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1、销售工作总结一. 如何介绍产品如何将产品的特性，转换为对顾客直接的利益？如何利用图片资料，提出试探性质的问话，吸引顾客的注意力？介绍产品的目的介绍产品的语调介绍产品的注意事项（有必要可以准备好介绍大纲，掌握出席人员，使用有效工具，场地布置，产品 的展示）介绍产品的三赢策略活力。介绍产品时，要给人以充满活力的感觉。娱乐。只要客户愿意听你说话，不管他对产品或服务是否感兴趣，你都应居于 领先的地位，你一定要让顾客感觉到有想亲自参与的强烈欲望，你还可以用亲切 的方式使他们有一种参与感。教育。介绍产品或服务的内容必须能说服顾客，而且还要说得这个客户非买你 的产品和服务不可。首先，你要有着充分的准备一一主
2、题明确，思路清晰，背景材料充分，再准 备几个临场发挥的方案。其次，要有目空一切的胆略。既然你已经走向讲台，就要确信自己就是中心 和焦点，一切都应在我手中，管他是领导还是大爷都要听我的。介绍产品要注意1.提前演练才会有备无患。在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。 产品介绍的内容必须熟记在心。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。 为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题： 我怎样引起对方注意？我怎样证明产品有效？我怎样让客户产生购买欲望？我怎样来表现产品？事半功倍的表达程序初级利益（引起客户兴趣）带入问题（引起客户共鸣）解决的方案（解
3、决客户问题）特性（使客户认同，并应拥有它）好处（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）利益（客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等）佐证事件（加强客户购买信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）整体利益的总结（临门一脚）促成决定（成交）2. 只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态， 把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生 命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带 来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值 所在。假如我们自己都
4、不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。3. 清楚自己的目的。每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到 什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫， 所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的？4. 以客户的兴趣为中心。每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而 异，用客户喜欢的方式来解说。介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻， 因为客户最在意自己的感受。5. 问问题，让客户参与。在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并 很好地引导客户的思
5、维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特 征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。6. 将产品的优点与客户的需求连接起来。介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这 一目标，销售员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需 求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以销售人员 在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一 角度来介绍你的产品。销售展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的
6、利益。 有一个固定模式：“由于这项你就能够一一也就是说一一”举例来说，当 你在描述气候补偿器的时候，你可以说：“由于这项技术可以随时采集室外温度 （产品优势），你可以随时根据室外温度自动来进行调节供水温度（产品的功能）， 也就是说，可以做到按需供热，达到节能的目的（客户利益）。”7. 把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好， 您觉得呢？ ”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这 种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越 大。8. 减少客户的痛苦和损失。客户并不想了解产品所有的特点
7、和功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题， 而不是你的产品。9. 与客户的视线接触。客户是点头还是皱眉头？他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所措？不 断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已经了解到什么程 度了，是否在考虑购买。只有视线接触才能确认什么是我们所需要的。在向客户介绍产品之前一定要搞清楚一个概念：产品的弱点.产品的弱点是 指没有质量问题，却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点，比如:耗电大, 价格贵，等等这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的，有的是 可以改变的，有的是不能马上改变的.在回答客
