荆涛干好销售讲

《荆涛干好销售讲》由会员分享，可在线阅读，更多相关《荆涛干好销售讲（34页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、视频：干好销售荆涛第一讲 相信的力量-成功销售的强大信念第二讲充足的准备-绝对成交的必要前提第三讲提问的设计-能用问的就不用说的第四讲成交的话术-让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除-让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍-业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道-以一敌五的销售策略第八讲目标与团队-复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量-成功销售的强大信念01自己愿意接受自己的观念02自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1. 销售的信念、2. 销售的技巧、3. 转介绍、 4. 业绩提升之道、5. 销售团队相信公司相信产品产品九问：1. 产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？2. 是不是最新的款式、型号

2、，有没有更新过有没有改变过？3. 与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4. 产品怎么样？是不是很方便很便捷5. 产品该如何操作？如演示6. 有几种型号、颜色可供客户选择7. 能不能立刻发货？需要多久时间？8. 买这产品需要投资多少？9. 如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有 3 家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，

3、请问怎样你会跟我买呢？抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才 3 块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这 是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一 种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面： 1，忍无可忍。 2，被逼无奈 有人方案做得好有人面谈技巧好 有人服务做的好有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习过去不代表未来 史泰龙 （过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）合理的训练是训练不合理的训练是磨练过

4、分的训练是锤炼严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结果一定好销售 6 种价值观：（时时刻刻记住这几句话）1 当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说 ：过去不代表未来2 改变就在一瞬间3 合理的训练是训练、不合理的训练是磨练4Yes，I can5 我喜欢我自己 6 游戏才刚刚开始1销售自己2销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话3销售公司4销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗？第二讲 充足的准备绝对成交的必要前提01找出独特的卖点（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好）卖点不是特

5、点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点呢？卖点就是 当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。例子：徐家木业卖地板的故事：让顾客非常满意100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、 免费测量免费运 输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。提炼卖点的6种原则：1. 只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供2行业中同品质、同层次中价位最低3行业中同类产品使用年限最久4. 公司提供的后期服务最便利5行业中只有你的公司提供这种服务6行业中只有你的公司服务这种特定人群所有的卖点都

6、要跟顾客的利益相关别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山卖拐）卖点提炼的关键1关键词2. 关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精心打磨70天）3. 关键故事 能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。4. 关键案列提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说 2.假话通通不说02见客户之前必做的八个准备销售人员需要了解的知识：1. 产品本身知识 （产品的特点、特性、使用方法）2. 行业的知识3. 竞争对手知识4. 顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什么样的方法跟思想做 出决策？）销售准备1. 销售工

7、具（展业手册）2. 流程准备3. 必备装扮4. 分析顾客： 优秀客户三个标准： 1.有没有实力 .2 有没有需求 .3有没有决策权分析顾客 5 步骤1. 引导客户列出需求（一个简单）2. 询问补充需求 （除了这个之外还有别的吗 ）3. 按照重要程度排列 （这三个需求里面你认为哪个更重要？）4. 明确需求的标准 （刚才你说服务最重要，那请问什么样的服务才能达到你的标准？或者 我们服务成什么程度你才会买单呢？客户答：如果你们服务到这个程度我就买单。）5. 确认并取得承若例子：买二手房买主：价位，地区，格局，交通，小学，顾问：除了这些还有其他的需求吗买主：还有！ 顾问：最重要的需求是什么买主：一定要

8、有一个小学见客户之前必做的八个准备1. 对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话，2. 知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案3. 期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算4. 为最终的成交工作做好准备5. 为了预先取得的约定，做好时间管理6. 做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册）7. 充分了解客户本人以及公司的背景资料8. 职业形象的准备怕什么就干什么（切记）却怕见客户越要多见客户 .多怕打电话越要多打电话 .第三讲 提问的设计 能用问的就不用说的发问的十大信条例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事 第一个店员 :又大又甜，李老太一听就走了不买 第二个店员： 你要什么

9、样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李老太买了两斤 第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要酸的？儿媳妇儿怀孕 了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有维生素还能补充营养销售与高端访谈一样 发问 （多看高端访谈，看看专业新闻人士如何巧妙的发问）销售十大原则跟信条：1. 销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西2. 销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题3. 销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求4. 销售就是帮顾客达成目标5. 销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问6. 销售人员的角色就是行业中的顾问 （自身的素质一定要很优秀）7. 顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好

