关注竞争项项目产品品结构及及特点，竞竞争项目目销售情情况（成成交套数数、面积积、均价价等），尤尤其是现现时的成成交信息息，在变变化较快快的市场场环境中中该信息息尤为重重要。客户调研分分析在项目推广广过程中中重视对对目标客客户的研研究，包包括客户户的需求求情况（意意向单位位、意向向价格）、来来源
9、区域域、信息息获取途途径、典典型特征征及消费费习惯等等等。 前期推广途途径应根据项目目整体营营销计划划制定前前期推广广计划表表（见附附件2），在不同阶段进行整合推广。常用的营销推广途径有以下几种： 媒体推推广产品卖点挖挖掘。从从品牌、概概念、性性能、服服务四个个方面，挖挖掘产品品主要卖卖点，并并在营销销推广中中使用统统一“版本”以强化效效果。各各卖点有有主次先先后之分分，推广广时应有有所侧重重。关于产品卖卖点挖掘掘可参见见附件11广告主题提提炼。广广告主题题是对产产品卖点点的高度度提炼和和概括，它它将卖点点转化成成客户容容易理解解和记忆忆的感性性信息，让让客户充充分认知知产品，真真正感受受产品
10、的的魅力，具具有“画龙点点睛”之效。媒体组合。根据地域消费习惯和项目自身特点，有针对性地选择通过报纸、电视、路牌、网络、电台等一种或多种媒体，实现产品价值信息的有效传递。 示范区区展示示范区展示示是通过过现场体体验把产产品价值值信息全全方位传传达给目目标客户户的有效效方法。示范区区展示原原则是展展示氛围围与产品品价值高高度吻合合，集中中升华产产品价值值。示范区的主主要部分分及基本本要求 售楼中心满足足功能要要求，利利于营造造现场气气氛，一一般利用用会所 示范单位展示示未来生生活场景景，体现现项目主主题概念念 样板房产品交交楼标准准，分毛毛坯、精精装修两两类 园林展示充分分体现社社区生活活环境特
11、特点，一一般围绕绕售楼处处和示范范单位等示范区开开放项目示范区区开放的的前期准准备 现场工程条条件要达达到：工工地现场场与示范范区的隔隔离、工工程噪音音适当控控制、工地现场的的正规化化管理形形象、工工地现场场及周边边道路的的清洁； 示范区需要要系统的的包装，需需要针对对性地进进行一些些重点场场景的设设计，为为开盘销售的基基本活动动创造条条件； 示范区是业业主正式式入住的的生活样样板展示示，其硬硬件环境境和软性性服务至至少要达到正式入入伙时的的物业管管理水平平。重视对示范范区本身身的推广广 要加强对销销售人员员关于示示范区的的深入培培训； 销售人员应应陪同客客户到示示范区，并并给客户户作详细细介
12、绍； 必要时可专专门设置置示范区区解说人人员。 产品推推介会产品推介会会是开盘盘前集中中进行产产品核心心价值（品品牌、概概念、性性能、服服务）宣宣传推广广的营销销活动，是是产品的的重要销销售推广广节点。它它尤其适适合新地地区、新新项目的的宣传推推广。目的 全面系统地地彰显公公司实力力和品牌牌价值，充分解析项目的概念、产品性能和服务。 发布项目销销售信息息，引发发市场关关注，最最大限度度吸引各各类客户户到场，是是认知判断诚意意客户的的途径之之一。 坚定诚意客客户购买买信心。主要形式 发布会（新新闻、演演讲等）； 酒会（自助助餐、表表演等）。 公关活活动注意事项 活动目的明明确。是是要宣传传品牌，
13、还还是吸引引客户实实地体验验，抑或或是单纯纯为增加现场人人气等。 活动主题与与项目概概念相关关。要使使客户在在活动时时联想到到项目，促促进销售售。 活动主题与与目标客客户匹配配。不同同类型的的客户关关注的活活动不同同，活动动主题与目标客户户相匹配配，才能能引起其其关注以以达到预预期效果果。3. 2.3 充分分有效的的客户储储备客户储备要要制定明明确的目目标，在在客户积积累过程程中，通通过逐步步释放价价格区间间，剔除除无效客客户，不不断进行行量化分分析，准准确掌握握有效客客户数量量。1) 客户储备目目标。制定客客户储备备目标时时，要结结合预期期开盘成成交量和和预期会会达到的推广广效果。2) 客户
14、储备周周期。以46周为为宜，不不宜过长长，避免免客户流流失。3) 客户储备方方式。常见的的客户储储备方式式有不排排序认筹筹、排序序不选房房认筹、排序选房认认筹。客户储备中中，要注注意最大大范围地地储备客客户，最最大限度度地减少少客户流流失，最最佳配合合开盘选选房。日常客户登登记表参参见附件件3，具体体客户储储备方式式介绍详详见附件件4。4) 客户分析。通过逐逐步释放放价格区区间，对对储备客客户进行行量化统统计分析析，为开盘决策提提供重要要的参考考依据。着着重从以以下四个方面面进行分分析: 实际有有效客户户数量（认筹数）、储备客户的意向单位分布、储备客户的心理价位、储备客户特征调研（自身及消费特
15、征）。客户分析表表可参考考附件55。除以上所述述的客户户储备目目标、周周期、方方式外，客客户储备备还需关关注以下下三个方方面的问问题: 1) 惜筹如金，建建立长期期的客户户储备模模式，不不要让客客户轻易易流失2) 分期消化与与长期储储备的协协调问题题3) 利用前期客客户资源源促进后后期客户户储备四、开盘决决策的五五大核心心问题项目开盘决决策的五五大核心心问题是是开盘目目标、开开盘范围围、开盘盘价格、开开盘时间间和开盘盘选房方方式。图2开盘盘的五大大核心问问题4.1开盘盘目标开盘目标是是指开盘盘当日的的成交套套数、成成交比例例4.1.11制定开开盘目标标需考虑虑的因素素1) 公司年度销销售指标标2) 客户储备情情况3) 首次开盘要要达到轰轰动的市市场效应应4
