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1、一个经典典故事： 一位老老太太每每天去菜菜市场买买菜买水水果。一一天早晨晨，她提提着篮子子，来到到菜市场场。遇到到第一个个小贩，卖卖水果的的，问：你要不不要买一一些水果果？老太太太说你你有什么么水果？小贩说说我这里里有李子子、桃子子、苹果果、香蕉蕉，你要要买哪种种呢？老老太太说说我正要要买李子子。小贩贩赶忙介介绍我这这个李子子，又红红又甜又又大，特特好吃。老老太太仔仔细一看看，果然然如此。但但老太太太却摇摇摇头，没没有买，走走了。 老老太太继继续在菜菜市场转转。遇到到第二个个小贩。这这个小贩贩也像第第一个一一样，问问老太太太买什么么水果？老太太太说买李李子。小小贩接着着问，我我这里有有很多李李
2、子，有有大的，有有小的，有有酸的，有有甜的，你你要什么么样的呢呢？老太太太说要要买酸李李子，小小贩说我我这堆李李子特别别酸，你你尝尝？老太太太一咬，果果然很酸酸，满口口的酸水水。老太太太受不不了了，但但越酸越越高兴，马马上买了了一斤李李子。 但但老太太太没有回回家，继继续在市市场转。遇遇到第三三个小贩贩，同样样，问老老太太买买什么？（探寻寻基本需需求）老老太太说说买李子子。小贩贩接着问问你买什什么李子子，老太太太说要要买酸李李子。但但他很好好奇，又又接着问问，别人人都买又又甜又大大的李子子，你为为什么要要买酸李李子？（通通过纵深深提问挖挖掘需求求）老太太太说，我我儿媳妇妇怀孕了了，想吃酸酸的。
3、小小贩马上上说，老老太太，你你对儿媳媳妇真好好！儿媳媳妇想吃吃酸的，就就说明她她想给你你生个孙孙子，所所以你要要天天给给她买酸酸李子吃吃，说不不定真给给你生个个大胖小小子！老老太太听听了很高高兴。小小贩又问问，那你你知道不不知道这这个孕妇妇最需要要什么样样的营养养？（激激发出客客户需求求）老太太太不懂懂科学，说说不知道道。 小贩贩说，其其实孕妇妇最需要要的维生生素，因因为她需需要供给给这个胎胎儿维生生素。所所以光吃吃酸的还还不够，还还要多补补充维生生素。他他接着问问那你知知不知道道什么水水果含维维生素最最丰富？（引导导客户解解决问题题）老太太太还是是不知道道。小贩贩说，水水果之中中，猕猴猴桃含
4、维维生素最最丰富，所所以你要要是经常常给儿媳媳妇买猕猕猴桃才才行！这这样的话话，你确确保你儿儿媳妇生生出一个个漂亮健健康的宝宝宝。老老太太一一听很高高兴啊，马马上买了了一斤猕猕猴桃。当当老太太太要离开开的时候候，小贩贩说我天天天在这这里摆摊摊，每天天进的水水果都是是最新鲜鲜的，下下次来就就到我这这里来买买，还能能给你优优惠。从从此以后后，这个个老太太太每天在在他这里里买水果果。 在这这个故事事中，我我们可以以看到：第一个个小贩急急于推销销自己的的产品，根根本没有有探寻顾顾客的需需求，自自认为自自己的产产品多而而全，结结果什么么也没有有卖出去去。 第二二个小贩贩有两个个地方比比第一个个小贩聪聪明
5、，一一是他第第一个问问题问得得比第一一个小贩贩高明，是是促成式式提问；二是当当他探寻寻出客户户的基本本需求后后，并没没有马上上推荐商商品，而而是进一一步纵深深挖掘客客户需求求。当明明确了客客户的需需求后，他他推荐了了对口的的商品，很很自然地地取得了了成功。 第第三个小小贩是一一个销售售专家。他他的销售售过程非非常专业业，他首首先探寻寻出客户户深层次次需求，然然后再激激发客户户解决需需求的欲欲望，最最后推荐荐合适的的商品满满足客户户需求。他他的销售售过程主主要分了了六步：第一步步：探寻寻客户基基本需求求；第二二步：通通过纵深深提问挖挖掘需求求背后的的原因；第三步步：激发发客户需需求；第第四步：引