10、8. 学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人9. 销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。10发问不是一种技巧，而是一种惯性。 Good （把他视为一种习以为常的惯性）例子：学习可以改变命运、对吗？ 对 你想改变命运吗？ 想 如果你想，从什么时候开始呢？ 现在02开放式问题及封闭式问题的设计及应用提问：开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了？豆浆有条面包等等封闭式提问，你今天早上吃了吗？吃了，没吃 开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你喜欢什么运动？ 为什么呢 末尾用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款？现金还是刷卡？送家里还是送

11、公司？等等开放式问题的作用1. 获得对方的信息2. 引起顾客对特定问题的思考 （例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会想，诶，我们公司的员工唉学习吗）3. 找出顾客究竟在想什么4. 找出顾客所相信的事5. 建立信赖感6. 引起双方的互动7. 让对方进入购买的情形 如何设计开放式、封闭式问题呢？ 开放式问题的设计1.问“为什么”目的、原因（您为什么会有这样的想法呢？）2.问“什么” -内容（你对我的型号有要求吗？）3.问“何地” -地点（ 我们的活动打算在哪里举办呢？）4.问“何时” -时间（我们的光碟平常你都什么时候看呢？）5.问“何人” -对象（你需要和谁一起商量呢）6.问“如何”方法

12、（面对这样的情况您有什么办法呢？）7.问“合作”怎么（如果我们有机会合作的话，那怎么合作呢？）案例：买复印设备1. 您为什么要选择采购复印设备呢？2. 针对本产品您倾向的品牌是哪些？你对它的要求是什么呢？3. 你采购完之后打算安装在哪里呢？安装过后对产品的培训打算在哪里举行？安装在 *，4. 我该什么时候合适给你安装、调试？5. 你们这里的决策是哪一位？谁来决策呢？请问我们买的预算多少呢？您这边使用复印设备的都是哪些人呢？6. 我们需求复印机的程度紧迫吗？需要立刻安装吗还是不急过几天之后？7. 如果我们合作该怎么合作啊？8.送货该送到哪里啊？案例： .卖理财产品1. 请问你理财的目的是为什么？

13、 让财富增值2. 请问您常用的理财方式有几种呢？请问你愿意尝试哪种理财方法让你的资产增值呢？3. 请问咱们的证券帐号开在哪里？平时唉家里还是证券公司交易呢？4. 请问你什么时候开始做股票呢？你什么时候比较忙呢？5. 你身边有哪些人也做这些投资理财呢？6. 作为券商提供给你司马懿的服务你才满意呢？7. 我怎么样能够成为你的客户经理？我们聊的这么开心还是半个老乡，我们的产品怎么样 才能卖给你？荆涛的成交的套路： 在与客户聊天时用开放式问题问客户问题和客户聊聊天，获取信息， 把客户的情绪调到极致，客户或多或少会暴露出一两个兴奋点，抓住这个兴奋点，猛着往这个兴奋点上问，问到客户开心兴 奋的时候，把合同

14、拿出来谈产品谈策略谈成交，测试成交。开放式的问题用在销售的开始，封闭式的问题用在销售的结尾 开放式问题用于收集对方的信息，封闭式问题用于销售结尾，收单。封闭式问题的作用1. 确认对方讲过的话客户自己不客户：如客户：哇，我真的很喜欢你这款那品啊？ 销售员：你真的很喜欢这款产品吗？ 客户：真的 段地说服自己）2. 确认对方的意愿度客户：如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作？ 销售员：您是想还是一定找个合作的方式？ 果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度）3. 得到承若 让对方承诺你他可能购买4. 测试对方的理解程度封闭式问题的设计1.对与错销售员：这些内容就是你刚才所表示的？对吗？ 客户：对或者部队2.是与否客户 :是或者不是销售员：刚才我阐述的三点是你所关注的吗？我们产品的那个优点是你所关注的吗？3.好与坏销售员：你认为按照目前方式走下去好还是坏？ 客户：好4. 行与不行销售员：刚才向你展示的方案你觉得行吗？（封闭式） 客户：行 销售员：那我们下一步该怎么办呢？（开放式）5. 能与不能销售员：通过今天的交流你觉得我们能不能有合作的可能性？ 客户：能或者不能（在对方开心的时候问这种封闭式问题） 销售员：那咱该怎么合作呢？（开放式）6. 要与不要销售员：假如我能提供一