8、户时，一定要做以区分.常言到:有一利必有一弊.反之有一弊也必有一利.当我们遇到客户问到产品 的弱点时，首先，不要回避问题，也不要去和客户争执.正面承认自己产品存在的 弱点.比如:你可以说:您说的很对，在长期的销售中，我们也发现了自己产品的这 个弱点，你能指出来我非常感谢，我们会尽力去改进的.第二要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚.比如:你可以说:我们的 产品之所以耗电量大，是因为我们为了保障产品的大功率，保障在紧急的情况下， 我们的产品一样能正常的工作.再比如:我们的产品之所以价格贵过同类产品，是 由于我们为了保证产品的功效，选择了质量最好的原材料，所以它的效果一定要 比同类产品好.这一点
9、是得到市场验证了的.第三，向客户讲明为了弥补产品的弱点，所做的售后增值服务.比如:我公司 生产的自控软件虽然比不上做了很长时间的厂家有名气，可我们自控软件也在极 力打造自己的品牌，从十年前开发利用到现在，已经经历了好多次更新换代，并 用在了上百个项目上，是经得住考验的，在售后服务上，我们承诺做到免费维护 五年，终生维护的原则.第四，可以向客户表明诚意要长期合作,会不断的有优惠政策出台.这一点不 是为了欺骗客户而是真心实意为客户着想.当你按照上面四点这样回答了客户对 你产品的弱点疑问时，我相信客户会为你的直率和真诚感动的.向客户介绍产品除了不断实践之外，也有一定的方法，比如:把产品的介绍精 短化
10、后，储存在电脑里或背下来，当客户问时，直接就可以回答。针对不同人要选取不同的介绍方式，不同层次的人关心的重点是不一样的。 比如，领导关心的是利益，产品服务和对自己前途的影响。技术关心的是产品是 否好用，关注的是技术实现。介绍产品的大忌（1）缺乏准备（2）忽略客户或听众(3) 介绍一堆信息和数字(4) 停止道歉或是找借口(5) 骄傲自大(6) 打断客户的话(7) 讲低级庸俗的笑话(8) 语言肮脏(9) 轻声细语或声如洪钟(10) 乱用文法，发音错误(11) 无关痛痒的字词(一) .不同类型客户的应付方法(1) 心直口快型。对于这种客户首先不能让他发怒，特别是在用词的态度 上一定要特别地小心，稳重
11、地与对方接触，不要对任何事情发表评论，你要做个 好听众，适时地赞美或称赞他。(2) 沉着冷静型。对于沉着冷静型的，说服技巧必须讲求逻辑，说明必须 以数字和实例，谈话的内容必须符合对方的兴趣，需要与他长期的交往，因为沉 着型的人对事物的判断非常细腻。(3) 好友社交型。对于这种客户一定要保持诚恳的交往，让他感到你是他 的好伙伴，并要学会配合对方的步调，不可冒犯对方。(4) 孤立排他型。他本身在性格上存在缺陷，所以在跟这种客户交往时， 一定要让他感觉到你很喜欢他，甚至感到你们就是好朋友，你还要像他一样地配 合他的步调，不要冒犯到对方。(5) 讨价还价型。这种人的表现比较诚实，喜欢占便宜，所以我们一
12、定要 表现得诚实正直，超过一种界限时，就不能再屈服，你让对方感觉到，你代表的 是你们公司，你在销售质量优异的合格产品，事实上你讲的每一句话都是非常诚 恳的，你不能让他或者说让这种讨价还价型的人认为他是对的。那么在应付这些不同类型客户的同时，如何去展现我们在说明产品或展示产 品上的技巧，还是要从内而外地战胜你自己。(二) .优秀的展示技巧要具有优秀的展示技巧，首先要从内而外的战胜自我。要求每一个销售人员 必须要发自内心地对自己的公司、对所销售的产品或服务还有自己要白分之百地 钟爱。只有爱你自己，爱你的商品，爱你的公司，你才能够对工作表现出足够的热 忱。了解人们的需求人有两种欲望，第一种欲望就是食
13、欲、性欲、安逸欲。第二种欲望不仅是表 现为外在的欲望还包括拥有、自我保护、优越、模仿、安慰、好奇、算计、偏爱、 自我实现等各种不同的欲望。马斯洛需求理论求美的需要求知的需要尊重的需求友爱和归屈的需求安全的需求生理的需求自我实现的需求二. 如何面对客户拒绝我们提供的是一种个性化的服务，实际上出售的就是一种个性化的产品，这 种产品必须符合客户的个性化需求，所以一定得量身定做，也就是说，我们没有 现成的产品。那么，我们在营销推广的时候，要迅速捕捉客户的一系列信息比如 财务状况、投入计划、材料安全等等，并进行分析，我们才能够拿出基本合乎客 户投资消费的方案来和客户进一步沟通。这样才能够大大提高交易的成
14、功率。销售就是简单的事情重复做 重复的事情认真做 认真的事情坚持做。第一、 既然我们提供的是一种个性化服务，那我们在展示的现场，无论是我们的衣着、 语言还是展示板的设计都要有符合企业文化的个性化展现；第二、公司要整合各 种营销手段、多方位出击，不能单一、孤立地存在，应该是更多的团队协作；第三、不断创新营销技巧，策略上做到人无我有、人有我多、人多我精、人精我 变。客户永远是对的。他的拒绝总有他的理由。我们整个的销售过程其实就是找 出客户的拒绝理由的过程。当出现客户拒绝性的条件反射时，我们只需做好以下四个字即可，即业界流 行的“CPLA”原则。1. C,即CUSHION，缓冲的意思，即当客户提出拒
15、绝理由时，一定要站在客 户的角度上表示理解，我们通常要说的就是“我理解你的意思。“”我明白。2. P，即polling，探询的意思，接下来应该了解客户之所以产生这种想法 的原因，接上一个问题，我会问：“你怎么评价我们这个产品和节能市场呢？3. L，即LISTEN，即聆听的意思。销售代表要想做好工作，除了要多说之 外，最重要的还得学会倾听。当我们向客户提出探询的问题之后，接下来我们所 要做的就是静静听取客户的“意见”，从中发现客户的“破绽”或我们的机会， 事实上通常客户提出拒绝性的意见其实是缘于客户对“我们”的不了解以及对产 品的不了解。当我们发现客户谈话中的破绽时，一定不要马上予以反击，一定要 给客户留“面子”。4. A即ameliorate，改进的意思，我们可以接着客户的问题，说：“我明白 了，你看这样，关于主任你刚才提到的这个问题，我想向你解释一下”当你 认为必要的解释工作做完之后，你还需要谈一些销售之外的其他话题，以缓和气 氛，同时加深客户对你的印象，以利下次“公关”。（一）拒绝的原因拒绝处理是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终 促使其购买寿险商品的行为与过程。准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于约访、接触、说明、促成等每一个环 节中。所以，拒绝处理是专业化销售中最为重要的步骤，是通向成
