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1、业务员教材专题十三：识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧大家已经知道了.产品的特性是指产品设讣上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性， 例如：从材料着手：如衣服的材料是棉.麻、也、混纺：从功能着于：如录影机具有定时录影的功能：从 式样着手：如流线型的设计。每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。而产品的优点则是指产品特性的利点.如：棉的衣服能吸汗.毛的温嗾、丝的校轻：传真机有记忆装 宜，能自动传递到设定的多数对彖：组合的隔间能随时移动等。特殊利益指的是能满足客户木身特殊的需求例如：您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快.能节
2、省大量的国际费。这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您來穿。特性及优点是以厂商设ilr如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累枳的特殊利益愈女.客户愈能得到最大的满足。步骤h从爭实调査中发掘客户的特殊需求：步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求：步骤3：介绍产品的持性（说明产品的及特点）：步骤4：介绍产品的优点（说明功能及持点的优点人步骤5：介绍产品的持殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求.能带给满足客户特殊需求）。为客户寻找购买的理由想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实儿B两家公司的投保条件几乎一样。您为 什么把钱存在A银行而不存在B银行
3、呢？ A、B两家锲行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭. 而这家饭丿占又不是最便宜，您仔细想想看.十您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理 由？有些东西也许您爭先也没想到婆购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。您可从九个方面了解一般人购买商品的理由：1、商品给他的整体印象广告人最悽得从商品的整体印辣來满足客户购买产品的动机。“劳力七于表”、“奔驰汽牟”虽然是 不同的商品，但它们都满足客户彖征地位的利益。整体形彖的诉求.垠能满足个性、生活方式、地位显赫 人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着于试探潜在客户昴关心的利益点是否在此。2、成长欲
4、、成功欲3安全、安心满足个人安全、安心而设汁的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险.有形的产品如防 火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售人员.提 到每次有家长带小朋友购买玩具时由于玩具种类很筝，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家 长，某个玩具在设讣是如何考虑到玩具的安全性时家长们几乎都立刻决定购买。4人际关系人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍.而迅速完成 交易的例子也是不胜枚举的。6%便利便利是帶给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购乍的重婆理由电 脑软件设讣时
5、的简便性也是客户发展的重点，便利性是打动许藝人购买的关键次1素。6、系统化随着电子技术的革新，现在许女企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化（0A）的发展。 这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓0A产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择. 这即是因系统化的埋由而购买的例子。其它如音响、保安等系统化都是客户能引起关心的利点7、兴趣、嗜好您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。8、价格价格也客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他 的商品.否则您只有找出更女的特殊利益以提升产品的价值使他认为值得
6、购买。9、服务服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络经不绝地进出的商店、餐馆.酒吧 等比比皆是：售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。I大I此服务也是您找出客户关心的利益点之一。以上九个方浙能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您销售的利益点，您与客户的沟 通才会有交集。成功导航：产品特性转换成特殊利益的销售话语X例客户特殊需求特性优点特殊利益银行柜台希望主动 更换客户使用的原 子笔，不要等到写不 出來时由客户告知 才更换.造成银行服 务品质差、管理不善 的印象O透明原子 笔。能看得 见原子 笔油墨 的使用 状况1您清楚地看出原子笔的油墨还能 使用女久，能让您简
7、做地进行主动 更换的动作.让客户在贤银行绝对 不会发生写不出字的状况。这个小 动作就能让费银行在服务客户的 管理品质上，贏得客户的信誉。情报取位，使用传真 机接收资料时，不希 望被第三者看到.以 免信息泄露出去。传真机附 记忆装 置，需密 码才能将 资料印出 來.指定人 接收防 止资料 外泄费单位XX性的传真文件持别参, 若每次都爭先联络后，再守在传真 机旁接收资料实在费时费力。木企 业的co型传真机，附有记忆装 宜，并有用密码指定专人接收的软 件设计，透过这种方式接收资料. 您再也不用耽心资料外泄的问题。客户的头皮屑特别 多.常常在开会或用 餐时无总间搔抓.而 让头皮屑坠落四处. 造成尬尴的
8、场|ft| O洗发精能将头皮屑 固定在发 根头皮屑 不易看 到且不 易掉落头皮屑是很多人都困扰的问题但 目前也没有任何药物能清除或减 少头皮屑。这种洗发榕除了能清除 污垢、滋润头发外.它还能将头皮 屑附着于发根上.须以水清洗才会 掉落，能让您在任何场合中都不再 为恼人的头皮屑伤脑筋了！客户经常开牟到各 地治谈业务.有时需 要在午上过夜或做 较长时间的休息。车子的座 椅能180 度平放能躺下休息您看，这个座椅能180度地平放. 为您长途驾驶感到疲惫.想要休息 片刻时您能很舒适地躺下做充分 的休息.让您迅速解除疲劳精神 百倍。特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯让它变成您的一种自然反
9、应后，您就能成 为一位名符其实的成功销售人员。特性、优点、特殊利益的练习下面我们针对特性、优点、特殊利益做一些练习测验C请拿出回答纸，做好测验后.您可参考练习答 案纸核对结果。人这个复印机有十个刻度.可以调整复印机的浓淡度。特性:优点:持殊利益:次不管任何原稿您都可调整浓淡度.而印出非常清楚的副木。持性优点:特殊利益:3、贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考您只婆选择“2”这个浓淡调整度就能够去掉报纸的 底色.止客户有一份干净漂亮的副本阅读。持性优点:特殊利益:/.这辆午的行李厢容:S为S50公升。特性:优点特殊利竄5持性:优点:特殊利竄6、这种奶粉含有高爪位的钙质。持性:优点:特殊利竄7
10、特性:优点:特殊利益:S.这台洗衣机最大容虽每次可洗12公斤。9、这间房子附近有许蚩学校,上学非常方便。持性优点:特殊利益:10. 这间店而靠近学校，您能够強学生的生愆*特性:优点:特殊利竄a 王先生,您每个”婴上网200特性:优点:特殊利竄12、这个保险的设汁能够满足客户保障以及储蓄的双重需求*持性:优点:特殊利竄13、这间房子是三房两厅,两套卫生设备,并有标准的隔间.特性:优点:持殊利益:14、这辆午的内外两而都采用镀锌的钢板.能阴水阴锈.特性:优点:持殊利益:15、X特性:优点:持殊利益:16、赵先生您选择亮朋色系的地砖,可以让您的院子看起來较大虽然您自己不太喜欢这种颜色.那么 想想看如果它能够加速让您的房子卖掉，您是否考虑亮駅色系的地砖呢?特性:优点:持殊利益:17、这是低卡路里的食品吃再炙也不用担心发胖*特性:优点:特殊利徐18、这台机藩具有以及传真的功能。特性:优点:特殊利徐19、后座装有暗锁,能够防止乍子行进中.小孩子打开午门,发生危险。答案:人特性2、优点3、待殊利益4、特性5、优曲6、特性7、优点S、待性9、优点、10、优点X、特殊利益12.悅点13、特性14、优点15.特殊利益16、待殊利盜17、优点1S、符性19、优点