6、导客客户解决决问题；第五步步：抛出出解决方方案；第第六步：成交之之后与客客户建立立客情关关系。 再从一一个电话话销售案案例体会会引导客客户需求求的技巧巧？ 让我们们来分别别来看看看下面三三位顾问问探寻客客户需求求的技巧巧及取得得的销售售成果（以以人才服服务机构构销售顾顾问与客客户的对对话为案案例角色色）。 顾顾问丙： 顾问丙丙：张经经理，您您好！请请问贵公公司有招招聘的需需要吗？ 客户户张经理理：有的的。我们们在招一一个电工工。 顾问问丙：哪哪要不要要考虑来来参加我我们本周周六的综综合招聘聘会？2200元元钱，效效果很好好，很超超值。 张张经理：不好意意思，这这个职务务不急，暂暂时不需需要要，
7、谢谢谢。 顾顾问丙：哦！没没关系，那那您有需需要时再再给我电电话好吗吗？ 张张经理：好的。再再见！ 请请思考这这样做销销售的有有什么问问题，并并请看下下面的对对话） 顾顾客乙 顾顾问乙：张经理理，您好好！请问问贵公司司有招聘聘的需要要吗？ 张张经理：有的。我我们在招招一个电电工。 顾顾问乙：请问您您这个职职位缺了了多久了了？ 张经经理：有有一段时时间了？ 顾问乙乙：大概概多久呢呢？ 张经经理：哦哦！有半半个多月月了吧。 顾顾问乙：啊！这这么久了了？那您您不着急急吗？ 张张经理：不急，老老板也没没提这个个事。 顾顾问乙：张经理理，老板板没提这这个事可可能是因因为他事事情太多多没注意意到这个个问题
8、。但但是您想想到没有有？万一一在电工工没到位位这段时时间，工工厂的电电器或电电路 发生生问题该该怎么办办呢？ 张张经理：沉默。 顾顾问乙：张经理理，我知知道您的的工作一一向做得得很棒，老老板非常常认可。很很多事情情不怕一一万，就就怕万一一。如果果万一工工厂发现现了什么么事情，而而老板却却发现 电电工还没没有到位位那肯定定会对您您有影响响。您为为这家公公司也付付出了很很多，如如果因为为一件小小事情而而受到影影响，肯肯定花不不来。建建议您尽尽快把这这个电工工招到位位。 张经经理：你你说的好好像也有有一点道道理。 顾顾问乙：我本周周六给您您安排一一场招聘聘会，您您看怎么么样呢？ 张经理理：好啊啊！那
9、就就安排一一场吧。 顾顾问乙：好的，那那麻烦您您让人尽尽快把资资料发给给我，我我好在报报纸上帮帮您做点点宣传，确确保电工工招聘到到位。 张张经理：好的。谢谢谢你了了。再见见。 （请请思考顾顾问乙比比顾问甲甲做得好好的地方方在哪里里？探寻寻客户需需求的每每一步他他分别用用在什么么地方？他的销销售技巧巧相当于于第几个个小贩？ 再让我我们来看看看第三三个顾问问是如何何与客户户沟通的的： 顾问问甲：张张经理，您您好！请请问贵公公司有招招聘的需需要吗？ 张经理理：有的的。我们们在招一一个电工工。 顾问问甲：请请问您这这个职位位缺了多多久了？ 张经理理：有一一段时间间了？ 顾顾问甲：大概多多久呢？ 张经理
10、理：哦！有半个个多月了了吧。 顾顾问甲：啊！这这么久了了？那您您不着急急吗？ 张张经理：不急，老老板也没没提这个个事。 顾顾问甲：张经理理，老板板没提这这个事可可能是因因为他事事情太多多没注意意到这个个问题。但但是您想想到没有有？万一一在电工工没到位位这段时时间，工工厂的电电器或电电路 发生生问题该该怎么办办呢？ 张张经理：沉默。 顾顾问甲：张经理理，我知知道您的的工作一一向做得得很棒，老老板非常常认可。很很多事情情不怕一一万，就就怕万一一。如果果万一工工厂发现现了什么么事情，而而老板却却发现 电电工还没没有到位位那肯定定会对您您有影响响。您为为这家公公司也付付出了很很多，如如果因为为一件小小
11、事情而而受到影影响，肯肯定花不不来。建建议您尽尽快把这这个电工工招到位位。 张经经理：你你说的好好像也有有一点道道理。 顾顾问甲：张经理理：能不不能再请请教您一一下？（有有价值的的销售人人员沉得得住气） 张张经理：你说。 顾顾问甲：请问您您要招的的这个电电工是一一般的水水电工呢呢还是要要懂一点点设备维维修维护护？ 张经经理：嘿嘿，你还还挺专业业。我们们工厂机机器比较较多，电电工一般般都要懂懂一些日日常维护护维修。前前面哪个个电工就就是因为为对设备备一窍不不通，所所以老板板把他解解雇了。 顾顾问甲：谢谢！那这个个人你可可得认真真找找。你你们给的的待遇怎怎么样呢呢？ 张经经理：116000元/月月
12、。 顾问问甲：张张经理，坦坦白讲这这个待遇遇低了一一点，现现在一般般的水电电工大概概是1220016000元/月，如如果要懂懂设备维维修的话话，一般般在20000元元/月以以上。 张张经理：是吗？难怪我我们上次次只招了了一个半半桶水的的人。 顾顾问甲：是的，张张经理，建建议您跟跟老板提提一下，把把待遇的的到20000元元，一个个好的电电工可以以为工厂厂节省很很多钱，相相信您老老板会明明白这个个道理的的。另外外，好电电工可能能不是那那么好招招。我准准备给您您设计一一个简单单的招聘聘方案，您您觉得好好吗？ 张张经理：你都这这么专业业了，我我不听你你的听谁谁的，你你说吧。 顾顾问甲：我的建建议是您您
13、安排两两场招聘聘会3550元，我我们还送送你一格格报纸。这这个方案案的好处处是能够够集中时时间把职职位招聘聘到位。您您看怎么么样呢？ 张经理理：一个个电工要要订两场场，不要要吧？ 顾顾问甲：张经理理，其实实您是订订两场，订订两场可可以送一一格报纸纸，考虑虑您招的的不是一一般的电电工，现现场不一一定能够够找到，所所以有必必要增加加报纸渠渠道。我我们的报报纸会在在江门主主要工业业区派发发，这对对您的招招聘效果果是一个个有力的的保证。这这个套餐餐比您一一场一场场的订要要优惠超超值的多多。您说说呢？ 张张经理：有道理理，好吧吧。那就就这样定定了吧。跟跟你聊了了一下，我我还真想想把这个个电工招招到。周周
14、六见。 顾顾问甲：谢谢！张经理理，感谢谢您的信信任，我我会帮您您安排好好的，尽尽量帮您您把电工工招到位位。再见见。 （11、请思思考顾问问甲比顾顾问乙哪哪些地方方做得好好？他在在哪些地地方体现现了探寻寻客户需需求的技技巧？） （22、通过过上面33个公司司产品沟沟通案例例，你从从中学到到了什么么？） 在引导导客户需需求时，如如何让需需求由不不急变得得急？ 这这个问题题，医生生引导病病人的沟沟通是最最能给我我们启发发的。 病病人：医医生，我我咳嗽。 医医生：咳咳了多少少了？有有没有痰痰？痰多多不多？ 病人：咳了有有大半个个月了，开开始没痰痰，后来来痰越来来越多了了。 医生生：怎么么不早点点来治疗疗呢？情情况有点点严重，有有可能引引发了肺肺炎，先先去做一一个胸透透。 病人人：胸透透做完了了。 医生生：哦！肺部基基本没问问题，那那就是支支气管炎炎了。 病病人：支支气管炎炎问题严严不严重重？ 医生生：这个个呀！可可大可小小。你现现在是急急性支气气管炎，但但如果不不加强治治疗，变变成慢性性支气管管炎就治治不好了了。慢性性支气管管炎很麻麻烦的
